Plan de negocio para la comercialización del sombrero de paja palma

Proyecto procalidad de la
artesanía en la Región Cajamarca

• DATOS GENERALES
  DEL PRACTICANTE Y ASESORES

• Practicante.

• Asesores.

• Artesanos
  beneficiarios.

• RESUMEN
  EJECUTIVO

• La idea del negocio:
  incursión de nuevos diseños de sombreros, a
  base de fibra vegetal: paja palma, hacia el mercado regional,
  nacional e internacional.

La idea del negocio es clara, que los
artesanos producirán y comercializarán nuevos
diseños de sombreros, de calidad, hacia diversos mercados,
trabajando en una primera fase el mercado Regional y Nacional
para luego en una segunda fase, iniciar el proceso de
exportación de manera directa como asociación
formalizada.

Para lograrlo, se brindará
capacitación y asistencia técnica para generar y
fortalecer las competencias de los artesanos, facilitando su
acceso al mercado de manera eficiente y rentable, tomando como
referente la capacitación técnico productiva: con
nuevos diseños, Gestión Empresarial y desarrollo de
mercados y Articulación comercial.

Se desarrollará el producto, es
decir se elaborarán muestras y diseñará la
presentación final del producto de acuerdo a las
exigencias y tendencias del mercado. Con esto se busca darle un
alto valor agregado al producto. Así mismo se
buscará trabajar articuladamente con MINCETUR, para
consolidar la inserción directa de los artesanos en el
mercado internacional.

Se buscará la participación
en ferias, ruedas de negocios, y/o pasantías
empresariales, además se hará impresión de
afiches, folletos, desarrollo de inteligencia comercial, u otros
mecanismos para promocionar el producto. Todo esto con la
finalidad de medir la aceptación de nuestro producto, y
fundamentalmente establecer diálogo directo con los
potenciales clientes.

Los artesanos de Bambamarca, confeccionan
el típico sombrero Bambamarca para el mercado local,
determinando una cadena productiva tradicional, nuestra propuesta
de innovación radica en que estos artesanos con la
capacitación y asistencia técnica en nuevos
diseños, el desarrollo de capacidades en gestión
empresarial, desarrollo de mercados y articulación
comercial, permita sentar las bases para propiciar un
desenvolvimiento de manera competitiva e iniciar sus
transacciones comerciales como organizaciones
formales.

La propuesta considera la
participación de los hijos/hijas de los beneficiarios
(mayores de 18), para garantizar la sostenibilidad de la
actividad innovadora e ir formando cuadros directivos dentro de
las organizaciones.

• Características del producto
  que se planea ofrecer.

• Variedad de diseños de sombreros
  y sombreras

• Accesorios para el sombrero de paja
  palma

• Calidad y finura del
  sombrero

• Estandarización (tamaños,
  tejido y acabados)

• Color

• Empaque

• Marca

• Valor diferenciado del producto
  ofrecido con respecto a otro ya existente.

• La calidad de la paja con los
  diseños del mercado existente

• Calidad del tejido

• Colores naturales

• Precio del producto

• Característica del producto como
  fibra vegetal.

• Mercado objetivo: tamaño del
  mercado, principales características y crecimiento
  esperado.

Con el producto diferenciado y desarrollado
en nuevos diseños vamos a penetrar en el mercado en dos
momentos: En un primer momento incursionar en el mercado
Nacional, Cajamarca, Lima, Arequipa, la Libertad y Cuzco, y en un
segundo momento en el mercado Internacional
específicamente el mercado Europeo: España y
Francia, por las características cualitativas y
cuantitativas como veremos en el sondeo de mercado. Se ha
seleccionado este mercado teniendo en cuenta el poder adquisitivo
de los futuros usuarios, el idioma, las barreras arancelarias a
0% y que valoren el trabajo artesanal y ecológico. Frente
a los cambios climáticos la población tiende a
protegerse de los rayos solares por ello hay una búsqueda
de este tipo de prendas.

• Inversión necesaria y
  rentabilidad estimada

• PRODUCTO

• Características del producto
  ofrecido actualmente.

• Definición de los principales
  atributos que constituyen los factores de competitividad del
  producto.

Es un producto que utiliza fibra vegetal
natural y no son sintéticos, lo que diferencia de otros
productos.

• ANÁLISIS
  DEL ENTORNO

• Análisis del macro
  entorno

• Condiciones
  económicas

La Región Cajamarca posee ricos
suelos aluvionales de uso agrícola, yacimientos mineros y
de fosfatos, presenta zonas de sierra y selva La diversidad de
actividades que ello genera, sumado a un incipiente desarrollo
agroindustrial, sustentan el patrón de desarrollo del
departamento y permite una producción regional
diversificada, que ha permitido que el PBI regional a precios
constantes presentó un crecimiento del 8.7% en el
año 2008 respecto al 2007. Es importante destacar que
durante el periodo 2001 y 2008 se ha registrado una tasa promedio
de crecimiento anual 3.8%. En el 2008, las actividades con mayor
variación, fueron: construcción (43.4%),
minería (17.3%) y electricidad y agua (13.4%),
proyectándose que la región Cajamarca
continué siendo una de las regiones líderes en el
crecimiento sostenido.

Los principales Polos de Desarrollo de la
Región tienen como eje de la dinámica
económica, la minería ésta se genera en las
ciudades de Cajamarca, Chota, Jaén y Hualgayoc; y sus
áreas de influencia, desde los cuales se proyectan los
principales flujos económicos intra e inter regionales de
la zona sur, centro y norte de la Región.

El Corredor Económico de Cajamarca
tiene como sustento fundamental la carretera Longitudinal de la
Sierra, que articula a la Región desde Cajabamba en el
sur, hasta Namballe en la provincia de San Ignacio en el
norte.

En las provincias ubicadas en el sur;
Cajabamba, San Marcos, Celendín, Cajamarca,
Contumazá, San Pablo y San Miguel, la economía se
sustenta en la producción pecuaria (carne y leche),
agrícola (tubérculos, menestras, cereales, etc.)
así como los derivados lácteos. En turismo existe
una variedad de atractivos arqueológicos,
arquitectónicos y físico- recreacionales, su
comunicación con la costa es a través de la
carretera asfaltada Ciudad de Dios – Cajamarca. En los
últimos años, la minería a alcanzado un
especial auge en lo relacionado a la explotación
aurífera, en las provincias de Cajamarca y san Miguel. Las
provincias del centro: Chota, Santa Cruz, Hualgayoc y Cutervo,
tienen como especialidad productiva cultivos andinos
(tubérculos, menestras, cereales, leguminosas y otros),
actividades de ganadería y artesanales; así mismo
ofrecen importantes recursos para el turismo; una muestra de ello
es el Parque Nacional de Cutervo. Sus principales vías de
comunicación son las carreteras afirmadas Bambamarca –
Chota – Santa Cruz- Chiclayo; Bambamarca – Chota – Cutervo –
Corral quemado – Jaén – Bagua; Bambamarca
–Choropampa Río Marañón; Bambamarca
– Cajamarca – Chiclayo, Lima, Trujillo.

Al norte de la región, en las
provincias de Jaén y San Ignacio, la
especialización productiva se centra principalmente en la
producción de café, arroz y cacao; además
presenta recursos turísticos, como el Santuario Nacional
de Tabaconas – Namballe. La comunicación con la costa y
selva se realiza a través de la carretera asfaltada Olmos
– Corral Quemado.

La artesanía constituye uno de los
ejes de priorizados en la agenda económica de la
región Cajamarca, por su desarrollo que involucra a muchas
familias en las diferentes provincias; en este contexto, Una de
las principales actividades en la provincia de Hualgayoc
-Bambamarca es la la artesanía (tejido de sombrero), cuyos
artesanos están en más del 50% de las comunidades
que constituyen dicha provincia, la producción
agropecuaria gira principalmente en torno a la cadena productiva
de la leche y derivados lácteos. En el aspecto
turístico esta provincia cuenta con valiosos atractivos
como el bosque de piedras, Ventanillas de Arascorgue, Cerro
Shater y Capilla de Chulipampa, entre otros.

Por otro lado es indudable que uno de los
grandes cuellos de botellas de los artesanos de sombrero en la
región (provincia de Celendín y Hualgayoc –
Bambamarca) es la comercialización de su producto a nivel
local, recibiendo cada año el mismo precio o menores
precios por su producto sombrero, lo cual hace que el
interés por el tejido de sombreros disminuya.

• Condiciones socio
  culturales

La población de la Región
Cajamarca, llega a los 1 387 809 habitantes en cifras absolutas,
con un índice de desarrollo humano de 0.5389, tasa de
alfabetismo de (15 y más años) 17.1% (El 25.5% de
las mujeres mayores de 15 años del departamento son
alfabetas y el 8.5% de los varones de los cuales los jefes de
hogar ha llegado sólo hasta el nivel primario de
educación), el logro educativo es de 78,8%.

Bambamarca, uno de los distritos de la
provincia Hualgayoc Bambamarca, al cual pertenecen la mayor
cantidad de artesanos de sombrero de paja palma, presenta los
siguientes indicadores: un índice de desarrollo de 0.5023,
la tasa de analfabetismo llega a 30.2%; el logro educativo de
70.5% por encima de la provincia que tiene 70.2% y por debajo del
departamento de Cajamarca 78.8%

En lo que respecta a nivel organizacional
para hacer frente a la gestión grupal de la pequeña
artesanía, no se identifican experiencias organizacionales
que hayan tenido éxito.

• Condiciones
  demográficas.

A pesar que la extensión de
Cajamarca no es una de las más grandes del Perú,
Cajamarca en los últimos años a crecido a una tasa
del 2,7% en la zona urbana y -0,1% en la zona rural llegando a
alcanzar una densidad promedio de 41.65 ( Hab / km² ),
según censo 2007 INEI.

El 34.9% de la población de
Cajamarca tienen entre 14 años a menos: los problemas de
creación de empleo para nuevas generaciones que hoy ya
tiene la región, la acompañarán por un
tiempo más; aún cuando haya empezado a disminuir su
alta tasa de fecundidad.

En el ámbito del departamento de
Cajamarca, provincia de Hualgayoc -Bambamarca se ubica el
distrito de Bambamarca, zona de donde provienen el 90% de
artesanos de sombreros de paja vegetal de la
Región.

Bambamarca es uno de los 3 distritos que
conforman la provincia de Hualgayoc – Bambamarca y si bien posee
la mayor extensión de los distritos de la provincia, con
777.15 Km2, presenta al mismo tiempo la mayor densidad
poblacional 73.17% ya que es el primer distrito mas poblado de la
provincia. La población de Bambamarca al 2007 asciende a
69 411 habitantes, lo cual representa el 5% de la
población del departamento, El distrito de Bambamarca se
encuentra en la provincia de Hualgayoc, departamento de
Cajamarca. Limita al sur con el distrito de Encañada, al
norte con el distrito de Chalamarca, al noreste con el distrito
de Paccha, al noroeste con el distrito de Chota, al este con los
distritos de Huasmin y Miguel Iglesias, y al oeste con el
distrito de Hualgayoc.

• Condiciones
  políticas

Con la firma del Tratado de libre comercio
con los EEUU, TLC con china, la comunidad andina y con el mercado
Europeo; se abren las puertas a muchos productos actuales y
potenciales principalmente no tradicionales. El efecto contrario
se produciría artesania entre ellos el
sombrero.

A nivel de la Región Cajamarca, la
política artesanal viene apuntando a incrementar la
produccion de artesanal, entre ellos el tejido de sombreros. Sin
embargo, en la práctica la actividad económica de
la leche y el queso continua siendo uno de las actividades mas
atractivas para los agricultores por su fácil manejo,
precios y rendimientos y un buen porcentaje de artesanos
abandonan este trabajo por otras opciones como el crecimiento
incremento de la industria de la Cal en Bambamarca, en tanto el
sombrero a pesar de haber disminuido la producción con
respecto a los años anteriores sigue ocupando el segundo
lugar entre las actividades tradicionales en cuanto a la
actividad artesanal.

En cuanto al tema de financiamiento,
respecto a la actividad artesanal del sombrero de fibra vegetal,
se contó con el apoyo de PRODELICA, del Gobierno Regional,
a través del proyecto: "procalidad de la artesania en la
Región Cajamarca" y en parte por el impulso que viene
dando la municipalidad provincial de Hualgayoc
Bambamarca.

• Condiciones legales

La priorización de la
artesanía como eje económico en la agenda
económica de la región, demuestra que no existen
impedimentos legales para el tejido del sombrero de fibra vegetal
en la Región Cajamarca, ya que no existe alguna norma que
mencione que requisitos debe cumplir el producto
sombrero.

En este año 2010, Ley del artesano
(en aprobación) reconoce al artesano como depositario de
la tradición del Perú. También reconoce a la
artesanía como un recurso turístico y como un
sector económico y cultural.

• Condiciones
  tecnológicas

En Cajamarca una de las mayores
transformaciones, de los últimos tiempos lo constituye los
proyectos de electrificación especialmente en los sectores
rurales que ayudará a que la población artesanal
pueda destinar de manera más optima horas de
tejido/hombre. Además los comerciantes de Paja Palma han
logrado desarrollar de manera artesanal un sistema de manejo de
la paja para volverlo más apropiado para el tejido del
sombrero quienes en promedio llegan a ser 15 comerciantes que se
iniciaron en el tejido muchos de ellos.

Existe una tecnología local que ha
sido implementado para otorgar el acabado al sombrero de la zona,
a nivel del trabajo artesanal no se ha desarrollado aspectos
tecnológicos que permitan una producción a escala.
La mayoría de artesanos siguen produciendo sombreros
tradicionales pese a la intervención de las instituciones
gubernamentales y no gubernamentales; este es el caso de los
artesanos que venían recibiendo apoyo del Gobierno
Regional que quedó truncado.

Desarrollar nuevos diseños es muy
costoso, de allí que se deba asignar recursos del estado o
de instituciones comprometidas con la pobreza, intervenir en esta
línea productiva para elevar el nivel de vida de los
artesanos.

Los primeros avances logrados es indicador
que si se trabaja de manera seria y se toma en cuenta a los
artesanos podemos llegar a producir lo que el mercado necesita.
Es necesario la asignación de recursos económicos,
humanos y tecnológicos, para la investigación de
mercados, de nuevos diseños y desarrollo de
marca.

• Análisis del micro
  entorno

En nuestro país, los clientes del
sombrero de paja palma los tenemos en: Cajamarca, Trujillo, Lima,
Arequipa y Cusco; elegidos por la capacidad adquisitiva y
afluencia de turistas.

• Condiciones de
  clientes

A la actualidad, los artesanos de sombreros
de paja palma y comerciantes, de manera individual ofertan el
sombrero, en el caso del artesano vende el sombrero en el mercado
local y el comerciante lo vende en los mercado de Chota, Cutervo,
Celendín, Cajamarca, Trujillo, Piura, y zonas de la sierra
del país quienes compran toda la producción
local.

A nivel local existe un manejo de precios
propiciada por los intermediarios mayoristas, quienes determinan
una concertación de precios, lo cual genera que el precio
del sombrero se mantenga en promedio de 200 – 300 nuevos
soles.

Dado el panorama local, los artesanos
tienen entre una de sus principales metas, la venta del sombrero
de paja palma al comercio justo, planificado en una primera fase
incursionar en el mercado nacional en las ciudades de Cajamarca,
Trujillo, Lima, Arequipa y Cusco; elegidos por la capacidad
adquisitiva y afluencia de turistas. La Segunda fase contempla la
venta del sombrero de paja palma a usuarios ubicados en el
mercado Europeo.

• Condición de competencia
  Directa

A nivel local solo se cuenta como
competidores directos, a los comerciantes intermediarios, quienes
han penetrado en diversos mercados con sombreros tradicionales,
pero no existe competencia según el contexto del negocio,
debido a que la fecha no existe organización de artesanos
de sombreros de paja palma que estén pensando en ingresar
al mercado Nacional e Internacional con nuevos
diseños.

Además que los artesanos
involucrados en este proceso han desarrollado sus capacidades y
tienen más ventajas en cuanto al diseño de nuevos
sombreros, obteniendo una ventaja comparativa con respecto a los
artesanos de la provincia.

A nivel regional, en la producción
de sombreros de paja vegetal tendríamos que considera a
Celendín (sombrero de paja toquilla) ya que es el
sustituto más cercano que cuenta el sombrero de paja palma
de Bambamarca.

A nivel Nacional, solo en Chiclayo y
específicamente en ciudad Eten, trabajan con paja palma y
solo podemos contar a unos cinco artesanos y en Piura que al
igual que Celendín producen sombreros de paja
toquilla.

• Condición de
  Proveedores

La Paja Palma se obtiene directamente del
Ecuador. A nivel de Perú especialmente la provincia de
Hualgayoc Bambamarca, es el mayor demandante de paja palma del
Ecuador absorvieno el 90% de la producción
ecuatoriana

El trabajo de los comerciantes de paja
palma consite en comprar los fardos de este producto de los
exportadores ecuatoriano, luego proceden a darle un tratameinto
especial hasta darle un terminado apropiado para el tejido manual
técnica que han logrado a lo largo del tiempo. Una vez
desarrollado este proceso proceden a rearmarlo en manojos de paja
que es vendido directamente al artesano para el uso de este
insumo.

En el Ecuador no ha desarrollado el
tratamiento de la fibra para uso comercial de la paja palma como
se lo hace en Bambamarca razón por la cual ellos no
producen un sombrero con esta calidad de paja y tampoco conocen
que existen sombreros de alta calidad confeccionados en base a la
paja palma.

• Condición de amenazas de
  sustitutos

Uno de los principales problemas que
enfrentan los artesanos de sombreros de paja palma, es el ingreso
al mercado de sutitutos como: sombreros de diferentes calidades y
materiales, incluido el de paja toquilla; ademas de sombreros de
cuero, de hilo, de tela, de Fieltro, gorros diversos, entre
otros.

En ecuador, los sombreros de paja vegetal
toquilla, durante el período 2008, se ha exportado a un
promedio anual de 28 países. En el último
año los principales países de destino fueron
Estados Unidos, España, Alemania y Chile, juntos
representaron el 62% de las exportaciones en este año y
con la característica de una tasa de crecimiento positiva
en todos estos mercados.

Un sustituto para todos los sombreros de
paja palma y que está invadiendo los mercados son los
sombreros trenzados que no son de fibras vegetales, de la cual
particularmente en CHINA se vienen confeccionando a precios
sumamente bajos y que cubre con más del 50% de la oferta
mundial.

A pesar del panorama anterior, el sombrero
de paja palma Bambamarquino, sigue teniendo una ventaja que no la
tienen los otros sombreros y es la calidad de su fibra, la misma
que se ve enormemente favorecida por su calidad en el tejido y en
los acabados. Esto nos lleva a la conclusión que la
demanda de sombrero de paja palma continuará, pues existe
la necesidad de los artesanos de hacer nuevos diseños a
fin de satisfacer nuevas tendencias de moda.

• Condición de competencia
  potencial

Teniendo en cuenta las
características del Ecuador en tejido de sombreros de paja
vegetal, la única competencia potencial que podría
generarse en el futuro es la conformación de otras
asociaciones de artesanos en este país que ofrezcan un
sombrero estandarizado por la aplicación de envases
técnicos homogéneos – ecológicos y
cuya producción ofertarían al comercio justo,
siempre y cuando los ofrezcan al mercado europeo, país al
que estamos gestionando sea vendido el sombrero de los artesanos
bambamarquinos.

En caso de surgir una iniciativa de las
características antes mencionadas en la Región, se
propondría formar redes empresariales de artesanos que
involucre a las zonas o centros que confeccionan, lo cual
permitiría ofertar mayores volúmenes de sombrero de
fibra vegetal y cubrir la alta demanda de sombreros existente en
los mercados.

Cabe recalcar que en la producción
de sombreros de paja vegetal Palma somos los únicos en el
país que cuenta con una gran cantidad de artesanos que
garantizan una producción a escala y con buena calidad y
poder abastecer algunos mercados de manera sostenida

• SONDEO DE
  MERCADO

• Mercado

Para un mejor análisis del mercado
del sombrero y definir los mercados donde tenemos que intervenir,
es necesario contar datos cuantitativos y cualitativos que nos
permitirá tomar una buena decisión para incursionar
en el mercado objetivo en dos momentos: En un primer momento
incursionar en el mercado Nacional y en un segundo momento en el
mercado Internacional.

Para ello se requerirá un trabajo
intensivo en cuanto a desarrollo de capacidades, tanto en el
aspecto técnico productivo, en el de gestión
empresarial y en el de articulación al mercado, poniendo
énfasis en el desarrollo de nuevos diseños en el
caso de sombreros y la diversificación de productos
artesanales en base a la paja palma. Por ello presento a
continuación información cualitativa y
cualitativa.

En el aspecto cuantitativo se ha tomado en
cuenta la producción de sombreros en el mundo
especialmente del ecuador que es el país que más
exporta sombreros de paja vegetal (paja toquilla), así
como información de aranceles de los diferentes
países del mundo importadores de sombreros
trenzados.

Como vamos apreciar también es
importante mencionar que en el mercado mundial del sombrero,
China es el mayor proveedor en el mundo.

En el aspecto cualitativo, podemos apreciar
las características de los agentes comerciales en los
diferentes mercados de sombreros del mundo, datos que son muy
importantes para saber con quienes vamos a negociar y cuales
podrían ser los factores que nos permitan hacer una mejor
transacción comercial.

• ¿Cuál es el mercado
  destino del producto?

La comercialización del sombrero
paja palma en la localidad constituye un mercado de refugio, por
lo que siempre hay que tenerlo en cuenta ya que es un mercado
seguro en el intercambio comercial, con diseños propios
que identifica a la cultura tradicional de la zona.

En el nivel regional nos interesa el
mercado de Cajamarca por la afluencia de turistas y por ser un
mercado con clientes que podrían usar nuevos
diseños debido a que las costumbres citadinas tienden a
usar artículos de vestir modernos.

A nivel Nacional el mercado a tener en
cuenta es la Libertad, Lima, Cusco y Arequipa, elegidos por la
capacidad adquisitiva y afluencia de turistas.

A nivel mundial el cual será en un
segundo momento penetraremos en el mercado externo: España
y Francia.

A continuación se detallan los
mercados a incursionar con el producto sombrero de paja
palma:

• Mercado local. El mercado local
  esta constituido generalmente por productores de la zona:
  Bambamarca, Chota y otros, en donde se usa un sombrero con
  características típicas de la zona y que es lo
  que más se teje entre los artesanos. Por
  tradición el artesano bambamarquino continua
  ésta labor que les enseñaron sus padres y estos
  a sus hijos, no se cuenta con información
  histórica desde cuando se viene desarrollando esta
  labor artesanal, conversando con los más viejos
  artesanos y comerciantes nos dan a saber que cuando sus
  abuelos vivían les contaba que ya tejían el
  sombrero de paja especialmente la toquilla, eso hace
  aproximadamente unos 200 años. Hace aproximadamente
  unos 20 a 30 años se hace incursión en el
  tejido de paja palma el cual se fue posicionando en el
  mercado por la durabilidad de la paja, la finura y la
  elegancia que podía notarse en el sombrero y
  constituía un símbolo de clase social y de
  identidad.

El sombrero usado en esta parte de la
región tiene un uso en las labores agrícolas y
pecuarias para protegerse del sol y de la lluvia y hasta sirve
para tomar agua.

Los fines de semana que los pobladores
acuden al mercado es fecha importante para lucir un buen sombrero
en la cabeza. Debido a esto es que los artesanos se acostumbraron
a producir lo que el mercado local necesita, éstas
costumbres son propias de toda la región Cajamarca y la
sierra de nuestro país, de allí que hay un mercado
seguro hasta la actualidad de éste producto.

El mercado local en el aspecto comercial es
muy atractivo ya que reporta buenas utilidades para el
intermediario especialmente si es mayorista. Los comerciantes
compran los sombreros terminados o a medio terminar y ellos
aportan con los arreglos del sombrero (blanqueado, chancado y
planchado) para luego venderlo a un precio más elevado
tanto en el mercado local de Bambamarca, así como en el
mercado de Cutervo, Chota, Cajamarca, Celendín y San
Ignacio; además de la sierra de Piura y la Libertad. (Ver
foto)

Foto: sombrero
Bambamarquino.

• Mercado regional. A nivel de la
  Región Cajamarca, el uso de sombreros como mencionamos
  se parecen al bambamarquino con variantes en el tamaño
  de copa y de la falda en color natural a este mercado llega
  el producto bambamarquino y de Celendín.

En el caso del sombrero proveniente de la
provincia de Celendín el insumo principal para su
elaboración es la paja toquilla, caracterizado por ser una
paja más liza que la paja palma y más suave para su
tejido. Esta provincia ha desarrollado varios diseños
especialmente en el sombrero para damas. Pero de ambas provincias
(Hualgayoc – Bambamarca y Celendín) el sombrero
comercializado en Cajamarca es el típico sombrero serrano
y para los usos propios de la serranía.

La población Cajamarquina se ha
incrementado en los últimos tiempos especialmente por la
intervención de la actividad minera, esto ha provocado que
el consumo local del sombrero típico solo esté
orientado especialmente a la población rural.

Podemos encontrar algunos nichos de mercado
en la población urbana que está constituida por
personas con nuevas costumbres y foráneos que se han
asentado en la ciudad de Cajamarca reflejándose en el uso
de prendas de vestir modernos, para ello debemos trabajar nuevos
diseños que les sean atractivos.

Por ello que algunos artesanos de
Bambamarca se encuentran desarrollando nuevos diseños para
las exigencias actuales del mercado urbano
cajamarquino.

• Mercado nacional. La Libertad,
  Lima, Cusco, Arequipa

La dinámica participación de
la actividad privada en provincias nos permite identificar nuevas
oportunidades de negocio en el interior del país. En tal
sentido estamos frente a un nuevo consumidor, mucho más
informado, debido a que la mayoría de ellos cuentan con un
mínimo grado de instrucción superior ó
técnica. Un consumidor básicamente vivencial,
más arriesgado, dispuesto a probar nuevos productos
artesanales, mucho más sensorial que racional en la
compra, más práctico y con menos tiempo, debido a
que la mayoría ocupa un puesto laboral o se encarga de
alguna actividad específica.

• Mercado mundial. En este nivel
  de mercado Internacional vamos a describir sus
  características cualitativas y cuantitativas de los
  mercados más importantes del mundo donde se
  comercializa sombreros, para ello vamos a tomar
  información que maneja ecuador ya que es el principal
  proveedor de sombreros elaborados en base a fibra vegetal a
  los países del mundo (especialmente paja toquilla),
  después de ello analizaremos cuales de los mercados
  son los más atractivos para el tipo de sombrero que
  pensamos desarrollar. En primer lugar veamos los datos
  cuantitativos y luego los cualitativos.

• 1. Datos
  cuantitativos.

• Importaciones
  mundiales.

En el período 2004-2008, las
importaciones mundiales de sombreros trenzados tuvieron un
crecimiento promedio anual del 5% en el mismo
período.

• Principales países
  importadores de sombreros.

En el año 2008 las importaciones
mundiales de sombreros trenzados fueron de $ 175,107,000, los
principales compradores fueron Estados Unidos, Japón y
Reino Unido, destacándose Japón como el país
con las mayores tasas de crecimiento de estas importaciones. En
la tabla Nº 01 se pueden observar estos datos.

Tabla Nº 01. Principales
países importadores de sombreros trenzados

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO –
CORPEI

• Principales países
  exportadores de sombreros.

China es el principal proveedor en el
mundo, de sombreros trenzados, cubre con más del 50% de la
oferta mundial, no obstante hay que considerar que no es
específica y exclusivamente proveedor de sombreros de paja
toquilla, pues la partida que provee estos datos puede incluir
otro tipo de fibra. En la tabla Nº 02 se detallan los
principales proveedores de sombreros trenzados.

Tabla Nº 02. Principales
países exportadores de sombreros trenzados.

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO –
CORPEI

• Comportamientos y
  tendencias.

• Demanda.

Generalmente las preferencias de consumo de
sombreros pueden variar de un país a otro, no obstante, se
puede señalar algunas características comunes que
buscan los consumidores, como: calidad principalmente, precio y
diseño, en su orden. Al sombrero de paja toquilla
ecuatoriano se lo considera como único en el mundo, ya que
su calidad de diseño y tejido es considerado
extremadamente difícil de imitar y el mercado de su
producto se encuentra en crecimiento, sin embargo esta calidad de
tejido lo podemos encontrar en nuestra provincia de Hualgayoc
Bambamarca y podemos penetrar en mercados que el productor
ecuatoriano no puede satisfacer ya que toda su capacidad
productiva es absorbida por el mercado exterior y la demanda
insatisfecha actualmente podríamos cubrirlo con el
sombrero bambamarquino elaborado en base a paja palma que es de
mayor durabilidad, tiene una mejor presencia por la calidad del
material usado en el sombrero y con la calidad en la finura del
tejido que se le atribuye al sombrero ecuatoriano.

• Tendencias en productos y
  mercados.

De acuerdo al conocimiento de exportadores
ecuatorianos hay una proyección de demanda y por lo tanto
de una mayor oferta de sombreros de paja toquilla en el mercado
europeo por ser un material natural y ecológico y por la
comodidad que este ofrece al momento de usarlo.

Considerando esto podemos inferir que el
producto bambamarquino tendrá la misma acogida ya que es
elaborado en base a la fibra vegetal palma, que es semejante a la
paja toquilla.

El punto fundamental para ello radica en el
desarrollo de nuevos diseños que requieren estos mercados
y así dar a conocer nuestro excelente producto
bambamarquino al mundo.

Otro mercado potencial de acuerdo al
criterio e investigaciones de los exportadores es el mercado de
Sudáfrica.

• Barreras
  arancelarias.

En la siguiente tabla Nº 03 se
detallan los aranceles promedio que los principales países
importadores mundiales de sombreros trenzados imponen al Ecuador
para su ingreso a esos mercados.

Para casi la totalidad de países,
salvo cuatro dentro de un conjunto de veinte, Ecuador puede
ingresar con un arancel del 0%, y para el caso Peruano los
aranceles son los mismos aplicados al ecuador, en la
mayoría de los países es 0%.

Tabla Nº 03. Aranceles que imponen los
países importadores de sombreros.

Fuente: Market Access
Map

Elaboración: CICO –
CORPEI

• 2. Datos
  cualitativos

• a. Mercado
  nacional.

Mercado de Lima, La libertad, Cajamarca,
Cusco, Arequipa. Los mercados presentan problemas críticos
en la actividad artesanal, reflejándose en las
distorsiones de la distribución, circulación y
comercialización final del producto sombrero de paja
palma.

Las características positivas que
tiene son múltiples: es intensiva en mano de obra; el
costo por puesto de trabajo creado es relativamente bajo; utiliza
intensivamente los recursos propios de cada lugar; contribuye al
desarrollo económico geográficamente equilibrado y
genera el ingreso de divisas para el país. Estas son
razones más que suficientes que fundamentan que se le
revalore y se impulse intensamente su desarrollo.

Actualmente el país se está
insertando a velocidades cada vez mayores al mercado mundial por
el consabido fenómeno de la globalización, y tiene
por lo tanto que ajustarse a los estándares
internacionalmente vigentes. La producción nacional en
general y la artesanal en este caso particular, tienen que
enfrentarse con competidores internacionales que en muchos casos
son superiores en capacidades productivas y de
comercialización. Es este el contexto en el que tenemos
que encontrar el camino que conduzca hacia el desarrollo de la
artesanía peruana.

La artesanía regional, presenta
serias limitaciones de crecimiento para responder al ritmo,
volumen y variación de la demanda, careciendo de
estrategias de comercialización.

La débil organización, no
permite articular su tradición con nuevas técnicas
y diseños apropiados para insertar en el mercado de
consumo de artesanía.

• b. Mercado
  Internacional

• El mercado artesanal en los Estados
  Unidos:

• Mercado libre y abierto.

• Fuerte competencia de todo
  origen.

• Decisiones rápidas.

• Continuidad exigida.

• Exigencia en la puntualidad y
  cumplimiento.

• Buena comunicación:
  INGLES.

• Prefieren productos
  ecológicos.

• De preferencia que no le interese
  trabajar con volúmenes muy grandes.

• Diseños Originales con
  reminiscencias culturales.

• Hecho a mano con materiales de fibra
  natural.

• Volumen de compra sin
  mínimo.

• Protección de
  diseño.

• Por tipo de color: Teñido
  artesanal, mezcla de fibras, colores de moda.

• Por tipo de acabado: Hecho a
  mano.

• Otras: Lavable a máquina, que no
  destiña.

• El mercado artesanal en Alemania
  (UE):

• Mercado libre y abierto.

• Certificado de origen.

• Desarrollo de certificados de comercio
  justo.

• Decisiones rápidas.

• Continuidad exigida.

• Empaque plástico identificado
  con Punto Verde (ecológico).

• Puntualidad y cumplimientos
  fundamentales.

• Buena comunicación:
  alemán.

• El mercado artesanal en Italia.
  El comprador italiano se caracteriza por ser exigente, buen
  conocedor de la moda, seguidor de tendencias y un gran gusto
  por las marcas. En el mercado italiano el idioma y las
  relaciones personales son muy valorados al momento de hacer
  negocios.

A los hombres de negocios italianos les
gusta utilizar títulos en el tratamiento con otros, para
realzar su posición en la compañía. Se
recomienda una vestimenta formal y puntualidad en las citas.
Pensar en relaciones a largo plazo.

Disponer de material promocional y
cotizaciones en italiano. Ser flexible a modificaciones del
producto y a condiciones comerciales.

Mucha seriedad (desde la oferta, plazos de
entrega, respetar plazos estipulados). No organizar un viaje
entre los meses de julio y agosto. Entender la idiosincrasia del
italiano: Exigente, muy preocupado de la estética y de la
ecología.

Los productos peruanos deben competir con
la producción local y con las importaciones provenientes
de India, Túnez, China, Rumania, Francia, Alemania. Esta
tendencia puede ser aprovechada por el exportador peruano,
teniendo en cuenta la buena calidad y precios
competitivos.

• El mercado artesanal en
  México:

• La calidad de los productos es factor
  decisivo en el momento de comprar, pues se cuenta con un
  público cada vez más preparado que se percata
  de la diferencia, manifiesta su aceptación y aprecia
  un buen diseño.

• Productos diferenciados, ya sea en
  diseño, calidad y/o precio.

Partes: 1, 2, 3