Plan de negocios para el desarrollo de viviendas multifamiliares en Lima Norte
RESUMEN
EJECUTIVO
La presente tesis tiene como objetivo elaborar un plan
de negocios que permita a AR Desarrollo Inmobiliario S.A.C.
invertir en la construcción para la
comercialización de viviendas multifamiliares en Lima
Norte para el Nivel Socioeconómico C. Definiendo como
objetivos específicos: Analizar el mercado en Lima Norte,
determinar y definir el perfil del segmento objetivo; así
como el análisis de la oferta tanto de viviendas
multifamiliares como la oferta de terrenos, desarrollar una
estrategia que permita introducir y desarrollar las viviendas
multifamiliares y analizar la rentabilidad y viabilidad
económica de un proyecto que se genere en dicha
zona.
Para cumplir con los objetivos era necesario definir el
mercado objetivo para el desarrollo del proyecto así como
la zona de estudio donde este se desarrollaría. Para lo
cual, se empleó como base las fuentes de
información primaria (entrevistas a expertos, encuesta
exploratoria y investigación de campo) y secundaria
(página web, publicaciones, estudios de mercados y otros
trabajos previos realizados por alumnos de la Esan.
El análisis del mercado de Lima Norte
determinó que Los Olivos es la zona más atractiva
para invertir en el desarrollo de viviendas multifamiliares,
porque tiene la mayor preferencia por vivir en él, una
demanda efectiva de 12,000 viviendas y muestra un nivel creciente
en las colocaciones de créditos hipotecarios con una tasa
de 46% en el año 2004 respecto al 2003. Entre
la oferta actual y futura se cubre tan solo el 10.3% de la
demanda efectiva, la cual se concentra el 77% en la Av.
Tomás Valle. Ello genera oportunidades para invertir en
proyectos de vivienda en la zona. Actualmente operan 7 empresas
inmobiliarias, con proyectos de distinta magnitud y
orientadas en su mayor parte al NSE C con productos de 65 a
70 m2 y precios entre US$ 16,000 y US$ 26,500.
DHMont y C.I & C San Genaro son las empresas que más
destacan por sus estrategias de publicidad, en especial la
primera por sus promociones y una vitrina inmobiliaria en el
centro comercial Megaplaza.
Dado ello; ARDISAC buscará la
diferenciación y prenetrar el mercado con similares
precios y calidad del producto (mayor área verde dentro
del condominio, con una propuesta paisajista para el
esparcimiento y seguridad de las familias). Ello sobre la base de
una estrategia de segmentación de precio según
ubicación y altura; complementado con una promoción
según momento de la venta: en la etapa de preventa con
descuentos promocionales; en las etapas de preventa y
construcción, se usaran materiales visuales y la
construcción de un departamento piloto. En los tres
momentos se hara uso de una vitrina inmobiliaria y la publicidad
por periodico. Todos complementados con paneles y brochures del
proyecto y institucionales
Con fines de desarrollar un proyecto de viviendas
multifamiliares, se escogió un terreno ubicado en la
Urbanización Infantas, cerca de la Av. El Naranjal, de
10,404 m2, en el cual se puede desarrollar 384 viviendas de 68
m2, a un precio promedio de US$ 22,500. El proyecto se
hará en 4 etapas, de 96 viviendas cada una. El volumen de
ventas es de US$ 8,890,000 y la utilidad de US$ 950,000. La
inversión total es de US$ 936,360 (valor del
terreno), pero los pagos se harán a plazos en 24 meses,
con una inicial del 20% a la firma del contrato.
En la evaluación financiera se halló una
tasa interna de retorno para el proyecto de 33% en un escenario
probable de 6 unidades al mes.
Recomendamos la adquisición del terreno para el
desarrollo del proyecto de viviendas multifamiliares no
sólo por la rentabilidad de la misma, sino porque es una
solución al problema operativo de la empresa en la
reducción de los costos fijos administrativos de la sede
central.
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1.1. Motivación
La empresa AR Desarrollo Inmobiliario S.A.C. (ARDISAC)
es una empresa inmobiliaria con 4 años en el negocio
inmobiliario conformada por cinco socios, todos con experiencia
de más de 6 años en el negocio.
Actualmente, ARDISAC orienta sus operaciones en el
desarrollo y venta de viviendas multifamiliares para niveles A y
B en los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja,
Magdalena, Pueblo Libre y Jesús María; y para el
nivel C en Chorrillos, y quiere encontrar nuevos mercados para
desarrollar.
La empresa ha visto atractivo el mercado de Lima Norte
pues percibe un gran crecimiento comercial y a pesar de ello no
hay una gran presencia de empresas inmobiliarias que permitan
visualizar que las necesidades puedan ser satisfechas.
Lima Norte tiene un gran déficit de vivienda y
reducir este es un aporte sustantivo a la sociedad pues mejora la
calidad de vida de muchos peruanos que pueden vivir en
condiciones de hacinamiento, genera puestos de trabajos directos
e indirectos y contribuye al desarrollo de la ciudad de una
manera ordenada.
1.2. Objetivos
Generales
Analizar el mercado inmobiliario en Lima Norte para
determinar oportunidades de negocio para ARDISAC, diseñar
la estrategia de ingreso en este nuevo mercado y definir un
producto que la población requiera.
Elaborar un plan de negocios que permita a AR Desarrollo
Inmobiliario SAC, comercializar las viviendas multifamiliares en
Lima Norte para el Nivel Socioeconómico C, como producto
con valor agregado
1.3. Objetivos
Específicos
Los objetivos específicos
son:
1. Visualizar la oportunidad con la investigación
del mercado y de la competencia.
2. Definir el Producto.
3. Definir el Plan de Marketing.
4. Desarrollar un Análisis
Financiero.
5. Analizar la demanda de las viviendas
multifamiliares a nivel de Lima Norte.
6. Determinar el mercado y perfil del
segmento objetivo.
7. Analizar la oferta tanto de viviendas multifamiliares
como la oferta de terrenos.
8. Desarrollar una estrategia que permita introducir y
desarrollar las viviendas multifamiliares y analizar la
rentabilidad y viabilidad económica de un proyecto que se
genere en dicha zona.
1.4. Alcances y
Limitaciones
ARDISAC ha solicitado analizar las posibilidades de
penetrar y desarrollar el mercado con miras a desarrollar
viviendas multifamiliares, como parte de una estrategia de
penetración a los mercados de Lima Norte y mejorar en los
resultados de sus operaciones como empresa.
1.4.1. Alcances
1. Análisis de la industria de las viviendas
multifamiliares y el negocio de la vivienda en Lima
Norte
2. Establecimiento de etapas y requisitos para lograr el
desarrollo y penetración del producto
3. El estudio comtempla solo aquellas personas que
prefieren comprar viviendas terminadas (con acabados)
4. La fecha de corte de
investigación fue el 30 de agosto del 2005.
1.4.2. Limitaciones
Las principales limitaciones del estudio
son:
1. El estudio se tomará en cuenta solamente la
oferta primaria de viviendas multifamiliares, es decir, vivienda
de primera venta.
2. El espacio geográfico en el que se delimita es
Lima Norte que incluyen los distritos de Los Olivos, San
Martín de Porres, Independencia, Comas, Carabayllo y
Puente Piedra.
3. El impacto de posibles modificaciones en los
parámetros de zonificación no han sido evaluados.
Estas modificaciones las llevan a cabo las municipalidades
distritales y el IMP con aprobación de los
vecinos.
4. Las decisiones de ARDISAC, que corresponden a
acuerdos de sus socios, podrían estar basadas en criterios
particulares, es por ello que el presente plan de negocios no
evalúa el impacto en la toma de decisiones en la empresa,
solo brinda un análisis específico y precisa en la
oportunidad de desarrollar dicho producto.
5. El estudio de la demanda y oferta comprendió
los distritos de Lima Norte en donde se han registrado ventas de
viviendas multifamiliares bajo los parámetros del programa
Mivivienda.
6. Se tomó como base para el
análisis de la oferta la información del
Fondo Mivivienda del 2004.
7. Para el estudio de campo se consideró dentro
de Los Olivos, las zonas urbanizadas con presencia de proyectos
de vivienda (por el lado de la oferta) y las zonas donde se
concentra la mayor cantidad de gente (para el análisis de
perfil del segmento específico).
8. Para la identificación del perfil de los
clientes potenciales de vivienda de Lima Norte, los atributos
más importantes que prefieren las personas en cuanto a
interior de la vivienda, áreas comunes y entorno. Se
realizó una encuesta exploratoria cuya muestra fue de 69
personas, los resultados de la misma nos dan una idea de las
tendencias de la preferencia de las clientes. Por ello, se
recomienda previo a la inversión realizar un analisis del
mercado con una muestra de mayor tamaño.
9. El estudio comtempla solo aquellas personas que
prefieren comprar viviendas terminadas (con acabados).
1.5. Fuentes de
Información
Las fuentes de información primarias fueron
obtenidas con entrevistas a expertos del negocio entre ellos a:
Sr. Marco Linares, Director de estudios y proyectos del Instituto
Metropolitano de Planificación (IMP), Ing. Erasmo
Suárez Siclla Gerente de proyectos de Lexus
Inversiones S.A.C, Dr. Rolando Arellano, Director de "Arellano
investigación de marketing", Sr. Eric Rey de Castro
Managing Director de Colliers Internacional, Sr. Omar Zapata
Funcionario del BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ Unidad de
Créditos a la Construcción, estudio de campo y la
encuesta exploratoria realizada por los autores de la
tesis.
Las fuentes de información secundaria fueron
obtenidas del Fondo Mivivienda, de Estudios de la Camara Peruana
de la Construcción (CAPECO), Apoyo, Maximize, así
como páginas web y libros diversos.
CAPÍTULO II
AR DESARROLLADOR
INMOBILIARIO SAC
2.1. Aspectos Generales
AR Desarrollador Inmobiliario S.A.C., es una empresa
reconocida en el ámbito inmobiliario con el premio a la
calidad por su presencia constante mediante proyectos
inmobiliarios en los distritos de Miraflores, San Isidro,
Magdalena, Jesús María, La Molina y
Chorrillos.
ARDISAC ofrece departamentos, casas, y lotes de terreno
con la garantía; experiencia y conocimiento en
diseño y desarrollo de proyectos, soporte técnico y
servicios profesionales para mantener y optimizar la
operación de las obras. ARDISAC se caracteriza por ofrecer
sus productos con una adecuada relación precio-calidad:
dimensiones apropiadas, diseños funcionales, acabados de
calidad, servicios post-venta (garantía por 5 años)
que incluyen entrega de títulos de propiedad.
Los productos de ARDISAC buscan satisfacer las
necesidades de sus clientes, proporcionando bienestar, comodidad,
ubicación y valor. "La excelencia es un buen negocio" es
el lema de la empresa; los productos que ofrece están
orientados a un abanico de clientes en un mayor porcentaje de NSE
B1 y A y se ha posicionado con alta calidad y alto precio
mientras que en el NSE C (distrito de Chorrillos) se ha
posicionado con bajo precio (20,500 dólares) (ver tabla
2.1.).
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