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Unidad de Negocio: Distribuidora de gas licuado de petróleo (GLP) para cocina




Enviado por Juan P. Mayta



Partes: 1, 2, 3

  1. Informe ejecutivo
  2. La
    empresa
  3. El
    servicio
  4. El
    producto
  5. El
    valor agregado
  6. La
    misión
  7. La
    visión
  8. La
    estrategia
  9. Objetivos y mapa
    estratégico
  10. El
    mercado
  11. Sector al que apuntamos. Capacidades
    estratégicas
  12. Análisis PEST
  13. Análisis FODA
  14. Estrategias FODA y matriz
    FODA
  15. Estrategia de la
    distribución
  16. Estrategia genérica
  17. Ventaja competitiva
  18. Herramientas de
    promoción
  19. Estudio económico
  20. Proyección de ventas en nuevos
    soles
  21. El
    flujo de caja económico
  22. Conclusión

INFORME
EJECUTIVO

El proyecto que describiremos a lo largo del presente
documento corresponde a un estudio detallado en las diferentes
etapas de un proyecto (unidad de negocio) para realizar la
evaluación y por consiguiente determinar la factibilidad
luego de hacer los estudios correspondientes de pre-factibilidad
y factibilidad de crear una unidad de negocio: "distribuidora
de gas licuado de petróleo (GLP) para cocina
": un
establecimiento dedicado exclusivamente a la venta y
distribución a domicilio de gas licuado de petróleo
para cocina y que contribuyan a la satisfacción de los
clientes de tener un servicio rápido, eficiente, seguro y
económico, ofreciéndoles, además, un modo de
distribución a través de las motos de carga y
motocicletas, ofreciéndoles junto a ello, como valor
añadido, múltiples ofertas y un servicio de la
más alta calidad y eficiencia.

Una de las grandes tendencias actuales es que la mayor
parte de la población es el consumo de productos de alta
calidad, sin importar variables como el precio. Esto debido a que
el país está pasando por un buen momento
económico tanto así que en el 2010 seremos la
economía latinoamericana con la segunda tasa de
crecimiento más alta. Además, esta tendencia es
alentadora debido a que se trata de un bien de consumo masivo y
que su curva de demanda es inelástica. De esta manera
aseguramos un consumo sostenido a lo largo del año sin
sufrir cambios en el volumen del consumo del producto por
estaciones, gustos o preferencias, etc.

Identificaremos y demostraremos que Lima, a pesar de ser
la ciudad más importante del país no solo por ser
la capital sino también por la gran población que
posee, carece de establecimientos de distribución de gas
para cocina con un servicio de calidad, es decir; rápido,
eficiente, seguro y económico. Si bien es cierto
encontramos distribuidoras de gas en diferentes lugares,
éstos no ofrecen la modalidad de devolución de la
moneda por la llamada para solicitar el producto, además
de promociones permanentes, ni tampoco atienden con la mayor
prisa posible, ni tienen una gama de oferta de marcas de GLP para
cocina que satisfaga al cliente de manera convincente. Es
así, bajo esta situación, que surge la idea del
negocio de la distribuidora de gas licuado de petróleo
(GLP) para cocina. Así mismo atender a esa brecha de
oferta–demanda con un establecimiento que les de seguridad
y garantía a nuestros futuros clientes para que se forme
una cadena de confianza y fidelidad.

Como todo negocio contamos con los riesgos externos,
como la crisis financiera (suprime) mundial, la variación
de los precios internacionales del petróleo, etc. que nos
pueden golpear tan fuerte que podría hacernos retroceder
en el primer intento de hacer empresa. Es por eso que al inicio,
la empresa tendrá pocas marcas de GLP para cocina en
oferta teniendo como meta en los próximos periodos la
oferta de una diversidad de marcas, producto de la mejora
financiera, para minimizar costos por ejemplo cuando tenemos que
rebajar el precio de uno de nuestros productos para que el
cliente se decida por una marca alternativa a la que no tenemos
y, por lo tanto, no se vaya a la competencia.

Es de nuestro conocimiento que el gobierno peruano
ofrece facilidades como asistencia de asesoría,
financiamiento, facilidades para la formalización, etc. a
proyectos que generen empleo. Este es el caso de PROMPYME, que
gracias a su labor, tenemos confianza del respaldo
económico para crear dicha unidad de negocio que
planteamos como proyecto.

Nuestra propuesta de negocio no sólo se basa en
la distribución de GLP para cocina a domicilio, sino que,
dada la infraestructura, también la venta de
artículos que estén relacionados con el giro del
negocio, es decir; válvulas, mangueras, balones de gas,
etc. de tal modo que generen satisfacción al cliente de
que puede encontrar los bienes que necesita en un solo lugar, y
que acompañen a nuestro principal producto que es el GLP
domestico.

Luego de hacer muchos estudios en la zona (distrito de
Ate), hemos decidido que nos dirigiremos a los niveles
socioeconómicos B, C y D, para lo cual nuestro mercado
potencial estará constituido principalmente por el
público que vive en las zonas aledañas a la
Carretera Central (Av. Nicolás Ayllón) en el
distrito mencionado. La zona geográfica que
abarcará nuestro negocio es a lo largo de la Carretera
Central empezando principalmente desde la altura de la avenida
Productores hasta la altura de Santa Clara. Cuyas amas de casa
consumen el producto al menos una vez al mes y tiene un buen
poder adquisitivo dado que es la mejor zona de Ate. El negocio
tiene como posibilidades de expansión a los distritos de
Santa Anita, La Molina, etc. por el oeste; en tanto que por el
este tiene la posibilidad de llegar a Huachipa y Huaycán.
Es decir, el local del negocio se ubica en un lugar
estratégico.

Otro aspecto de importancia relevante es que debemos
aprovechar que el mercado culinario peruano está en
apogeo, lo que hace que haya muchos restaurantes e institutos y
universidades de alta cocina donde se utiliza gas a mayor escala,
en la mayoría de los casos más de un balón
al día, proporcionándonos un mercado seguro y con
tendencias a crecer.

Por supuesto, Ate será nuestro punto inicial de
partida porque conocemos como funciona el mercado, luego dada las
posibilidades de expansión abriremos otros locales en
otros distritos y ofreciéndoles marcas más baratas
o más caras de acuerdo a su nivel socioeconómico
promedio. Ésta será nuestra principal estrategia de
captar nuevos clientes de diferentes estratos
socioeconómicos.

Aplicaremos, además, estrategias de marketing
para posicionar en nuestros clientes la idea de que nuestro
servicio es el mejor y que encontrará la marca de GLP para
cocina que desea, además de poder elegir entre
múltiples precios para cada marca. Hecho que hará
que esté al alcance de todos los bolsillos de las amas de
casa que son nuestros clientes potenciales.

Para lograr un mayor alcance y cobertura al
público objetivo, en la etapa de lanzamiento o apertura
del negocio, se trabajara con medios de información masiva
como son las radios locales, pero nuestro mayor medio de
difusión será el "volanteo" casa por casa y
además en la vía pública. De esta manera se
"peinará" la zona de información sobre nuestro
servicio y asegurarnos que los clientes se incrementen. Seremos
una alternativa con valor agregado que nos diferencie de los
demás.

Como todo proyecto, siempre existe una etapa de
investigación de mercado, investigación en la cual
se elaboró un análisis económico y
financiero para determinar la rentabilidad de la empresa por
medio de herramientas financieras como son el cálculo de
la inversión, margen de contribución y punto de
equilibrio, flujo de caja económico, la proyección
de ventas en soles entre otros; de lo cual se concluyó que
el proyecto es económica y financieramente viable con
altas tasas de utilidad.

CAPÍTULO I

La
empresa

Somos una empresa dedicada a la distribución y
venta de gas licuado de petróleo (GLP) para cocina
dirigida al uso doméstico o negocio, para su bienestar y
comodidad, brindándole un servicio de calidad y la
atención que los clientes se merecen.

El
servicio

Entrega a domicilio de GLP para cocina sin recargo
alguno sobre el precio del producto y una entrega inmediata con
la mayor cortesía y seguridad posible.

El
producto

Gas licuado de petróleo (GLP) para cocina en
balones de 5, 10 y 45 kilogramos. Brindaremos una gama de marcas
como oferta y un precio justo de acuerdo a la marca del
producto.

La ventaja de nuestro producto será que los
adquiriremos directamente de las plantas envasadoras de las
empresas productoras, evitando el sobreprecio de la reventa de
los mayoristas o una posible reducción en el peso del
producto.

El valor
agregado

El negocio permite al cliente elegir la marca de su
preferencia en tamaños que utiliza en su hogar,
restaurante, universidad o institutos de alta cocina,
etc.

El establecimiento contará con servicios de
recepción a donde podrán hacer sus llamadas
solicitando el producto y el servicio. Para los que visitan el
local, tendrán la posibilidad de ver todas las marcas que
están en oferta y de los productos adicionales que
generalmente se usa junto con el principal producto,
GLP.

Para hacer más eficiente el servicio, el
recepcionista contestará las llamadas con un cuadernillo
sobre la mesa donde tomara la dirección del cliente, el
producto que desea y la marca de su preferencia para hacerle
llegar el pedido inmediatamente después de solicitado a
través de las unidades motorizadas. El otro recepcionista
que atenderá a los que asistan al local, se
encargará de hacerles las ofertas y luego de que venda
encargarlo a los repartidores que trasladen el producto hasta la
dirección del cliente. El servicio de software se
implementará en los próximos periodos.

Conjuntamente con ello se entrega regalos por cada
producto adquirido sin que esto eleve el precio de venta, ya que
todo debe estar incluido en el precio total.

La
misión

Somos una empresa dedicada a la comercialización
de GLP para cocina y, también, productos adicionales como
válvulas, balones, mangueras, etc. Entregamos el producto
a domicilio al tiempo más rápido posible brindando
seguridad y garantía en nuestros productos y en nuestro
servicio.

La
visión

Somos una empresa líder en el distrito de Ate y
en los distritos aledaños con productos de calidad y una
gama de marcas, manteniendo estándares internacionales en
nuestro servicio de entrega a domicilio. De tal manera que somos
la mejor alternativa del mercado en cuanto a este producto y
servicio de refiere.

Para lograr la visión prestaremos atención
a las siguientes actividades:

  • Desarrollo del capital humano (capacitación
    de personal de logística, recepción, ventas y
    distribución)

  • Desarrollo del nombre de la distribuidora para
    generar identificación entre los clientes.

  • Optimizar inversiones en publicidad y ofrecimientos
    de ofertas y regalos.

  • Dar a conocer la política de la empresa para
    generar confianza entre los clientes actuales y potenciales
    para que se decidan venir a nuestra empresa.

La
estrategia

Luego del análisis del entorno efectuado, la
estrategia principal será la diferenciación,
buscando atraer a los potenciales clientes que están
buscando un servicio de calidad y una variedad de opciones de
acuerdo a sus preferencias. Esta estrategia es el punto de
inflexión entre nosotros y el resto: Ofreceremos servicios
adicionales a la venta y entrega a domicilio de GLP para cocina;
el servicio de mantenimiento y limpieza de sus cocinas sin
recargo alguno a los clientes estables.
Ofreceremos no
sólo el producto (GLP) sino que ofreceremos más que
eso; ofreceremos satisfacción y confianza a los clientes
(casas, restaurantes, institutos o universidades de alta cocina,
etc.) Ofreceremos calidad de los productos, un servicio
rápido de entrega a domicilio, entrega de ofertas y
regalos, seguridad y confianza.

  • La empresa tiene como misión la
    satisfacción del cliente a través de nuestros
    productos y servicios, teniendo una variedad de marcas y
    combinaciones de ofertas (de acuerdo al tipo de cliente:
    casas, restaurantes, institutos o universidades de alta
    cocina, etc.)

  • El producto que ofrecemos es GLP para cocina en
    balones de 5, 10 y 45 kilogramos. Tenemos como ventaja las
    múltiples marcas de estos productos desde las menos
    conocidas o "marcas chicas" hasta las más grandes y
    reconocidas o "marcas grandes".

  • El servicio que ofrecemos es la entrega a domicilio
    de GLP para cocina sin recargo alguno sobre el precio del
    producto y una entrega inmediata con la mayor cortesía
    y seguridad posible. Lo cual irá acompañado de
    su respectivo regalo por cada balón
    adquirido.

  • Existe una relación producto/precio ya que de
    acuerdo a la marca que prefiere, el cliente podrá
    saber cuánto deberá pagar por la marca del
    producto de su preferencia.

  • La presentación de nuestros productos se
    diferenciará de los demás competidores, dado
    que ofreceremos GLP en balones nuevos o bien conservados para
    que el cliente se sienta complacido.

  • Nuestro servicio será único en el
    mercado dado que la distribución será a
    través del servicio motorizado, varios repartidores
    debidamente entrenados y con experiencia, conocemos la zona
    desde hace muchos años, generaremos confianza en los
    clientes sobre el servicio porque cada repartidor
    contará con una identificación única en
    lo que se refiere a su vestimenta, poseerá licencia de
    conducir, SOAT, carnet de la empresa, etc.

  • Nuestro valor como empresa y nuestra capacidad de
    gestión se encuentra en que contaremos con un software
    desde donde tendremos absolutamente identificado a nuestros
    clientes: su frecuencia de consumo, la dirección de su
    domicilio, sus teléfonos, etc.; también
    tendremos la misma metodología con nuestros
    proveedores donde sabremos cuanto comprar de cada marca, los
    precios, las deudas pendientes, etc.

  • De la venta obtendremos como beneficio la publicidad
    de nuestros clientes ya que se quedarán con la idea de
    que es un servicio y un producto seguro y de calidad, y la
    satisfacción de haber adquirido su marca favorita.
    Esto hará que nos ganemos una fama en el mercado
    consiguiendo, de esta manera, posicionarnos en el mercado de
    venta de GLP para cocina. Es decir, se expandirá
    nuestra red de influencia. Y además con la posibilidad
    de crear un nuevo mercado orientado al cliente que compre la
    marca de su preferencia, regalos, entrega inmediata a
    domicilio, seguridad y confianza, etc. En este aspecto
    estaríamos un gran paso adelante de las distribuidoras
    existentes actualmente que ofrecen pocos productos y
    convencen a los clientes para venderles solo la marca que
    tienen, dejando un espacio de insatisfacción en los
    clientes por no poder tener acceso a las marcas de su
    preferencia.

  • Realizaremos promociones y ofertas especiales como
    regalos de artículos para la cocina (lavavajillas,
    fósforos, encendedores, vasos, etc.), así como
    el servicio de limpieza y mantenimiento de las cocinas de los
    clientes estables. Realizaremos, también, sorteos
    periódicos de balones de GLP para cocina entre los
    clientes.

  • Tendremos una política de descuentos por
    volumen consumido, es así que los restaurantes
    especialmente tendrán ese descuento dado su gran
    potencial de consumo diario de nuestro producto.

  • Permitiremos que personas jóvenes y de bajos
    recursos trabajes en la empresa para que puedan sustentarse
    ellos y su familia. Seremos una opción de empleo digno
    para los trabajadores que tendremos. Es decir, seremos una
    empresa con responsabilidad social, participe con la
    comunidad.

  • El trabajo es de mucha responsabilidad y a tiempo
    completo, motivo por el cual los empleados tendrán que
    pasar pruebas de habilidad y compromiso con la empresa
    continuamente. Esto se conseguirá a través de
    la dirección de recursos humanos.

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Objetivos y mapa
estratégico

Con el objetivo de tratar de describir la estrategia de
la empresa, hemos tratado de elaborar el mapa estratégico
de modo simple, coherente y uniforme. Hemos considerado los
siguientes los siguientes criterios:

  • Conveniencia. Buscando alianzas estratégicas
    con los proveedores de nuestro producto, con la finalidad de
    lograr un apoyo e identificación de los socios
    estratégicos para poder guiarlos es la
    dirección que nos hemos propuesto.

  • Mensurable a través del tiempo. Tratando de
    que nuestros objetivos trazados, se cumplan en el tiempo y le
    fecha prevista, además de que se cumplan en la
    magnitud deseada o aún mejor.

  • Factible. Tratando de elaborar objetivos
    prácticos y alcanzables, tomando en
    consideración el punto de visión del negocio:
    el producto y el servicio.

  • Aceptable. Buscando establecer vínculos de
    confianza, cooperación y compromiso con el personal de
    la empresa.

  • Flexible. Debería ser posible modificar los
    objetivos cuando surgen contingencias inesperadas, aunque no
    debería ser inestable, sino lo suficientemente firme
    para asegurar la dirección y futuro de la
    empresa.

  • Motivador. Tratando esforzadamente que los objetivos
    de la empresa se cumplan sin que los objetivos personales se
    interpongan y motive el no cumplimiento de los objetivos
    claves de la empresa.

  • Comprensible. Tratando de establecer objetivos
    sencillos y que sean entendibles por el personal de la
    empresa para contar con su compromiso.

  • Obligación. Debe de existir un compromiso del
    personal para realizar lo necesario y razonable para, de esta
    manera, lograr la misión y visión de la
    empresa.

  • Participación de las personas. Tratando que
    el personal participe en la elaboración de los
    objetivos. Es decir, aplicando lo que se llaman equipos
    reales de trabajo.

Así mismo hemos considerado las perspectivas
financieras, del cliente, del proceso interno y de aprendizaje y
crecimiento.

Perspectiva financiera. Esta tiene un principio
muy simple sólo se puede ganar más vendiendo
más o gastando menos, o una combinación de ambos.
Por eso hemos tratado de elaborar y describir en términos
financieros la rentabilidad de la inversión, crecimiento
de los ingresos y costos unitarios.

  • Mediante la mejora de la estructura de costes
    se consigue la reducción de los gastos de la empresa,
    de modo que, manteniendo la cifra de negocio, cualquier
    reducción de los costes de materiales, personal,
    suministros, provoca la mejora de los resultados de la
    empresa. Pero este principio será de segundo orden en
    nuestro caso porque nuestra estrategia será la
    diferenciación.

  • Generación de ingresos, con este punto
    debemos de considerar diversificar nuestro ingreso, teniendo
    productos alternativos (los cuales lo mencionamos en el punto
    anterior) e incrementando nuestras ventas (a través de
    más publicidad, abriendo nuevos locales en otras
    zonas, etc.) que es el principal principio por la cual se
    regirá la empresa.

Perspectiva del cliente. Teniendo en
consideración; cuál es nuestro
segmento–objetivo, nuestra proposición actual,
qué debemos modificar para lograrlo y cuáles son
nuestros objetivos de ventas. Tenemos que considerar el siguiente
objetivo estratégico.

  • Fidelización del cliente. Buscar disminuir
    las quejas y reclamos de los clientes. Esto se lograra
    mejorando los tiempos de espera para que llegue el producto
    solicitado a la dirección del cliente y la entregada
    del producto en balones nuevos y conservados; generar
    satisfacción de los clientes, se mejorara teniendo
    productos con mayor calidad que los de la competencia y
    generando ofertas de nuevos productos y una gama de marcas
    para que los clientes escojan de acuerdo a su preferencia;
    obtener nuevos clientes y minimizar al máximo la
    posibilidad de que los clientes conseguidos se vayan a la
    competencia.

Perspectiva del proceso interno. Hemos
identificado el proceso que se espera tenga el mayor impacto en
esta perspectiva del negocio.

  • Disminución de tiempos de espera. Esto lo
    lograremos mejorando nuestra atención a los clientes y
    capacitando al personal de distribución de la manera
    más factible de tal modo que sean muy capaces de
    distribuir rápido y sin riesgo de accidente, robo,
    equivocaciones en la dirección, etc. Además, el
    personal de recepción deberá ser hábil
    para tomar los datos de los clientes que llamen a los
    teléfonos solicitando el producto y el servicio en el
    menor tiempo posible.

Perspectiva de aprendizaje y crecimiento. En este
punto debemos tener identificando los activos intangibles (los
clientes, los capitales humanos, la información y
organización, el software, etc.) que son lo más
importante para la empresa si queremos alcanzar los objetivos
financieros a largo plazo que es alcanzar la solvencia
económica absoluta.

  • Esto se lograra mediante la satisfacción
    del personal
    , aplicando técnicas de
    motivación, incentivos, incrementando la destreza de
    los empleados, creando una cultura de identificación
    con nuestra empresa, etc. Así mismo, es importante la
    polivalencia de los puestos, ya que esto
    ayudará a un mejor desenvolvimiento del personal y una
    participación continua en todas las áreas
    (logística, recepción y atención,
    distribución) y evitar que el personal se vea afectado
    por la rutina y la desmotivación.

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CAPÍTULO II

El
mercado

Características del mercado

  • Rivalidad del sector: el mercado a la que
    ingresaremos es un mercado maduro con competidores conocidos
    en el distrito, con clientela establecida, varios
    establecimientos y una posición en el mercado local,
    así como años de experiencia en este sector y
    tipo de negocio.

  • Riesgo de ingreso de nuevos competidores: Los
    competidores más probables son aquellas
    pequeñas bodegas dedicadas a la venta de diferentes
    artículos y que pueden vender este producto como uno
    de los muchos que vende. También son competidores
    posibles los grifos donde como producto secundario venden GLP
    a domicilio y gozan de buena reputación. No existen
    economías de escala, no existen altas barreras de
    ingreso, por lo tanto el ingreso de nuevos actores es
    posible.

  • Poder negociador de los proveedores: Debido a
    que existe una gran cantidad de proveedores de los bienes a
    utilizar, y las distintas marcas que habremos de ofertar
    provendrá de los líderes del sector,
    está claro que ellos son los que establecen el precio
    y quienes deseemos adquirir sus productos para venderlos en
    nuestros establecimientos deberemos de pagarlo, por lo tanto
    su poder negociador frente a la empresa es alto.

  • Poder negociador de los clientes: Al existir
    un bajo costo de cambio de distribuidores (en realidad el
    único costo explicito es el valor de una llamada
    local), los clientes tienen muchas opciones de elegir donde
    comparar los bienes para satisfacer las necesidades de
    cocinar sus alimentos para alimentarse. Tampoco gozamos de un
    alto poder negociador de nuestra parte con respecto a los
    clientes. Podemos agregar además que la curva de
    demanda total del bien es inelástico dado que es un
    bien cuyo uso es indispensable en todos los hogares. Pero la
    curva de demanda para la empresa es elástica dado que
    si hay inconvenientes en la oferta, fácilmente los
    clientes se van a la competencia. El mercado analizado es de
    competencia cuasi perfecta.

  • Amenaza de productos sustitutos: Es muy baja,
    debido a que ningún producto puede reemplazar a las
    bondades del GLP. No es posible que se invente otro producto
    parecido que sirva como combustible para cocinar. Los bienes
    como el kerosene, la leña, el carbón
    están en caída y cada vez hay menos gente que
    utilicen esos bienes.

Sector al que
apuntamos. Capacidades estratégicas

La demanda de la gente por bienes de alta calidad y
garantía, con valor agregado y una exigente demanda por
consumir diferentes marcas de acuerdo a su preferencia implican
que las empresas tendrán un duro trabajo para lograr que
el cliente alcance la mayor satisfacción
posible.

Necesidades del cliente: El cliente que compra
GLP para cocina, muchas veces se ve condicionado a las
posibilidades y combinaciones de marcas que los distribuidores
actuales les brindan (en el caso de los grifos que ofrecen
sólo dos o tres marcas) a lo cual se suma un elevado
precio debido a que venden poco y necesitan un margen alto para
recuperar sus costos fijos.

Por otro lado están los pequeños
establecimientos o pequeñas bodegas (un ejemplo de esto
son las tiendas de las esquinas donde venden GLP para cocina),
que si bien brindan opciones como es el pago por cuotas y a
cuenta de los clientes para el fin de mes, no ofrecen una
infraestructura adecuada (los locales son por lo regular
pequeños) ni evidencian un buen aspecto en cuanto a
seguridad se refiere ya que los establecimientos de GLP deben
están equipados de insumos contra incendios y accidentes,
tampoco ofrecen el servicio a domicilio gratuito y al instante
(por ejemplo, la mayoría carece de un repartidor exclusivo
para el público, algo que es elemental en este negocio
debido a que sus ganancias no alcanzan para tener un empleado
especialmente para el reparto del bien porque venden muy pocas
unidades de dicho bien)

Segmentación del mercado: Nuestro mercado
se orienta básicamente hacia la clase B, C y D (en algunos
pequeños lugares a la clase A). El distrito para iniciar
la empresa es Ate Vitarte. Luego se abrirá locales en los
distritos de Santa Anita, La Molina, San Luis, etc. Este es un
público que se preocupa mucho en la calidad del servicio y
del producto así como en la infraestructura del local y en
la capacidad y honestidad de los empleados. Nuestra
segmentación de los niveles socioeconómicos es
referencial para el precio que vamos a cobrar. Pero,
alternativamente, hemos segmentado a nuestros clientes en al
menos tres categorías teniendo en cuenta su frecuencia de
consumo:

  • Las casas donde se consume en promedio entre un
    balón cada 15 días hasta un balón cada
    uno ó dos meses. Estos son los clientes que tendremos
    en mayor número.

  • Los pequeños puestos de comida de los
    mercados y las casas donde se preparan comida para venta.
    Además de pequeños restaurantes,
    pastelerías, salchipaperías, dulcerías,
    etc. donde la frecuencia de consumo es a lo más tres
    balones por semana.

  • Los restaurantes, pollerías, chifas,
    pizzerías, cevicherías, calderías,
    brosterías, etc. además, dependiendo de su
    frecuencia de consumo, institutos y universidades de alta
    cocina. Estos tipos de clientes, consumen GLP al menos cuatro
    balones a la semana y generalmente utilizan entre uno, dos o
    tres balones de GLP al día.

Nuestra competencia se establece en tres
frentes
:

  • Un frente está formado por los distribuidores
    posicionados al mismo estilo de nuestra distribuidora que
    cuentan con un servicio regular, buena infraestructura,
    repartidores exclusivamente dedicados a ese trabajo, etc. Su
    ventaja radica en que tienen experiencia debido a los
    años de servicio y conocimiento del mercado. Su
    desventaja es que tienen pocas marcas en oferta para que
    puedan elegir los clientes y su rapidez de entrega no es la
    óptima.

  • El otro frente está conformado por los
    pequeños vendedores de GLP, especialmente las bodegas,
    establecimientos como ferreterías, etc. que venden muy
    poco en términos de unidades. Su ventaja radica en que
    son conocidos por los vecinos del lugar y además
    porque les dan facilidades de pago por cuotas o al fin de
    mes. Su desventaja radica en que no tienen un repartidor
    exclusivo y tampoco tienen variedad de marcas.

  • El tercer frente está conformado por los
    grifos donde se venden GLP en regular cantidad y con servicio
    motorizado pero de pocas marcas para elegir. Asimismo, en
    este frente están los distribuidores mayoristas que
    venden generalmente a los restaurantes cuando pasan a
    repartir a los distribuidores minoristas. Su ventaja radica
    en que venden al paso cuando van repartiendo de distribuidora
    en distribuidora. Su desventaja está en que los
    restaurantes no pueden hacer pedidos a la hora que deseen
    sino que sólo pueden pedir en algunos días y
    horarios, es por ello que tienen muchos balones para que
    tengan altos niveles de inventarios lo cual les genera
    sobrecostos.

CAPÍTULO III

Análisis
PEST

Este análisis es conocido también como
análisis PESTE: análisis político,
económico, social, tecnológico y
ecológico.

POLITICOS

  • Facilidades en el trámite, para
    obtener la licencia de venta de
    hidrocarburos.

  • Los requisitos para la apertura del local,
    son conocidos y accesibles por cualquier persona con
    DNI y RUC.

  • Facilidades para sacar el Certificado de
    defensa Civil y de Osinergmin. La duración de
    los certificados duran mientras no se traslade el local
    de atención a otra
    dirección.

  • La SUNAT, brinda apoyo para sacar el RUC,
    además de que se permite aceptablemente la
    formalización de los negocios.

ECONOMICOS

  • Crecimiento del consumo de GLP para cocina
    debido a que el mercado culinario peruano se encuentra
    en plena expansión o comida rápida en
    comparación con otros países de
    Latinoamérica.

  • Gran parte de las personas desean tener su
    negocio de comida para tener un trabajo que les permita
    estudiar y a su vez tener un ingreso económico.
    Esto genera que la demanda d GLP se
    incremente.

  • El estado tiene como objetivo apoyar y
    fomentar el desarrollo sostenido de las Micro,
    Pequeña y Mediana Empresa y través D.L.
    1086, se tienen varios beneficios.

TECNOLÓGICOS

  • Se implementará un software
    especializado para el registro de todas las operaciones
    de compra, venta, deudas por cobrar, deudas por pagar,
    etc.; así también el registro de los
    proveedores y clientes con sus datos de
    interés.

  • Más adelante se implementará
    un sitio web donde se podrá efectuar el pedido
    en Línea.

  • El sistema de pedidos estará
    equipado con un lector de comanda tipo TINKA, para
    agilizar la recepción de pedidos.

  • Los locales estarán enlazados
    vía VPN (cuando se amplíen más
    sucursales).

  • Debido al costo del internet, es
    fácil poder contar con servicios de WI-FI en los
    locales.

SOCIALES

  • El GLP para cocina es un producto que es
    utilizado por las distintas masas demográficas,
    desde las masas más acomodadas hasta las masas
    menos acomodadas aunque claro, consumen en menor
    cantidad.

  • Hay una tendencia de comprar más de
    estos bienes debido a la publicidad y demanda de
    escuelas para cheff y la proliferación de
    lugares donde se vende comida.

  • Integrar dentro de nuestros colaboradores a
    personal joven y aprovechar sus talentos y habilidades
    en las diversas áreas de la cadena
    (logística, recepción, atención,
    distribución)

ECOLÓGICOS

  • El GLP no es un bien tan contaminante como
    otros combustibles como la leña, carbón,
    el kerosene, etc.

  • Su contaminación es un tanto
    superior que el gas natural.

  • No genera gases de efecto invernadero ni
    humo que incomode a los miembros del hogar como
    sí contamina el kerosene, por citar un
    ejemplo.

  • Preservaríamos los bosques naturales
    ya que el carbón estaría siendo usado en
    menor cantidad.

Análisis
FODA

FORTALEZAS

  • Cubrir la necesidad de los clientes al
    poder adquirir una marca de GLP de acuerdo a su
    preferencia.

  • El concepto del servicio a domicilio
    inmediato y la posibilidad de hacer pedidos por
    internet, además de entregar regalos por cada
    balón de GLP vendido no ha sido explotado por
    las distribuidoras existentes.

  • Precios competitivos que dependerán
    de la elección del cliente al hacer su pedido
    presencial, por teléfono o vía
    internet.

OPORTUNIDADES

  • Las marcas de GLP para cocina ofrecido por
    las distribuidoras actuales siguen un patrón
    establecido, es decir, manejan pocas marcas, el cual no
    es siempre del gusto de todos los
    clientes.

  • Distintos programas de fomento y apoyo para
    las PYMES por parte del Estado.

  • Oferta de mano de obra capacitada en el
    rubro de distribución a domicilio y personal
    hábil para el manejo de
    motocicletas.

DEBILIDADES

  • Alta rotación de empleados:
    Según experiencias, los empleados en este tipo
    de negocios no duran mucho porque tienen que estar con
    una motivación al máximo y estar en buen
    estado de salud.

  • Nivel Nacional: No tendremos presencia en
    distritos como Pueblo Libre, San Miguel, Cercado de
    Lima, etc. donde está llegando las conexiones de
    gas natural a las viviendas.

  • El espacio geográfico atendido puede
    ser algo reducido en nuestros primeros locales debido
    al factor económico inicial.

  • Al inicio se va a tener un bajo nivel de
    clientes debido a que no somos conocidos aún. Y
    con los proveedores estaremos supeditados a rebajas
    solo si compramos un nivel mínimo de balones de
    GLP para cocina.

AMENAZAS

  • Incertidumbre debido a la crisis global que
    puede afectar la demanda de alimentos en los
    restaurantes principalmente y esto repercutirá
    en la frecuencia de pedidos de balones de
    GLP.

  • Inflación que produzca un aumento de
    precios en los insumos utilizados en la
    distribución como es el caso de la gasolina para
    las unidades motorizadas, costo de teléfono,
    costo de energía eléctrica,
    etc.

  • Posibilidad de afrontar una respuesta agresiva
    de las distribuidoras existentes y bien posicionadas en
    el caso de constituirnos un competidor
    directo.

  • Modelo de negocio de fácil
    imitación e implementación ya que no
    requiere una gran cantidad de dinero.

  • La competencia entre las distribuidoras es muy
    fuerte.

Conforme a lo expuesto, se puede concluir que el
proyecto presenta un gran atractivo. Y la posibilidad de
desarrollar esta oportunidad de negocio, fomentando el uso de las
fortalezas a fin de lograr el éxito propuesto y apuntando
a la reducción de las debilidades y amenazas por la
creación de un nuevo nicho de mercado y las posibilidades
que este ofrece.

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Estrategias FODA
y matriz FODA

Estrategia del producto

Nuestro producto es el GLP para cocina ofertando
múltiples marcas de acuerdo a la preferencia del cliente.
Esto quiere decir que el cliente decide qué va a consumir,
teniendo como base los múltiples precios y calidades de
GLP. De hecho, hay GLP que contiene más gas propano y
menos gas butano y viceversa.

La ventaja del producto es justamente la diversidad de
variantes de marcas de distintas empresa envasadoras de
GLP.

El precio del producto varía de acuerdo a los
componentes de gas que tiene. Si contiene más gas propano
cuesta menos y si contiene gas butano en mayor cantidad cuesta
más.

Se cuenta con un ambiente grande y acogedor en el que
los clientes pueden ver las marcas de GLP que les conviene y,
así, asegurarle la plena satisfacción al
cliente.

Estrategia de la
distribución

Se cuenta con un local en el que los clientes puedan
acceder a nuestro producto sin ningún problema de espacio
y en un ambiente saludable. Además contamos dos
líneas telefónicas y en los siguientes periodos
contaremos con el servicio de pedidos vía
internet.

En el corto plazo se piensa establecer el servicio de
WI-FI en el local principal. A través de una página
Web de la empresa se recepcionará los pedidos, con lo cual
tendremos a nuestros clientes registrados para futuras
promociones. Esto funcionara mucho mejor a través de
nuestro software donde quedará registrado los datos de
interés de los clientes y proveedores.

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Partes: 1, 2, 3


FORTALEZAS

DEBILIDADES

Matriz FODA

1. Múltiples colaboradores
identificados con la empresa y múltiples marcas del
producto.

2. Lanzamiento de un servicio innovador que
fomenta la satisfacción del cliente.

3. Precios competitivos.4. Calidad
del producto y buen servicio.

5. comercialización de productos
duraderos.

1. No tendremos presencia en distritos
donde las conexiones de gas natural ha llegado.

2. Espacio reducido en cada sede debido a
la inversión inicial.

3. Bajo poder de negociación con los
proveedores y los clientes.4. Se debe tener altos
niveles de inventarios para evitar
pérdidas.

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