Procedimiento para el diagnóstico y pronóstico de la demanda de áridos en la UEB Molino de Piedra El Purio (página 2)

Paso #6. Presentación de los
resultados.

Se preparan por escrito, aunque en ocasiones tienen la
oportunidad de ser presentados en forma oral. Este informe
deberá elaborarse de acuerdo con un nivel particular de
perfección y requerimientos de una audiencia.
También ayuda a las personas que toman las decisiones, el
valor de la investigación y sus resultados.

Este informe es elaborado por escrito para un nivel
particular de perfección y requerimientos de una
audiencia; el valor de la investigación y sus resultados
permitirá a los directivos y especialistas de la UEB
Molino de Piedra el Purio perteneciente a la empresa Materiales
de la Construcción VC la toma de decisiones. Por tanto en
este informe se plasmaron los siguientes resultados de los
cuestionarios y del análisis de la información que
brindan la media (M), la mediana (Me), la moda (Mo), la
frecuencia (fcia) y el por ciento (%), según las
gráficas de cada pregunta:

Cuadro # 7: Cálculo de frecuencias

• Sobre los atributos relacionados con el conocimiento
  e importancia de los diferentes tipos de
  áridos.

• Sobre el atributo del conocimiento de los productos,
  la media y la mediana coinciden en que los clientes conocen
  un poco los diferentes tipos de áridos, pero el valor
  que más se repite o la moda es que bastante conocen
  los diferentes tipos de áridos; mientras que la
  frecuencia y el por ciento mayor es igual a la moda. De la
  misma resumimos que estos productos son bastante
  conocidos.

• Sobre el atributo importancia de los productos, la
  media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes
  consideran bastante importantes los productos que oferta la
  UEB Molino de Piedra el Purio; igual sucede con la frecuencia
  y el por ciento mayor. De la misma resumimos que estos
  productos son bastante importantes.

• Sobre el atributo sobre la solicitud de estos
  productos, la media, la mediana y la moda coinciden en que
  los clientes los han solicitado en bastante ocasiones; igual
  sucede para la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma
  resumimos que los áridos son bastante
  solicitados.

• Sobre el atributo utilización de estos
  productos, la media indica que estos son bastante utilizados;
  mientras que la mediana y la moda coinciden en que son
  productos muy utilizados por los clientes al igual que la
  frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que
  los áridos son productos muy utilizados.

• Sobre los atributos relacionados con la
  percepción de los productos.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción de la calidad de los productos, la media,
  la mediana y la moda coinciden e indican que la calidad es
  bastante favorable, al igual que la frecuencia y el por
  ciento mayor. De la misma resumimos que la percepción
  de la calidad de los productos es bastante
  favorable.

• Sobre el atributo relacionado con el rendimiento de
  los productos, la media la mediana y la moda coinciden e
  indican que el rendimiento es bastante favorable al igual que
  la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos
  que la percepción relacionada con el rendimiento de
  los productos es bastante favorable.

• Sobre el atributo relacionado con la
  información técnica de los productos, la media,
  la mediana y la moda coinciden e indican es bastante
  favorable, al igual que la frecuencia y el por ciento mayor.
  De la misma resumimos que la percepción relacionada
  con la información técnica de los productos es
  bastante favorable.

• Sobre los atributos relacionado con la
  percepción de los servicios.

• Sobre el atributo calidad del producto, la media, la
  moda y la mediana coinciden en que los clientes le dan
  bastante importancia a este atributo; sucediendo lo mismo a
  la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos
  que la calidad del producto es bastante
  importante.

• Sobre el atributo relacionado con la
  comunicación del producto, la media, la mediana y la
  moda coinciden en que los clientes le dan bastante
  importancia a este atributo, sucediendo lo mismo con la
  frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que
  la comunicación del producto es bastante
  importante.

• Sobre el atributo relación calidad-precio de
  los productos, la media, la moda y la mediana coinciden en
  que los clientes le dan mucha importancia a la
  relación calidad precio del producto; sucediendo lo
  mismo con la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma
  resumimos que la relación calidad-precio de los
  productos es muy importante.

• Sobre el atributo tiempo de respuesta del servicio,
  la media y la mediana coinciden en que los clientes lo
  perciben de bastante importante, pero el valor que más
  se repite o la moda es muy importante; mientras que la
  frecuencia y el por ciento mayor son iguales a la moda. De la
  misma resumimos que el tiempo de respuesta del servicio es
  muy importante.

• Sobre la percepción del atributo
  técnicos confiables y experimentados para el servicio
  del sistema, la Media, la Moda y la Mediana coinciden en que
  los clientes le dan mucha importancia; sucediendo lo mismo
  con la frecuencia y el por ciento. De la misma resumimos que
  la percepción del atributo técnicos confiables
  y experimentados para el servicio del sistema es muy
  importante.

• Sobre el atributo facilidades de pago, la media
  indica que es bastante importante, la mediana y la moda
  coinciden en que los clientes lo perciben como muy
  importante; mientras que la frecuencia y el por ciento mayor
  son iguales a la moda. De la misma resumimos que las
  facilidades de pago de este servicio es muy
  importante.

• Sobre el atributo de facilidades y costos de
  postventa del sistema, la media indica que los clientes lo
  perciben como bastante importante, la moda y la mediana
  coinciden en que es muy importante; al igual que la
  frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que
  las facilidades y costos de postventa de este sistema es muy
  importante.

• Sobre el atributo oferta de los productos, la media
  indica que es bastante importante , la mediana y la moda
  coinciden en que los clientes lo perciben como muy
  importante; al igual que la frecuencia y el por ciento mayor
  .De la misma resumimos que la oferta de estos productos es
  muy importante.

• Sobre los atributos relacionados con la
  percepción de acuerdo a la oferta de producto el nivel
  de satisfacción que se le asigna a cada uno
  .

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de macadam, la media, la
  mediana y la moda coinciden e indican que estos se encuentran
  bastante satisfechos al igual que la frecuencia y el por
  ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se
  encuentran bastante satisfechos teniendo en cuenta la
  necesidad de macadam.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de piedra
  hormigón, la media indica que estos se encuentran
  bastante satisfechos; mientras que la mediana y la moda
  coinciden e indican que los clientes se encuentran muy
  satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor.
  De la misma resumimos que los clientes se encuentran muy
  satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de piedra
  hormigón.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de granito bruto la
  media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes se
  encuentran bastante satisfechos al igual que la frecuencia y
  el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes
  se encuentran bastante satisfechos teniendo en cuenta la
  necesidad de granito bruto.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de dique de cola, la
  media indica que los clientes se encuentran bastante
  satisfechos; mientras que la mediana y el valor que
  más se repite o la moda indican que los clientes se
  encuentran muy satisfechos al igual que la frecuencia y el
  por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se
  encuentran muy satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de
  dique de cola.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de arena artificial, la
  media, la mediana y la moda coinciden e indican que los
  clientes se encuentran muy poco satisfechos al igual que la
  frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que
  los clientes se encuentran muy poco satisfechos teniendo en
  cuenta la necesidad de arena artificial.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de material de relleno,
  la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes
  se encuentran bastante satisfechos al igual que la frecuencia
  y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes
  se encuentran bastante satisfechos con la oferta de material
  de relleno.

• Sobre el atributo relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de los
  clientes de acuerdo con la necesidad de polvo de piedra, la
  media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes se
  encuentran muy poco satisfechos al igual que la frecuencia y
  el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes
  se encuentran muy poco satisfechos teniendo en cuenta la
  necesidad de polvo de piedra.

• Sobre los atributos relacionado con la
  percepción del nivel de satisfacción de acuerdo
  con la importancia que tiene cada producto.

• Los clientes de manera general coinciden en que se
  encuentran poco satisfechos con la oferta de arena artificial
  y polvo de piedra productos que consideran muy importantes y
  en los cuales la oferta no satisface la demanda en la UEB
  Molino de Piedra El Purio.

• El 100% de los encuestados consideran necesaria
  alguna capacitación sobre la utilización de los
  distintos tipos de áridos en las
  construcciones.

Al analizar las las ventas históricas de la arena
artificial producto más demandado y a su vez el más
necesitado por los principales clientes en los años 2008,
2009, 2010. (Ver figura 1).

La figura 1 muestra una estructura tendencial con
pendiente diferente de cero; dada estas características se
decide la utilización de la técnica de
pronósticos descomposición clásica. En la
figura 2 se representa el análisis gráfico para la
arena artificial, así como la ecuación
matemática de mejor ajuste para realizar el
pronóstico. (Ver figura 2).

Se procede a la aplicación del modelo con una
tendencia del 63.3% de significación Donde la
ecuación de tendencia T= a+-b*t sustituyendo en la misma
valores de 4019.368+16.0748*cada uno de los valores
correspondientes al período t.

• Con índice de estacionalidad

• El componente cíclico, varía cada
  aproximadamente 6 meses con valor del componente
  cíclico (1.03) y (0.97).

• El componente irregular está compuesto
  principalmente por variaciones aleatorias, de modo que se
  utilizará un valor del 100 % para el mismo.

Figura 1 Comportamiento histórico de
la arena artificial. [Fuente: Elaboración
propia]

Ecuación T= a+-b*t

Figura 2 Análisis gráfico
para la arena artificial ( Fuente: Elaboración
propia)

Las consideraciones que se tuvieron en cuenta para el
pronóstico en la fase de prueba por el método de
descomposición clásica fueron:

• Para extrapolar el componente de tendencia se hizo
  uso de la ecuación de tendencia obtenida
  anteriormente, sustituyendo en la misma cada uno de los
  valores correspondientes al período t que se estuvo
  pronosticando (desde t=41 hasta t=53).

• Asumiendo que los índices de estacionalidad
  obtenidos se mantienen para el resto de los períodos
  futuros, es entonces de esta manera que se extrapoló
  el componente de estacionalidad.

• El componente cíclico, como se dijo en
  epígrafes anteriores, varía cada
  aproximadamente 6 meses por lo que para pronosticar los
  períodos del 41 al 53 se tuvo en cuenta el
  último comportamiento de este componente,
  dándole continuidad hacia el futuro con sus
  respectivas variaciones. Es por ello que se mantuvo el
  último valor del componente cíclico (1.03)
  hasta el período 41 y posteriormente se
  disminuyó hasta 0.97 que se mantuvo hasta el
  final.

• Como se explica anteriormente, el componente
  irregular está compuesto principalmente por
  variaciones aleatorias, de modo que se utilizará un
  valor del 100 % para el mismo.

Con la obtención de un % de significación
de 0.05% a través de pruebas estadísticas se
pronosticó al futuro arrojando los siguientes valores de
ventas. Los resultados se muestran en el cuadro # 8

Cuadro # 8. Pronóstico de ventas de arena
artificial para los años 2011, 2012 y
2013.

Fuente: Elaboración propia

Después de conocido el pronóstico de las
ventas, su comportamiento ascendente en el futuro, el precio de
las mismas y conociendo las proyecciones estratégicas de
los principales clientes se procede a realizar el análisis
económico que permitirá determinar los costos de
oportunidad anuales del Molino de Piedra el Purio (ver cuadro #
9).

Cuadro # 9: Costo de oportunidad e ingresos
no realizados.

Fuente: Elaboración propia

Los ingresos no realizados en el año 2011
ascenderán a $5327.98, mientras que en los años
2012 y 2013 los mismos alcanzarán valores de $6304.32 y
$6878.75 respectivamente viéndose un incremento de estos
en el transcurso de los años.

CONCLUSIONES

Dado los resultados obtenidos con la aplicación
de los cuestionarios y del análisis de la
información que brindan la media (M), la mediana (Me), la
moda (Mo), la frecuencia (fcia) y el por ciento (%),como podemos
concluir:

• 1. El procedimiento aplicado para la
  caracterización e identificación de la demanda
  de áridos, permitió establecer una serie de
  pasos de gran importancia para una óptima
  gestión de marketing que repercuten en la
  satisfacción del cliente.

• 2. La hipótesis es aceptada pues el
  instrumento desarrollado y al cual se le verificó su
  fiabilidad, resultó ser válido, pues presenta
  validez de contenido y resultó ser válido en su
  conjunto, obteniéndose un alfa de Cronbach de 0.8431,
  por lo que se demuestra que los áridos tienen una alta
  demanda.

• 3.  Con la aplicación del procedimiento
  se logró conocer los productos más demandados y
  necesitados por los principales clientes aspecto importante
  para el logro de una efectiva gestión de ventas, a
  partir de conocer la demanda futura de los mismos, mediante
  la utilización de la técnica de
  pronóstico para la demanda, "Descomposición
  Clásica".

• 4. El procedimiento propuesto permitió
  el conocimiento a especialista y directivos de la UEB Molino
  de Piedra el Purio de los ingresos no realizados los cuales
  ascienden por año pronosticado a ($5327.98) en el
  2011, ($6304.32) en el 2012, ($6 878.75) en el 2013,
  disminuyendo su costo de oportunidad.

BIBLIOGRAFÍA

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  Monografía de Investigación de Mercado, UCLV
  (Cuba).

Autor:

MSc. Dunia González
Morales

Ing. Mercedes A. Flaqué
Machado

Dr. Roberto C. Pons
García

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS

UNIVERSIDAD CENTRAL MARTA ABREU DE LAS
VILLAS

FACULTAD DE CIENCIAS
ECONÓMICAS

Junio 2011

[1] (Del lat. stratus). m. Conjunto de
elementos que, con determinados caracteres comunes, se ha
integrado con otros conjuntos previos o posteriores para la
formación de una entidad o producto históricos,
de una lengua, etc.