Mercadeo (página 2)

Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio.

2) Objetivos Específicos:Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran:

Obtener información actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en el mercado (por ejemplo, con los clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar constantemente una actividad fundamental que se conoce como: investigación de mercados.

Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta.

Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: Es decir, que se debe lograr que el producto y/o servicio esté en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.

Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo: Este es un objetivo clave porque como se recordará, el precio es la única herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos.

Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: Luego de que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y que está disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr que el público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus características, ventajas y beneficios, el dónde lo pueden adquirir y el porqué deben hacerlo. Para ello, las herramientas de la promoción (publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas)

Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: 1) han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que estén en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales características, ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo.

Captar nuevos clientes: Se entiende por captación de nuevos clientes al acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado. Cabe señalar, que este objetivo es muy importante para que una empresa incremente sus volúmenes de venta y sus beneficios.

Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpatía y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia.

Lograr la satisfacción de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.

Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: Uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia es el de lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con la finalidad de que éstos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos y conocidos.

Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo está muy relacionado con la conceptualización del producto y/o servicio y la fijación de precios, debido a que el «valor» está relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus el precio o todos los costos que implica su adquisición. Por ello, se viene divulgando con mucha acertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino más bien: Valor a cambio de una utilidad [3], y este es un objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia.

Elementos del mercadeo

Necesidades:

Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el
individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen
necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y seguridad,
las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales
de conocimiento y expresión. Estas necesidades no son un invento, sino
que forman parte esencial del carácter del ser humano.

Deseos:

Los deseos se describen en términos de los objetos que han de
satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los
deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos
que despiertan su interés o deseo, los productos tratan de proporcionar
más productos o servicios que los satisfagan.

Demandas:

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen
límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor
satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por el poder
adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.

Producto:

Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención
de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que
se puede satisfacer una necesidad o deseo.

El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede
ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además de los bienes
y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas.
Un consumidor decide cuáles animadores verá en tv., a qué
lugares irá de vacaciones, a qué organizaciones ha de donar dinero
y qué ideas va a apoyar.

Intercambio:

La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado.

El intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos.

Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que éste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.

Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, después de todo, ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, así como la producción crea el valor, también lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo.

Transacciones:

Una transacción es un intercambio de valores entre dos partes.
En ella, debemos poder definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y".
Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400 dólares por un televisor.
Esta es una clásica transacción monetaria. Pero no en todas las
transacciones interviene el dinero. En una transacción de trueque, se
puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En una
transacción de trueque también pueden intervenir servicios además
de bienes; sería el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento
del doctor a cambio de un examen médico. En una transacción intervienen
al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar
del acuerdo.

Mercados:

Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto.
Para comprender su naturaleza, imaginemos una economía primitiva formada
por cuatro personas nada más: un pescador, un cazador, un alfarero y
un agricultor. Existen tres diferentes formas en las que estos participantes
pueden satisfacer sus necesidades:

• AUTOSUFICIENCIA

Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre todo de cazar, pero también se da tiempo para pescar, hacer alfarería y cultivar para conseguir los demás bienes. Al hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los otros.

• INTERCAMBIO DESCENTRALIZADO

Cada uno ve a los otros tres como "compradores" potenciales
que constituyen un mercado. Así, puede ser que el cazador haga viajes
particulares para intercambiar carne por artículos del pescador, el alfarero
y el agricultor.

• INTERCAMBIO CENTRALIZADO

Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sitúa en un área
central llamada plaza del mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes
al mercader y los cambia por otros que (él) necesita. Así, en
lugar de negociar con los demás proveedores, el cazador sólo lo
hace con un "mercado". Los mercaderes y las plazas de mercado centrales
reducen enormemente el número total de transacciones necesarias para
realizar un volumen determinado de intercambios.

A medida que aumenta el número de personas y transacciones en la sociedad, también aumenta el número de mercaderes y de plazas de mercado.

Conclusión

Para se exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en
la misión y visión del negocio, con orientación a servir
al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la
penetración y desarrollo del mercado la adecuada segmentación
objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos
que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeño y las acciones correctivas
en tiempo y orden son la clave del éxito.

Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización
esta es la única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier
empresa y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente
abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor
del mundo.

Autor:

Oswaldo Noguera P.

Rosa E. Parra.

Oswaldo Noguera V.

San Carlos, noviembre de 2010

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