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Decisiones sobre distribución: formas y estructuras de distribución


Partes: 1, 2

  1. La distribución comercial
  2. El comercio mayorista
  3. Integración de los canales de distribución
  4. Tendencias en la distribución
  5. Tablas y figuras

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La distribución de bienes tangibles o mercaderías constituye la distribución comercial.  Esta función económica es llevada a cabo fundamentalmente por el comerciante, que compra bienes o tiene un depósito de productos para posterior venta.  El comercio es esta actividad de intercambio que realiza el comerciante.  El fabricante o productor, si vende directamente sus propios productos, actúa también como comerciante.

La distribución comercial es llevada a cabo por un conjunto de instituciones integradas por personas y medios materiales.  Estos distribuidores pueden ser:  mayoristas y minoristas.

EL COMERCIO MAYORISTA

1.1.  Características y funciones del comercio mayorista

El comerciante mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los minoristas, a otros mayoristas, pero no al consumidor o usuario final.  Sus compras las efectúa a otros mayoristas.  Sus diversas funciones son:

·         Compra de mercaderías al productor o a otro mayorista

·         Agrupación y normalización de los productos

·         Transporte de las mercaderías

·         Almacenaje y conservación de los productos

·         Promoción y venta de los productos

·         Entrega al minorista o a otro mayorista

·         Crédito a los clientes

·         Asunción de riesgos

·         Asesoramiento al minorista sobre:

Características de los productos

Nuevos productos

Gestión de pedidos y de los inventarios

Gestión comercial

Gestión administrativa

2.2.  Clasificación del comercio mayorista

Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con los cinco criterios siguientes:  los productos que venden, las relaciones de propiedad o vínculos existentes con otros miembros del canal, la localización de los establecimientos, las formas de desarrollar la actividad, y la transmisión o no de la propiedad de las mercaderías vendidas.

Véase tabla 13.2

2.2.1.  Según la actividad o productos vendidos

Los productos que distribuyen los mayoristas son de muy diversos tipos y proceden de una gran variedad de sectores productivos.

2.2.2.  Según las relaciones de propiedad y vinculaciones

Los mayoristas pueden ser independientes o tener vínculos de propiedad con otros miembros del canal.  Un caso de vinculación lo constituyen las centrales de compra, que son asociaciones de empresas de distribución mayoristas que agrupan sus compras con el fin de tener una mayor capacidad de negociación y conseguir mejores precios de los fabricantes u otros proveedores.

Existen diversas modalidades de centrales de compra según, las actividades transferidas por sus asociados:

·         Centrales de negociación de compras.  Tienen dificultades para estudiar el surtido, fijar las tarifas y montos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen funciones ejecutivas.

·         Centrales de negociación y ejecución de compras.  La central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores.

·         Centrales prestadoras de servicios.  Realizan servicios tales como suministro de información, estudios de mercado, formación y perfeccionamiento del personal, gestión de importaciones, etc.

2.2.3.  Según la localización

En el caso de alimentos perecederos, los mayoristas pueden localizarse en origen, en los lugares de producción, o en el destino, en los mercados de consumo.

Los mercados de origen se sitúan en las zonas de producción agrícola.  El mayorista de origen compra a los productores agrícolas, agrupa y normaliza la oferta y la canaliza hacia los mercados de destino.

Los mercados de destino son los denominados mercados centrales de abastos, que facilitan el abastecimiento de alimentos perecederos a las grandes ciudades.  En estos mercados el mayorista de destino o asentador vende los productos a los minoristas.

2.2.4.    Según la forma de desarrollar la actividad

El mayorista puede prestar la totalidad de funciones, en ese caso será un mayorista de servicios plenos o solo de servicios parciales.  Una modalidad frecuente en este último caso es el cash and carry.

El cash and carry (pagar y llevar) consiste en una forma de venta al por mayor en la que el minorista comprador selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento mayorista.


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