La negociación desde la perspectiva de la comunicación

Introducción

Negociar es un acto integral de comportamiento y en
él, el negociador debería saber cuáles son
sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. Este trabajo
tiene como objetivo fundamental demostrar la importancia de la
comunicación en las negociaciones, que en el contexto de
la economía actual se convierte en una necesidad imperante
para la formación de gestores que se enfrentan a este tipo
de procesos.

La
negociación desde la perspectiva de la
comunicación

El proceso negociador es ante todo un proceso
comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y
necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco
menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto,
es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial
para cuidar y mantener el proceso de negociación. (Ilich,
1997)

El proceso de comunicación en negociación
va dirigido al manejo de conflictos. La manifestación de
un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias
a la negociación y a través de esta es que se
exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo con otras
personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede proponer
otras demandas como condición para acceder a lo
exigido.

Para que la comunicación, cualquiera que sea su
objetivo, tenga éxito; el emisor debe transmitir un
mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En
las negociaciones, los papeles de emisor y receptor varían
rápidamente, en tanto transcurren como conversaciones
dinámicas, por lo que se acrecienta la necesidad de emitir
información clara y precisa; poniendo especial
atención en el mensaje. (Mesa Contreras, 2000)

"No hay éxito sin dominio de la
comunicación y de la organización" afirma Cristina
Parera. "La negociación es una forma sofisticada de la
comunicación. En la realidad, se trata de una pura
técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la
comunicación interpersonal. Un mal comunicador nunca
será un buen negociador". [1]

Se dice que para influir en los demás primero es
necesario dejarse influir. Esto es cierto en aquellas relaciones
interpersonales basadas en la mutua confianza y en la libertad de
pensamiento. Las escuelas tradicionales de negociación
aconsejan en exceso la desconfianza, esto se debe a que el hombre
está acostumbrado a pensar por defecto: "si no está
dentro está fuera", "si no es bueno es malo". Este tipo de
interpretación es simplista y fácil, una manera de
que nada se escape de las manos. Así pues, en las
relaciones personales tampoco es positivo plantearse "o tu o yo",
se puede "ser los dos", mediante la comprensión mutua.
Abrirse a la influencia de otros no es nada malo, puede reportar
grandes beneficios: nuevos puntos de vista para plantear nuevas
ideas y opciones, otras formas de comprensión y
percepción. (Nieto, 1999)

A partir de la dialéctica surgen otras opciones
posibles, la discusión y la creatividad procuran casi
siempre una tercera vía que permite el gano/ganas tan
importante para sostener negociaciones realmente exitosas. Se
trata de converger desde la diversidad hacia la unidad. El
ejemplo más práctico es el trabajo en equipo: la
cooperación produce resultados altamente
satisfactorios.

La actitud mostrada por las partes en el proceso
negociador, se expresa y argumenta con la comunicación. De
esta manera, el negociador decide adoptar una determinada
posición, por lo que su discurso es preparado sobre la
base de ello; a la misma vez que la propia alocución deja
sentada su postura ante el oponente. De manera general se
describen dos posibles posiciones extremas a adoptar en el
proceso de negociación (tabla 1).