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Factores mercadológicos que inciden en la productividad de ventas de Agroplaza González, S.A.




Enviado por Willy Mays



Partes: 1, 2, 3

  1. Compendio
  2. Introducción
  3. Marco
    teórico contextual
  4. Marco
    teórico conceptual
  5. Metodología
  6. Presentación y análisis de los
    datos
  7. Conclusiones
  8. Recomendaciones
  9. Apéndice
  10. Anexos
  11. Bibliografía

Compendio

La motivación al seleccionar el tema implica gran
importancia debido a los aportes con que este contribuiría
respecto al problema planteado. En cuanto a lo práctico se
pretende aprovechar las informaciones que existen sobre
planeacion, estudio y análisis de mercados relacionados
con el tema para de éste modo realizar los aportes que
contribuyan al beneficio de todos los interesados en el
estudiado.

Los aspectos teóricos que han motivado esta
investigación están matizados en la
intención de realizar profundas indagatorias en los
distintos enfoques y teorías respecto al problema
planteado, con lo que se espera encontrar datos de relevancia que
permitan modificar el conocimiento. La motivación respecto
a la metodología de esta investigación consiste en
el uso de técnicas que puedan servir de aporte para otras
investigaciones similares.

Completamente convencidos de que es mejor actuar de manera
preventiva y no después de producir al descenso de los
volúmenes de ventas, se procedió a llevar a cabo
esta investigación, la cual se desarrolló en cuatro
capítulos, resumidos de la siguiente manera:

Capitulo I

Aquí se presentan los aspectos generales del municipio
de Nagua, su historia, desarrollo económico, contexto
cultural y su contexto sociodemográfico.

La economía del municipio de Nagua, se fundamenta
básicamente en el sector agropecuario, siendo las
principales.

La economía del municipio de Nagua, se fundamenta
principalmente en el sector agropecuario. Siendo los principales
productos: arroz, coco, cacao, maní, naranjas y viandas.
Estos se mezclan con una economía de frutos menores. La
mayor parte de ellos son beneficiosos. Por lo general, se
producen en las zonas de suelos menos favorables.

La producción pecuaria, cuenta con unas 69 fincas
dedicadas a la producción lechera, con un total de 9,379
cabezas de ganado. Los cuales producen unos 15,534 litros de
leche por día. La avicultura en el municipio de Nagua ha
disminuido significativamente. Escasamente se fomenta la
producción de aves, la situación avícola
actual es menor.

La motivación al seleccionar el tema implica gran
importancia debido a los aportes con que este contribuiría
respecto al problema planteado. En cuanto a lo práctico se
pretende aprovechar las informaciones que existen sobre
planeacion, estudio y análisis de mercados relacionados
con el tema para de éste modo realizar los aportes que
contribuyan al beneficio de todos los interesados en el
estudiado.

Los aspectos teóricos que han motivado esta
investigación están matizados en la
intención de realizar profundas indagatorias en los
distintos enfoques y teorías respecto al problema
planteado, con lo que se espera encontrar datos de relevancia que
permitan modificar el conocimiento. La motivación respecto
a la metodología de esta investigación consiste en
el uso de técnicas que puedan servir de aporte para otras
investigaciones similares.

Completamente convencidos de que es mejor actuar de manera
preventiva y no después de producir al descenso de los
volúmenes de ventas, se procedió a llevar a cabo
esta investigación, la cual se desarrolló en cuatro
capítulos, resumidos de la siguiente manera:

Capitulo I

Aquí se presentan los aspectos generales del municipio
de Nagua, su historia, desarrollo económico, contexto
cultural y su contexto sociodemográfico.

La economía del municipio de Nagua, se fundamenta
básicamente en el sector agropecuario, siendo las
principales.

La economía del municipio de Nagua, se fundamenta
principalmente en el sector agropecuario. Siendo los principales
productos: arroz, coco, cacao, maní, naranjas y viandas.
Estos se mezclan con una economía de frutos menores. La
mayor parte de ellos son beneficiosos. Por lo general, se
producen en las zonas de suelos menos favorables.

La producción pecuaria, cuenta con unas 69 fincas
dedicadas a la producción lechera, con un total de 9,379
cabezas de ganado. Los cuales producen unos 15,534 litros de
leche por día. La avicultura en el municipio de Nagua ha
disminuido significativamente. Escasamente se fomenta la
producción de aves, la situación avícola
actual es menor.

Posteriormente se presentan los aspectos
específicos de Agroplaza Gonzáles S.A. una empresa
fundada el día 5 de enero del año 2004, de tipo
comercial, constituida como una sociedad anónima, cuya
misión es la comercialización de productos
agroquímicos, productos veterinarios, alambres, semillas,
alimentos balanceados, que de cerral y grupos agrícolas en
general para comercializar en el sector primario de la
economía.

Esta empresa está considerada como la
número uno de este mercado del noreste del país,
con unos volúmenes de ventas que sobrepasan los quinientos
millones de pesos.

Sus factores mercadológicos fundamentales son:
productos de calidad amplio portafolio de producto, precios
atractivos, ubicación estratégica, publicidad y
política estratégica de ventas.

En esta empresa no se ha realizado previamente
ningún trabajo de igual a mayor categoría de lo que
es una monografía.

Capitulo II

Este capitulo está conformado por lo que es el
marco teórico conceptual donde se maneja clara y precisa
se presentan conceptos claves como los siguientes:

Factor y factores de producción.

Normalmente en todas las actividades laborales de la
vida diaria se conjugan un sinnúmero de
características fundamentales cuya correcta
ejecución permite que esa labor sea efectiva y eficiente
para lograr el éxito real de lo que se ha planificado
realizar dentro de una determinada área de
producción.

Los efectos que se buscan dentro de una empresa
enmarcada dentro de la calificación de tipo comercial como
lo es Agroplaza González, son efectos de producción
y de productividad.

Factores mercadológicos

Normalmente en todas las actividades laborales de la
vida diaria se conjugan un sinnúmero de
características fundamentales cuya correcta
ejecución permite que esa labor sea efectiva y eficiente
para lograr el éxito real de lo que se ha planificado
realizar dentro de una determinada área de
producción.

Marketing

Normalmente en todas las actividades laborales de la
vida diaria se conjugan un sinnúmero de
características fundamentales cuya correcta
ejecución permite que esa labor sea efectiva y eficiente
para lograr el éxito real de lo que se ha planificado
realizar dentro de una determinada área de
producción.

Ventas

Los efectos que se buscan dentro de una empresa
enmarcada dentro de la calificación de tipo comercial como
lo es Agroplaza González, son efectos de producción
y de productividad.

Mezcla de marketing

Las empresas no solamente dependen individualmente del
producto, de los precios, de su ubicación o de sus
actividades promocionales, sino que estos cuatro elementos deben
conjugarse para poder lograr las metas trazadas; esto es
precisamente lo que se conoce como la mezcla de marketing o el
marketing mix.

Características de los productos

Los productos que se comercializan en Agroplaza
Gonzáles son mayormente pesticidas, fertilizantes,
alambres, semillas y medicinas veterinarias. Los pesticidas se
caracterizan por ser sustancias químicas destinadas al
control de plagas y enfermedades en los cultivos, hogares y
almacenes.

El precio

"El precio es lo que el consumidor pagar por recibir
un producto o servicio".
[1]Siendo el precio
dependiente de los costos fijos variables más el margen de
beneficios que la empresa busque para permanecer y creer en el
mercado. En este caso los márgenes varían desde un
8% hasta un 25%.

Plaza o lugar

La ubicación de una empresa es muchas veces la
clave de su éxito y otras veces es la causa de su fracaso.
En el caso de la compañía que es objeto de esta
investigación se decidió ubicar en la avenida
María Trinidad Sánchez, próximo a la esquina
cuatro vientos por ser esta vía la más transitada y
por ser esta esquina un punto de convergencias de diversas
comunidades rurales de la provincia.

La promoción

Mercadológicamente hablando, la promoción
es la cuarta "p" del marketing mix, la cual está
considerada como una de las variables controlables de la
mercadotecnia.

La publicidad

Esta herramienta promocional es muy usada en todos los
mercados y es considerada de efectividad extraordinaria, se
define como "Una comunicación estructurada, compuesta y
no personalizada de la información, generalmente la pagan
los patrocinadores bien identificados, es una índole
persuasiva y se refiere a productos, servicios o ideas y se
difunde a través de diversos medios".

La promoción de ventas

La promoción de ventas es la actividad que dentro
de la mezcla de comunicación, incluye los medios que por
incentivos aumentan la demanda a corto plazo de un producto o
servicio, y que sirve para apoyar la publicidad y la venta
personal; "Las promociones cuyos resultados son absolutamente
mensuales en cajas, litros, toneladas, etc., son promociones de
ventas
".

Las relaciones públicas

Las relaciones públicas constituye la
comunicación dirigida para establecer buenas relaciones
con los públicos de la empresa; corregir y/o bloquear las
impresiones erróneas, sucesos o conectores desfavorables,
explicar sus metas y propósitos a un costo mucho mejor que
los anuncios.

El marketing directo

Consiste en el contacto directo con consumidores
individuales meticulosamente seleccionados con dos objetivos:
Obtener una respuesta inmediata y fomentar una relación
duradera con los clientes.

Telemarketing

"El término Telemarketing describe el uso de
operadores telefónicos para atraer clientes nuevos, para
ponerse en contacto con clientes exigentes, para determinar los
niveles de satisfacción o para tomar pedidos"

Merchandising

Las empresas dicen preocuparse porque en los centros de
ventas sus productos están ubicados en sitios
estratégicos, donde los clientes puedan verlo y se motive
para reclamarlos. Esta estrategia es conocida como merchandising,
la cual es realzada directamente en el punto de venta.

Segmentación de mercado

"La segmentación del mercado es dirigir un
mercado en grupos más pequeños distintos de
compradores de base en sus necesidades, características o
comportamiento, y que podrían requerir productos o mezcla
de marketing distintos. La empresa identifica las diferentes
formas de segmentar el mercado y crea perfiles de los segmentos
de mercado resultantes.

El posicionamiento

Las empresas como Agroplaza González, S. A.,
deben preocuparse porque los clientes reales y potenciales los
tengan presente para que cuando ellos decidan comprar un producto
piensen en dirigirse a este suplidor.

Capitulo III

Este capitulo se refiere al diseño, tipo de
investigación y métodos.

Al diseñar la investigación sobre los
factores mercadológicos que inciden en la productividad de
ventas de Agroplaza Gonzáles, S.A. Se garantizó que
las informaciones reunidas fueran relacionadas con los objetivos
del estudio, tomando en cuenta las fuentes de datos primarias y
las fuentes secundarias tanto internas como externas a la
drogadicción.

El tipo de investigaciones concluyentes o cuantitativas
es el que predomina en este estudio ya que es el tipo de
investigación que aportará la respuesta precisas
para saber cuales son los factores mercadológicos que
inciden en la productividad de ventas de Agroplaza
Gonzáles S.A.

El método utilizado para lograr el fin propuesto
fue el método analítico, ya que se han determinado
y se han planteado por separado los factores básicos que
inciden en la productividad de ventas de la empresa
seleccionada.

El universo o población fue de doscientos (200)
clientes, correspondientes al municipio de Nagua.

El tipo de muestreo empleado fue el muestreo
probabilístico, aleatorio simple sin reemplazo.

La muestra obtenida fue de 122 clientes, extraída
de 122 clientes, extraída del universo de 200, teniendo
como base una lista con los nombres de cada uno de ellos y donde
cada nombre es llamado unidad de muestra.

Esta muestra fue calculada, por medio de la siguiente
formula matemática:

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El procedimiento de recolección de
datos:

La recolección de datos implicó tres
actividades estrechamente vinculadas entre si:

  • a) Seleccionar o construir un instrumento de
    medición confiable y válido

  • b) Aplicar ese instrumento de medición
    para obtener las observaciones y mediciones de las
    variables.

  • c) Preparar las mediciones obtenidas para que
    puedan analizarse correctamente, es decir, cuantificar los
    datos.

En esta investigación sobre los factores
mercadológicos que inciden en la productividad de ventas
de Agroplaza González S.A., se elaboró un
cuestionario como instrumento de medición para aplicar a
la muestra de 132 clientes de esta empresa.

Validez y confiabilidad

En esta investigación el instrumento
seleccionado, diseñado y utilizado fue totalmente
confiable y válido, ya que previo a las entrevistas se
hizo una prueba piloto para corregir cualquier dificultad o
incoherencia en las preguntas.

Procesamiento y análisis de los datos

El procesamiento de los datos incluyó una serie
de actividades orientadas a organizarlas y a ponerlas en orden
para analizarlas estadísticamente.

Las variables estaban directamente relacionadas con los
factores mercadológicos de esta empresa y al someterla a
la valoración de los 132 clientes encuestados, arrojaran
su nivel de incidencia en la productividad de ventas de Agroplaza
González, S.A.

Capitulo IV

Este capitulo contiene las tablas y gráficos
contiene las tablas y gráficos con sus respectivos
análisis.

Las principales conclusiones son:

Las principales recomendaciones son

Introducción

En la provincia María Trinidad Sánchez se
han posicionado varias empresas dedicadas a la venta y
distribución de productos agro veterinarios, dirigidos a
los distintos segmentos de ese creciente mercado. Tal es el caso
de Agroplaza González, S.A., la cual ha venido a ser otro
competidor en la lucha de empresas de este género que
buscan lograr una posición preferencial en los clientes,
mediante sus ventas.

La situación antes mencionada ha dado lugar a la
implementación de diversas estrategias
mercadológicas para lograr mayores niveles de ventas, las
que hasta cierto punto suelen ser consideradas desleales, debido
a lo limitado del mercado. Los clientes siempre persiguen al
mejor oferente, pero actualmente el ambiente se ha estado
saturando de este tipo de empresas, por lo que el sector del agro
parece haber entrado en su etapa de madurez, necesitándose
nuevas estrategias para lograr mejorar la productividad de las
ventas a los usuarios.

Agroplaza González, S.A., cuenta con una extensa
gama de productos y servicios dirigidos a satisfacer las
necesidades y requerimientos de los usuarios a los que
están orientadas sus ventas, Sin embargo, debido a la
incursión de nuevas empresas del mismo género, se
observa la imperiosa necesidad de identificar cuales son los
factores mercadológicos que tienden a incidir en la mejora
de las ventas de la empresa.

Las estrategias de las empresas de productos agro
veterinarios están orientadas a mantener coherencia en
cuanto a su crecimiento y desarrollo. El factor mencionado en el
enunciado anterior ha contribuido impresionablemente a una fuerte
reducción en las ventas de los productos antes
mencionados. A ello se agregan los distintos factores
económicos que en los últimos años han
afectado de manera incisiva la economía de todo el
país y consecuentemente, de la provincia María
Trinidad Sánchez.

Esta investigación está sostenida en los
grandes cambios que traen consigo las nuevas leyes de
ordenamiento de mercado en todo el país y en
términos globales. Existen diversos agentes de
competitividad que exigen a las empresas implementar cambios
encaminados a satisfacer las necesidades tanto de clientes
externos como internos, con el propósito de lograr las
metas y objetivos que estas se hayan trazado.

El posicionamiento de varias empresas comercializadoras
de productos agro veterinarios ha incidido espeficicamente en la
necesidad de implementar estrategias de competitividad dirigidas
a satisfacer las necesidades de los consumidores del municipio de
Nagua.

Esta investigación es además conveniente
debido a que con la misma se pueden evaluar con certeza las
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de Agroplaza
González, S.A., con el propósito de que unas puedan
ser superadas y otras puedan ser bien aprovechadas.

La motivación al seleccionar el tema implica gran
importancia debido a los aportes con que este contribuiría
respecto al problema planteado. En cuanto a lo práctico se
pretende aprovechar las informaciones que existen sobre
planeacion, estudio y análisis de mercados relacionados
con el tema para de éste modo realizar los aportes que
contribuyan al beneficio de todos los interesados en el
estudiado.

Los aspectos teóricos que han motivado esta
investigación están matizados en la
intención de realizar profundas indagatorias en los
distintos enfoques y teorías respecto al problema
planteado, con lo que se espera encontrar datos de relevancia que
permitan modificar el conocimiento. La motivación respecto
a la metodología de esta investigación consiste en
el uso de técnicas que puedan servir de aporte para otras
investigaciones similares.

¿Cuáles son los factores
mercadológicos que inciden en la productividad de las
ventas de Agroplaza González, S.A. en el municipio de
Nagua, Provincia María Trinidad Sánchez en el
periodo 2007-2008?

¿Cuál es el posicionamiento real de
Agroplaza González, S.A. en los clientes del municipio de
Nagua?

¿Cuales habilidades de ventas aplica la
administración de Agroplaza González, S.A. del
municipio de Nagua para lograr mantener una mayor competencia en
el mercado?

¿Cuál es la mezcla promocional realizada
por Agroplaza González, S.A. para hacer llegar sus
productos y servicios a los clientes?

¿Cuales estrategias de mercado han sido
implementadas por Agroplaza González, S.A. para lograr
incrementar las ventas en los clientes del municipio de
Nagua?

Objetivo general

  • Evaluar los factores mercadológicos que
    inciden en la productividad de las ventas de Agroplaza
    González, S.A. en el municipio de Nagua, provincia
    María Trinidad Sánchez en el periodo
    2007-2008.

Objetivos
específicos

  • Determinar el posicionamiento real de Agroplaza
    González, S.A. en los clientes del municipio de
    Nagua.

  • Identificar las destrezas de ventas aplicadas por la
    Administración de Agroplaza González, S.A. del
    municipio de Nagua para lograr mantener una mayor competencia
    en el mercado.

  • Determinar la mezcla promocional realizada por
    Agroplaza González, S.A. para hacer llegar sus
    productos y servicios a los clientes.

  • Identificar las estrategias de mercado que han sido
    implementadas por Agroplaza González, S.A. para lograr
    incrementar las ventas en los clientes del municipio de
    Nagua.

Para realizar esta investigación han sido tomados
en cuenta los siguientes factores que la delimitan:

Personas: Aquí se tomó en cuenta a
la administración, empleados y el universo de clientes que
visitan a Agroplaza González, S.A.

Espacio: Instalaciones físicas de
Agroplaza González, S.A. y el área urbana del
municipio de Nagua que corresponde a la provincia María
Trinidad Sánchez, situada geográficamente en la
Región Nordeste de la República
Dominicana.

Tiempo: Año 2007-2008, tomando como
referencia el calendario de actividades establecido por la
universidad.

En el desarrollo de esta investigación, las
limitaciones han estado condicionadas al tiempo de
realización, redacción, sustentación y
entrega de la investigación; así como el
determinante tema económico que conllevó, debido a
que para lograr obtener informaciones varases fue necesario
trasladarse al campo de investigación y otros lugares
considerados pertinentes para complementar el trabajo de
localización de fuentes documentales.

Otra limitante consistió en el temor de los
encuestados y entrevistados, debido al poco conocimiento que
tienen sobre el tema y que por ello mantienen ciertas reservas
para dar las informaciones de lugar.

También estuvo el acceso a los medios
tecnológicos, pues en el municipio de Nagua existen pocos
centros de investigación para desarrollar estudios de
envergadura y por tanto, fue necesario acudir a bibliotecas de
varias universidades a fin de obtener bibliografías que
sustentan el estudio.

CAPÍTULO I:

Marco
teórico contextual

1.1 Aspectos generales del municipio de
Nagua

El municipio de Nagua, cabecera de la provincia
María Trinidad Sánchez, es una población que
ha crecido vertiginosamente junto al Océano
Atlántico. Fue fundada en la desembocadura del río
Nagua. Se estableció durante la era de Trujillo y llevaba
el nombre de Julia Molina, para honrar la madre del caudillo.
Aunque el primer nombre, fue boca de Nagua, por el origen de su
fundación.

En el año 1921 se dispuso el traslado de la
cabecera de común de Matanzas, a ese lugar. Sin embargo,
en el año 1928 se derogó esa disposición, se
estableció en Matanzas. Fue proclamada municipio
oficialmente mediante la Ley 1526 del Congreso Nacional,
promulgada el 27 de junio del año 1938. En el año
1947 se suprimió la común de Matanzas y se
pasó a la de Julia Molina.

Este hecho, surge a consecuencia de la
destrucción de Matanzas, por el maremoto del 4 de agosto
del año 1946. Dejando toda esta comunidad sepultada bajo
el agua, provocando la muerte a muchas personas. A pesar de los
efectos de este maremoto, la ventajosa situación del
poblado, hizo que se convirtiera en poco tiempo en un
núcleo de población amplio y desarrollado en todos
sus aspectos.

Es a partir de ahí que el nombre de Julia Molina
le fue suprimido por el de Nagua, después de la
caída del dictador Rafael Leónidas Trujillo. Desde
hace algún tiempo hay temores de que el municipio de Nagua
desaparezca, ante la furia de las aguas del Atlántico, ya
que no existen rompeolas para evitar que el mar entre a la
ciudad.

1.1.1 Desarrollo Económico del Municipio de
Nagua

La economía del municipio de Nagua, se fundamenta
principalmente en el sector agropecuario. Siendo los principales
productos: arroz, coco, cacao, maní, naranjas y viandas.
Estos se mezclan con una economía de frutos menores. La
mayor parte de ellos son beneficiosos. Por lo general, se
producen en las zonas de suelos menos favorables.

Predominando el pequeño agricultor, con cultura
de subsistencia, utilizando tecnología muy atrasada. Para
el año 1960 la producción de arroz en el municipio
de Nagua era de 1,905 quintales en cáscara y para el
año 1971, la producción se había elevado a
4,559 quintales. Obteniendo los productores grandes
beneficios.

La producción pecuaria, cuenta con unas 69 fincas
dedicadas a la producción lechera, con un total de 9,379
cabezas de ganado. Los cuales producen unos 15,534 litros de
leche por día. La avicultura en el municipio de Nagua ha
disminuido significativamente. Escasamente se fomenta la
producción de aves, la situación avícola
actual es menor.

Las constantes migraciones que se producen, ya sea de
forma legal o no, contribuyen a mejorar la economía, por
las remesas recibidas normalmente, omitiéndoles a quienes
las reciben una economía más estable. Esta es una
de las razones por las que se han producido en los últimos
años, construcciones e inversiones beneficiosas a la
población y contribuyendo al crecimiento
económico.

Otra de las causas que contribuye al desarrollo
económico del municipio de Nagua, es la instalación
de sucursales de los diversos bancos que funcionan en el
país, logrando disminuir el desempleo. Así como
otros aportes que realizan los empresarios en este municipio,
especialmente en sus industrias, fábricas de blocks,
Farmacias, comercios diversos, entre otros.

Además, Nagua es un municipio que está
bordeado por una extensa zona playera. Facilitando la
construcción de hoteles y restaurantes, para de esta forma
hacer más efectivo, eficaz y frecuente el turismo
interno.

1.1.2 Contexto Cultural del Municipio de
Nagua

El Municipio de Nagua, en su condición de pueblo
joven, remonta diversas tradiciones efectuadas en diferentes
épocas del año. En su mayoría se mantienen
vigentes, identificando a este lugar como tal.

Entre estas tradiciones se pueden citar: Las fiestas
patronales, que surgen exactamente en el año 1935, cuando
apenas era una sección de la desaparecida comunidad de
Matanzas. Se inician popularmente con sencillez. Las mismas se
circunscribían a un novenario, que con fiestas de
atabales, plegarias y cánticos ofrecidos a la virgen de La
Altagracia, que siempre ha sido la patrona de las
fiestas.

Discurre el tiempo, en estas sólo tenían
participación las autoridades eclesiásticas,
funcionarios civiles y militares, banda de música y el
pueblo. Sin embargo, es a partir del año 1973 cuando se
incorporan los grupos políticos y culturales. Otra de las
actividades socioculturales es el día del nagüero
ausente, que se celebra el día 20 de enero de cada
año. Esta actividad tiene por finalidad reunir a los hijos
de Nagua que por razones diversas se han ido a otras ciudades y
países.

El carnaval, al igual que en otros pueblos se celebra en
el mes de febrero; pero no se da tanto énfasis como a las
fiestas patronales. Se hacen desfiles de comparsas los
días 26 y 27 de febrero. Además, las fiestas de
palos, constituyen otras tradiciones que caracterizan esta zona.
Estas se realizan en diversas épocas del año de
acuerdo al patrón que le corresponda y tienen una
duración de nueve días. Estas tradiciones y eventos
se presentaban con mayor frecuencia en la Logia Nueva Era, el
Club Casino de la Costa y la Casa del Cine, en la actualidad se
realizan en lugares públicos; como el Parque
Central.

1.1.3 Contexto Sociodemográfico del Municipio
de Nagua

Lo que es hoy la creciente ciudad de Nagua,
empezó por ser en el siglo XIX, un soñoliento y
aburrido caserío compuesto por dos hileras de casas que
sus habitantes levantaron junto a las aguas de la bahía
escocesa. En esa parte de la costa nordeste que la tierra parece
haberle arrebatado a las agua del atlántico.

Desde sus viviendas construidas, en su mayor parte de
madera, y techadas de yaguas, los nagüeros tenían a
Matanzas como centro comercial, administrativo y político
de toda la zona comprendida entre Sosúa, Puerto Plata, en
pleno norte y Samaná, situada en la punta de la
Región Nordeste. San José de Matanza era una villa
fundada antes de que naciera la República. Tenía un
pequeño pero activo embarcadero, desde el cual se activaba
el comercio con otros puntos del país.

Como consecuencias de los destrozos sufridos con el
terremoto; los habitantes de Matanzas se vieron en la
obligación de trasladarse de manera definitiva al
municipio de Julia Molina en su totalidad. Al inmigrar en dicho
municipio, más de 100 familias; las mismas contribuyeron
al progreso y engrandecimiento del mismo, sobre todo en el
aspecto social ya que trajeron consigo costumbres y tradiciones
de las que por su juventud carecía Julia
Molina.

1.2 Aspectos específicos de la
institución donde se realiza la
investigación

1.2.1 Empresa Agroplaza González,
S.A.

Agroplaza González, S.A., fue fundada el
día 5 de enero del año 2004 por el Dr.
Víctor Manuel González Rapozo y la Licda. Lina
Rodríguez de González, teniendo como
ubicación la avenida María Trinidad Sánchez
esquina calle Ramón Melo de la Ciudad de Nagua, Municipio
Cabecera de la Provincia María Trinidad Sánchez,
República Dominicana.

Actualmente esta empresa tiene cinco años y medio
de haber sido fundada pero la misma es hija de la Agroveterinaria
González, la cual fue constituida en el año 1987,
habiendo tenido previamente el nombre de Agroveterinaria El
Primo.

1.2.2 Tipo de empresa

Esta es una empresa de tipo comercial dedicada a la
compra y venta de mercancías. Constituida como una
Sociedad Anónima, donde su presidente y gerente es el Dr.
Víctor Manuel González, a quien familiarmente todos
le llaman "Víctor Hugo".

1.2.3 Misión de la empresa

La misión de esta empresa es la
comercialización de productos agroquímicos,
productos veterinarios, alambres, semillas, alimentos
balanceados, aves de corral y equipos agrícolas en
general.

1.2.4 Visión

Crecer al ritmo de las exigencias de los nuevos tiempos,
aprovechando la experiencia acumulada para acrecentar el
prestigio actual por medio de la mejor calidad, para llegar a ser
más que líder provincial o regional, una empresa de
prestigio nacional.

1.2.5 Sector de
comercialización

Esta empresa comercializa sus productos en el sector
primario, ya que su amplia gama de productos son para ser usados
en la agricultura y la ganadería, es decir, para el sector
agropecuario.

1.2.6 Empleomanía, departamentos y
organigrama

Esta compañía posee veinte empleados
directos, además de sus propietarios y accionistas, los
cuales desempeñan funciones específicas en cada uno
de los trece departamentos que por regla natural existen en la
compañía. Estos departamentos son:

  • Gerencia

  • Administración

  • Contabilidad

  • Compra

  • Ventas (a créditos y al contado)

  • Cobros

  • Servicios al cliente

  • Almacén

  • Facturación

  • Caja

  • Despachos

  • Vigilancia

  • Conserjería

Cada departamento realiza sus funciones de acuerdo a las
razones por las cuales fue creado; y aquí los mandos
están previamente definidos mediante el siguiente
organigrama:

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Figura No. 1

1.2.7 Radio de acción de la
empresa

Este negocio desde Nagua da servicio a una amplia
variedad de clientes ubicados en toda la provincia María
Trinidad Sánchez, así como en Samaná,
Limón del Yuna, Villa Riva y algunos clientes de la
provincia Sánchez Ramírez.

1.2.8 Nivel o lugar en el mercado

Esta empresa está considerada como la
compañía número uno dentro del mercado de
los intermediarios de agroquímicos y veterinarios de la
región noreste del país, este merecido lugar se
debe a su gran cartera de clientes y a sus grandes
volúmenes de ventas.

1.2.9 Proveedores

El negocio cuenta con una gran cantidad de empresas que
le suplen de mercancías, las principales son las
siguientes: Fersán, C.x.A., Ferquido, S.A., Impale
Agrícola, C.x.A., Bayer Dominicana, Comesa, S.A.,
Alimentos Blanco Batista, Agroveterinaria Del Norte, S.A.,
Agroveterinaria El Ganadero, S.A., Agrodomca, C.x.A., Inca,
C.x.A., Etc.

1.2.11 Volúmenes de ventas

Agroplaza Gonzáles, S.A., comercializa anualmente
más de cincuenta millones (RD$ 50, 000,000.00) pesos,
dentro de sus operaciones a créditos como al
contado.

El gran éxito de la compañía se
debe en gran medida al buen manejo de los factores
mercadológicos fundamentales que sirven de soporte y
guía para una empresa de esta naturaleza.

1.2.12 Factores mercadológicos
fundamentales

1.2.12.1 Productos de calidad

La gerencia se ocupa y se preocupa en que las marcas
comercializadas en el negocio sean las mejores del mercado
nacional e internacional para garantizar los mayores resultados
en el ganado o en los cultivos a los que se los
apliquen.

1.2.12.2 Portafolio de productos

El negocio vende más de quinientos (500) tipos de
productos de diferentes presentaciones y tamaños para
satisfacer los deseos de los clientes de acuerdo a sus
necesidades.

1.2.12.3 Precios atractivos

Estratégicamente la empresa se esfuerza en
comprar grandes volúmenes de mercancías para que
los suplidores se vean motivados a dar los menores precios
posibles, de esta manera se transfiere a los clientes del negocio
gran parte de ese beneficio para que sus compras sean agradables
y llenas de satisfacciones.

1.2.12.4 Ubicación

El lugar donde está ubicado el negocio es en una
parte céntrica en la vía o avenida principal del
municipio, lo cual ha contribuido grandemente para lograr el
éxito que hoy disfruta el negocio.

1.2.12.5 Publicidad

Se tienen anuncios comerciales colocados en los
principales programas de radio que van dirigidos a la zona rural,
especialmente en los programas de música típica y
bachatas.

1.2.12.6 Política de ventas

La política de ventas está enfocada a
conseguir los principales usuarios de productos de la zona,
dándole facilidad de créditos, tiempo de pago, y
descuentos por saldos a tiempo. Para los clientes que se dedican
a distribuir sus productos, los precios son menores que los de
los demás clientes, pero el tiempo de pago es
igual.

1.2.12.7 Competencias

El mercado de los agroquímicos es un mercado muy
competitivo, razón por la cual este negocio cuenta con
muchos competidores con los cuales se disputa las preferencias de
los agricultores y ganaderos, los principales son: Agrocomercial
Manuel García, Agroveterinaria Loly, Agroveterinaria
Sánchez, Agrointer, C.x.A., Agrocomercial Jorge,
Agrocomercial Santiago Zapata, Agrosánchez,
Agrícola Imperial, Agrícola Villa Riva y otros
pequeños negocios de menor importancia.

1.2.12.8 Claves de éxitos del
negocio

Agroplaza Gonzáles, S.A., cultiva relaciones de
calidad con los principales clientes de la zona y aunque la
compañía no tiene vendedores externos que visiten o
hagan rutas de trabajo, su propietario o accionista principal
sabe cultivar amistad por medio de su trabajo para asegurar que
esos productores vengan al negocio sin la necesidad de que el
negocio valla donde ellos.

Esta es la empresa número uno dentro de un
mercado muy competitivo que exige de esfuerzos y estrategias cada
vez mejores.

1.3 Antecedentes de la
investigación

En esta empresa no se ha realizado previamente
ningún trabajo de investigación académica de
igual o mayor categoría de lo que es una
monografía. Solamente se conoce de uno o dos trabajos
presentados por estudiantes a finales de bimestres, enfocados
hacia tópicos pocos profundos y de muy poca relevancia
relacionados con el negocio.

Puede ser que como ésta es la empresa
líder del mercado de los productos agroveterinarios en
Nagua, ellos internamente hayan realizado alguna
investigación para asegurar su mercado, si así lo
han hecho, esos datos son estrictamente confidenciales y
netamente para la toma de decisiones gerenciales por sus
ejecutivos o propietarios.

CAPÍTULO II:

Marco
teórico conceptual

2.1 Factor y factores de
producción

Normalmente en todas las actividades laborales de la
vida diaria se conjugan un sinnúmero de
características fundamentales cuya correcta
ejecución permite que esa labor sea efectiva y eficiente
para lograr el éxito real de lo que se ha planificado
realizar dentro de una determinada área de
producción.

En el mundo de los negocios esos elementos fundamentales
está muy bien marcado y definido, dependiendo muchas veces
el éxito empresarial de la manera metodológica
ordenada y precisa como esos elementos se explican y desarrollan
en las actividades comerciales correspondientes.

Estas aseveraciones indican que cada elemento
fundamental puede ser considerado como un factor, debido a que un
factor es "lo que constituye a causar un
efecto".[2]

Los efectos que se buscan dentro de una empresa
enmarcada dentro de la calificación de tipo comercial como
lo es Agroplaza González, son efectos de producción
y de productividad.

Es evidente que esos efectos buscados pasarán a
llamarse factores de producción, los cuales
conceptualmente hablando son: "elementos que conrierran en la
producción de los bienes o de los servicios, esencialmente
el capital y el trabajo". [3]

2.2 Factores mercadológicos

La empresa que en esta investigación es objeto de
estudio, realiza sus operaciones dentro de un mercado donde
entran en juego la oferta y la demanda de sus bienes, siendo
allí donde buscando éxitos económicos se
aplican los elementos o factores mencionados anteriormente y
donde éstos adquieren por naturaleza la facultad de
llamarse Factores Mercadológicos.

2.3 Productividad

Las organizaciones con fines de lucro persiguen no
solamente mover cierto volumen de dinero, sino que dentro de esos
movimientos hay algo que se llama productividad, es decir, que
cada peso invertido retorne con un buen porcentaje de beneficios
por encima de sus costos operacionales, de ahí que la
productividad es la "relación mensurable entre una
productividad dada y el conjunto de factores
empleados".
[4]

La producción abarca todo lo producido, mientras
que la productividad se fundamenta en la relación
costo-beneficios en un tiempo determinado.

2.4 Aspectos de marketing relacionados con el
problema

Estos son un conjunto de conceptos que de una forma u
otra tienen que ver con el tema seleccionado para la
ejecución de esta investigación.

2.4.1 Marketing

El marketing es una voz inglesa que significa
comercialización. Es un conjunto de operaciones
coordinadas, tales como investigación de mercado,
publicidad, promoción en el lugar de ventas, estimado del
personal de ventas, investigación de nuevos productos,
venta personal, segmentación de mercado, posicionamiento,
etc., que contribuyen al desarrollo de las ventas de un producto
o de un servicio.

De manera más precisa los expertos o gurús
de esta disciplina lo conceptualizan así: "proceso
social y de gestión mediante el cual los distintos grupos
e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través
de la creación y el intercambio de unos productos y
valores con otros".[5]

"Marketing es un sistema total de actividades de
negocios ideado para planear productos satisfactorios de
necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a
los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización".[6]

El especialista dominicano reconocido con el premio
nacional de didáctica Mirciades Díaz Santil
conceptualiza el marketing así:

"Mercadotecnia, marketing o mercado es el sistema de
actividades realizadas con fines o no de lucro que permiten
detectar necesidades y deseos del consumidor o usuario meta real
y potencial, crear el producto, comunicar sus beneficios y
ofertarlo en intercambios satisfaciendo esas necesidades
más y mejor que la
competencia".[7]

Textualmente los expertos difieren en el concepto
marketing, pero en lo esencial coinciden que es la
satisfacción de las necesidades reales o potenciales de
los consumidores o usuarios.

La palabra marketing viene de "marketing" que en
inglés significa marcado y del sufijo "ing" que significa
acción.

En el vocabulario de esta profesión, mercado,
marketing y mercadotecnia significa lo mismo. Por tal motivo, hay
universidades que nombran a su escuela con cualquiera de estas
denominaciones.

2.4.2 Ventas

Las ventas de volúmenes con fines comerciales son
también parte de las laborales del Agroplaza
González, pero sus mayores distribuidores están
fuera del municipio de Nagua. Estas ventas son llamadas ventas al
por mayor.

"El mayoreo es la actividad que incluye las operaciones
realizadas por los intermediarios que venden sus productos a los
minoristas, a otros intermediarios mayoristas y/o a otros
compradores organizacionales quienes compran para revenderlos o
para uso comercial".[8]

Queda entendido entonces que puede darse el caso de que
un usuario directo compre en una empresa mayor volumen de
mercancía que un comercio y aun así ese usuario
directo sigue siendo minorista y el comercio pequeño sigue
siendo mayorista. Esto es porque el usuario no revenderá,
mientras que el negocio pequeño así lo
hará.

Partes: 1, 2, 3

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