Relación marketing-gestión de ventas en empresas de servicios

Introducción

En el presente siglo, etapa de desarrollo de la
humanidad, al igual que Internet, la mercadotecnia ha ido ligado
a la empresa de los últimos años. Es el modo
específico de ejecutar o llevar a cabo la relación
de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y
servir a la demanda.

La tecnología en los últimos años
ha transformado la oferta a la que puede optar el consumidor;
productos que hace años solo estaban al alcance de pocos
consumidores, hoy en día son productos que se utilizan en
todos los hogares. En las últimas décadas se ha
producido una aceleración importante; que nos ha llevado a
alcanzar velocidades de vértigo en la carrera por
conquistar y mantener a los clientes.

Entre los procesos normales de funcionamiento de una
empresa, los procesos comerciales, de atención al cliente
y mercadotecnia, a través de un contacto directo a
través de los canales habituales de ventas, son
probablemente los más importantes para el éxito de
todo negocio. Son los principales responsables de la entrada de
ingresos, de la fidelización de los clientes y en gran
medida, de la diferenciación de la competencia.

En Cuba, el uso del marketing se vio minimizado por
más de 30 años, pues se gozó de un comercio
pactado con la ex Unión Soviética y otros
países socialistas. Es a partir de la década de los
90 del pasado siglo, con la caída del campo socialista,
que la utilización del marketing comienza a ser una
necesidad para introducirse y conquistar nuevos
mercados.

En los últimos años varias empresas se han
enfocado en la gestión de ventas, desarrollando
herramientas de mercadotecnia orientadas a potenciar los
negocios.

Este trabajo pretende lograr el siguiente
objetivo general:

• Caracterizar la gestión de ventas como
  herramienta del marketing.

DESARROLLO

El mercado y la
mercadotecnia . Origen y conceptos
fundamentales

Según Vela C, 1998. "El marketing en cuanto a
disciplina de estudio tiene una existencia bastante reciente. La
mayoría de los autores atribuyen su aparición y
desarrollo como ciencia al siglo XX y más en concreto a
los últimos 60 años". Sin embargo, la historia del
marketing es mucho más antigua y se ha de entender en una
doble línea. Por un lado, con relación a su
evolución como filosofía empresarial, y por el otro
en cuanto a organización de actividades de función
comercial dentro de la empresa.

En lo referente a la evolución del marketing en
cuanto a la organización de actividades, hay que
remontarse muy a la antigüedad, a los primeros albores del
comercio cuando mercaderes fenicios y griegos empleaban ya
técnicas comerciales y promocionales de
marketing.

Kotler 1974, relaciona su existencia con "la
aparición del intercambio comercial que va desde los
tiempos del trueque comercial hasta la etapa de la
economía del dinero y el sistema de marketing
moderno".

En cuanto a su evolución como filosofía,
su historia es mucho más reciente. Si bien, los primeros
atisbos de este tipo de pensamiento se encontraban ya hace
más de 200 años atrás en Adam Smith cuando
describía el término de "soberanía del
consumidor", no ha sido hasta dos siglos más tarde cuando
Levitt ,1969 sentara la idea afirmando que el propósito de
una empresa era "crear y mantener un cliente". Constituyendo
ésta, una primera afirmación de filosofía de
marketing en la empresa.

Sin embargo se ha dicho que, en realidad, la primera
venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando
persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la
manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás,
sí podemos decir que, probablemente, el mundo no
sería el mismo si no se hubieran producido las
transacciones comerciales desde la antigüedad.

Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad
que existe en las condiciones de los hombres y los
pueblos.

Por otra parte Muñiz, G (2010) plantea que, " A
nivel filosófico, el marketing arranca en aquella etapa de
la historia donde el hombre debía realizar trueques para
cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde ese
momento, y al igual que sucede con la mayoría de las
ideas, su evolución ha ido indisolublemente unida al
desarrollo social económico."

Es así como el desarrollo de los pueblos, obliga
al incremento y expansión del mercado llegando en la
actualidad a ser una actividad económica de suma
importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas,
ubicación, geografía, aptitudes de los hombres, los
productos de las diversas regiones son muy variados, lo que
origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el
Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio
y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los
diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla
esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio
al que tiene derecho por el trabajo que realiza.