Estrategias para impulsar las ventas por turismo de congresos y convenciones

Resumen

Guayaquil es un destino turístico por excelencia
para viajeros de negocios y turistas que realizan escala para
llegar a Galápagos. Sin embargo, la ciudad tiene un gran
competidor en el mercado de congresos y convenciones – Quito. La
presente tesis es un trabajo que busca establecer estrategias
para impulsar las ventas por turismo de congresos y convenciones
en los hoteles de lujo de Guayaquil, para nivelar la
estacionalidad de la actividad e incrementar el gasto
turístico promedio. Como resultado del estudio, se
establecieron requisitos y factores que intervienen en el
correcto desarrollo de este tipo de turismo, como lo son la
conectividad aérea, inversión privada, apoyo
gubernamental y la existencia de una entidad que maneje este
mercado específico, como lo es un Buró de
Convenciones.

Palabras claves: Turismo de Negocios,
organizadores de eventos, burós de convenciones, plan de
marketing.

Introducción

En la actualidad el turismo es muy dinámico por
lo que turista tiende a ser muy exigente, debido a varios
factores como la jubilación temprana, la
incorporación de la mujer al trabajo y el aumento de
divorcios, reducción de la jornada laboral, y
principalmente el acceso que constantemente tienen a toda la
información que le llega por televisión satelital o
cable, teléfonos celulares e internet.

Es así como surgen diferentes modalidades
turísticas que han existido pero no se habían
desarrollado con la rapidez que se está observando, tales
como: Turismo Selectivo o Elitesco, Ecoturismo, Turismo Rural,
Agroturismo, Turismo Ornitológico, Gastronómico,
Enológico, Ictioturismo, Femenino, Aventura, Espiritual,
Estético y de Eventos, entre otros.

Es sobre el turismo de eventos que se desarrolla la
presente investigación; específicamente los de
Negocios y Educativo. Es importante destacar que el turismo de
negocios incluye al educativo, en cuanto a capacitación y
actualización en un área específica, como
sucede con el lanzamiento de un nuevo producto para que el
personal lo conozca, el uso de nuevas herramientas,
etc.

…desde la perspectiva de la industria
turística mientras el año académico se
desvanece, las nuevas oportunidades para el turismo educativo
empiezan a solidificarse. El turismo educativo es una de las
áreas de rápido crecimiento en los viajes y muy
menudo es pasada por alto por los profesionales del ocio y la
mercadotecnia. Por ejemplo, muchas reuniones y convenciones
tienen algún componente educativo en sí mismo,
así como proveen instrumentos educativos a sus miembros. A
menudo el turismo educativo es llamado con otros nombres tales
como: mejoramiento de carreras, desarrollo laboral, o
experiencias de actualización (Tarlow, 2010)

Para el presente trabajo, el turismo educativo se limita
a la formación de profesionales del grupo de negocios,
también llamados de reuniones, en Congresos y
Convenciones. Es por eso que se toman ambos términos, ya
que el educativo se mezcla o se desarrolla dentro del turismo de
negocios.

La tendencia a nivel mundial ha sido, en los
últimos tiempos, la de captar al mercado de
negocios-estudios, ya que presenta mayores ventajas sobre el
turismo de vacaciones, así como los que se practican en
temporadas de asueto. Estas ventajas son la disminución de
la estacionalidad, genera mayores ingresos a la comunidad
receptora, su frecuencia de viajes es más alta y
finalmente fomenta el aumento de participación en el
turismo de esparcimiento, ya que en su tiempo libre tienden a
realizar este tipo de actividades, además de regresar con
familiares y amigos para disfrutar de las bondades del
destino.

Cabe agregar que este segmento deja un significativo
aporte al PIB "El turismo de negocios aporta el 1 por ciento del
PIB a la Comunidad de Madrid y crece con previsión de
alcanzar pronto el 2 por ciento". De esta manera, "…un
visitante de negocios gasta un promedio de $300 diarios, mientras
que los gastos de un turista regular son de alrededor de $150 por
día" (Fermín, 2006)

Esto sucede porque, este mercado viaja por lo general
con los gastos pagos, lo que puede incrementar el gasto por
persona pues le queda su propio dinero intacto para gastar en
actividades de esparcimiento, compras de recuerdos o de cualquier
otro artículo personal, entre otros gastos. Pero
también muestra otros beneficios como la generación
de empleos por los servicios especializados que se demandan cada
vez que se organiza un evento.

Según Vaz (2001), la expresión turismo de
negocios es utilizada para denominar el segmento formado por
ejecutivos y empresarios que viajan para reuniones privadas con
el objetivo de discutir las bases de las transacciones,
establecer alianzas y asociaciones, realizar fusiones de
empresas, llevar a cabo negocios, adquirir productos, insumos y
artículos

Es el conjunto de actividades de viaje, hospedaje,
alimentación y entretenimiento practicadas por quien viaja
por negocios o para conocer mercados, establecer contactos,
firmar convenios, probar nuevas tecnologías, vender o
comprar bienes y servicios, se denomina turismo de negocios,
turismo técnico, viaje de negocios (Andrade
1999).

Puede mencionarse que algunos viajes de negocios son
realizados con el propósito de familiarización en
el caso que las personas involucradas directamente en la
transacción necesitan conocer el objeto de una probable
negociación, ya sea una construcción o una
localidad.

La Organización de las Naciones Unidas (ONU)
clasificó a estos viajes de negocios como
turísticos, no por la naturaleza del viaje sino por la
significativa y constante demanda de los empresarios y ejecutivos
realizan sobre el mercado de bienes y servicios turísticos
(Andrade 1999). Es decir, que las personas que viajan por motivos
profesionales o para participar en eventos utilizan los
equipamientos y servicios y, en su tiempo libre,
usufructúan las atracciones como cualquier turista
convencional. Este segmento es extremadamente importante para el
desarrollo turístico en general al igual que para el
desarrollo socioeconómico de las localidades.

El mercado de eventos ha crecido mucho a escala mundial.
En ciudades como París, Atlanta o Sevilla se
efectúan diariamente reuniones, congresos, conferencias,
seminarios y muchos otros eventos de carácter
internacional, lo que incentiva el crecimiento de la
economía en un sector productivo en el que participan
numerosas y variadas empresas de servicios (alimentos, bebidas,
sonido, iluminación, decoración, transporte,
turismo, audiovisuales, imprentas y otras) así como la
competencia de profesionales de distintas áreas, desde
relacionistas públicos hasta músicos, pasando por
intérpretes de idiomas, periodistas y diseñadores,
entre otros (Rappa, 2000)

A nivel mundial, los estudios realizados por el
International Congress and Convention Association,
señalan que en escasos 10 años, el turismo de
negocios sufrirá un importante incremento que se comienza
a mostrar en algunos países, principalmente en
España donde por ejemplo, Madrid se presenta dentro de las
principales 10 ciudades del mundo en realización de
eventos como Ferias, Congresos y Convenciones. En cuanto a
México se refiere "es el tercer país que los
turistas de congresos y convenciones prefieren, representa casi
60 por ciento de los 10 mil millones de dólares que genera
esta actividad" (ICCA)

Cabe destacar que China y la India se perfilan como
mercados líderes en turismo de negocios. China tiene
previsto contar con 120 Centros de Congresos y Exposiciones para
el año 2020.

En América Latina, se registraron 91 congresos y
convenciones que representa el 8,4% del mercado. Para 2010 se
registraron 623 reuniones en Estados Unidos, donde se
celebró el mayor número de reuniones, en orden de
cantidad de reuniones le siguen Alemania con 542, España
con 451, Reino Unido con 399 y Francia con 371 (ICCA).

Bogotá es una de las mejores ciudades para hacer
negocios en América Latina y se está consolidando
como uno de los sitios más atractivos para el turismo de
negocios. En sólo tres años, la ciudad subió
66 lugares en la calificación, al pasar de ser la
número 108 en 2007, a nivel mundial, a ocupar el puesto 42
en 2010. En América Latina ascendió al puesto
número 6 y Colombia se encuentra en el primer lugar,
específicamente Bogotá que tiene el potencial, la
vocación, la voluntad política del sector
público y el impulso y respaldo del sector privado (Lopez,
2011)

Chile está actualmente en el tercer lugar de
Latinoamérica y a nivel mundial, ascendió del
puesto número 33 al puesto 30 y sus ingresos por congresos
y convenciones alcanza los 66 millones de dólares
anuales

En el caso de Venezuela, no se consiguen datos
estadísticos actuales sobre este mercado; sin embargo, la
OMT en el 2002, presenta datos donde Venezuela está en
octavo lugar de 10, en el motivo negocios, aunque presenta la
estadía promedio más alta y el gasto
turístico más bajo; lo cual indica que el mercado
gastaba poco en Venezuela.

Desarrollo

Oficialmente Santiago de Guayaquil, es la ciudad
más poblada de la República del Ecuador. El
área urbana de Guayaquil se alinea entre las ciudades
más grandes del mundo. Es además un importante
centro de comercio con influencia a nivel regional en el
ámbito comercial, de finanzas, cultural, y de
entretenimiento. La ciudad es la cabecera cantonal del
cantón homónimo y la capital de la Provincia del
Guayas.

Gráfico 1: Mapa de la República del
Ecuador

Localizada en la costa del Pacífico en la
Región Litoral de Ecuador, la ciudad consiste de 74
sectores, los cuales se dividen de 16 parroquias urbanas. Es la
ciudad con mayor densidad de población en el Ecuador, con
un estimado de 2´ 366.902 de habitantes que ocupan un
aproximado de 344,5 km² de superficie.

Además, por su posición de centro
comercial, se ha denominado a la ciudad como "La capital
económica de Ecuador" por varios años, esto es
debido a la cantidad de empresas, fábricas, y locales
comerciales que existen en toda la ciudad. Otro apodo muy
común entre la población es el de "La Perla del
Pacífico".El puerto de Guayaquil es uno de los más
importantes de la costa del Pacífico Oriental. El 70
porciento; de las exportaciones privadas del país sale por
sus instalaciones, ingresando el 83 porciento; de las
importaciones (Municipalidad).

Es una ciudad de comercio, privilegiada por su
ubicación geográfica a nivel regional y
sudamericano; la orientación que se está observando
en los últimos años en la urbe es de un turismo de
negocios, es por eso que la Municipalidad de Guayaquil, la
Cámara Provincial de Turismo del Guayas,
Subsecretaría de Turismo del Litoral y demás
gremios turísticos privados, se están preocupando
por promoverla como un destino de negocios y convenciones en
ferias internacionales.

Gráfico 2: Vista parcial del Malecón
Simón Bolívar, Guayaquil

En los últimos años se viene
potencializando sus recursos con la realización de ferias
internacionales como es el caso de la Feria Internacional de
Turismo (FITE) y el desarrollo de otros atractivos
turísticos basados en naturaleza y aventura, tanto dentro
de la ciudad como en sus alrededores.

Guayaquil puede tomar como ejemplo el estado de Florida,
pues su orientación hacia la actividad turística se
encuentra bajo una estructura que fomenta la organización
de eventos multitudinarios, donde se puede observar que trabajan
en forma conjunta varios actores de la industria, logrando como
resultado la oferta de un mejor producto y servicio.

En este caso se puede observar como el Buró de
Visitantes y Convenciones, OPC (Operadores Profesionales de
Certámenes) y las Asociaciones de Ferias y Congresos se
encargan de la organización de eventos, sobre todo porque
no solo cuentan con la planta turística adecuada para
acoger a miles de personas en las ferias y congresos a nivel
internacional, sino que se ha organizado de tal manera que puede
ser utilizada y promovida eficiente y coordinadamente.

Como punto de referencia más cercano, podemos
mencionar que en la región existe el Buró de
Visitantes y Convenciones de Río de Janeiro, que es la
organización oficial que promueve a esta ciudad como
destino de congresos, visitas y convenciones.

La ciudad de Guayaquil tiene características para
ser exitosa y por lo cual la aplicación de estrategias
para incrementar las ventas por turismo de Congreso y
Convenciones en los hoteles de lujo, es vital para promocionar la
ciudad y así unir diferentes entidades prestadoras de
servicios, las mismas que aportarían con sus recursos en
la realización y promoción como ciudad de destino
de turismo de congresos, ferias y convenciones.

A continuación el detalle de las estrategias que
ayudarían a lograr este objetivo:

• Ordenamiento Territorial.

• Creación de un Buró de Congresos y
  Convenciones.

• Reforzamiento de gremios hoteleros y
  turísticos.

• Invitar a las agencias de viajes a ofrecer ofertas
  atractivas con precios económicos por medio de compra
  anticipada, durante las fechas de los eventos
  organizados.

• Estrategia de precios por estacionalidad

• Creación de paquetes corporativos y de
  grupos.

• Alianza con líneas aéreas

Los mercados claves hacia los que se deben dirigir estas
estrategias son Colombia, Estados Unidos, Perú, Argentina
y España, entre los más importantes.

Gráfico 3: Principales mercados emisores.
Engero-Agosto 2011 y 2012.

Fuente: Dirección Nacional de
Migración

Elaboración: Dirección de
Investigación – Ministerio de Turismo.

Sep-12.

Gráfico 4: Tabla comparativa – Principales
Mercados Emisores.

Fuente: Dirección Nacional de
Migración.

Elaboración: Dirección de
Investigación – Ministerio de Turismo.

Sep-12

Gráfico 5: Tabla comparativa – Comparativo
Arribos Acumulados – Mercados Clave.

Conclusiones

Después de haber realizado este trabajo
investigativo, empleando herramientas como: estadísticas,
recopilación de datos a través de fichas y
entrevistas, se exponen las siguientes conclusiones:

• La institución responsable de promover a
la ciudad como sede para la organización de congresos,
ferias y eventos a nivel local, nacional, regional e
internacional, debería ser un Buró de Visitantes y
Convenciones creado en la ciudad de Santiago de
Guayaquil.

• Es necesario que las instituciones
públicas, como la Municipalidad de Guayaquil y el
Ministerio de Turismo, brinden las facilidades necesarias a las
líneas aéreas internacionales, para realizar
operaciones directas desde y hasta la ciudad.

• Es importante que se maneje una
planificación estratégica a nivel municipal, para
supervisar el correcto desarrollo del ordenamiento territorial de
la ciudad, tomando en cuenta características ambientales,
culturales y de paisaje.

• Los hoteles deben crear paquetes corporativos y
de grupos, que incluyan hospedaje, alimentación y uso de
salones, a precios competitivos durante las temporadas bajas. De
esta manera, se lograría nivelar la estacionalidad de la
actividad e incrementar las ventas por concepto de congresos y
convenciones en este periodo.

Bibliografía

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2012, de ICCA: http://www.iccaworld.com/npps

Fermín, L. (2006). El turista de
negocios vale seis visitantes convencionales.
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http://www.guayaquil.gob.ec/la-ciudad

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Nacional .

Tarlow, P. (2010). Turismo Educativo. Grupo
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Receptivo y Emisivo, un modelo estratégico para proyectos
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Paulo.

Andrade, J.V. 1999, Turismo – Fundamentos y
Dimensiones, Ed. Ática, Sao Paulo.

Ministerio de Turismo 2012,
http://www.turismo.gob.ec/, Guayaquil, Ecuador

Autor:

Ing. Dominique Roche
Rendón

Cargo: Asistente de Gerencia
General

Lugar de Trabajo: Hotel Hilton Colón
Guayaquil

Dirección: Av. Francisco de Orellana
Mz 111