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Plan de marketing estratégico



  1. Qué es el plan de marketing
    estratégico?
  2. Cómo armar el Plan de Marketing
    Estratégico

Toda empresa diseña planes
estratégicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo
plazo, según la amplitud y magnitud de la
empresa. También es importante señalar que la
empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión
que va a regir a la empresa, la misión es fundamental, ya
que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en
el mercado y va a suministrar a los consumidores.En el presente
informe se presentará la elaboración de un plan de
marketing estratégico para el Departamento Internacional
Corporativo del Banco Raiffeisenlandesbank Steiermark. La primera
parte considera la descripción teórica a tenerse en
cuenta para eld esarrollo del mismo. La segunda parte consta
básicamente de un análisis del departamento , para
luego formular objetivos y metas proyectadas sobre la base de las
necesidades del Mercado y los resultados obtenidos al cabo de los
últimos 12 meses, junto con la aplicación de este
plan de marketing estratégico.La Planificación
Estratégica constituye un sistema gerencial que desplaza
el énfasis en el "qué lograr" (objetivos) al
"qué hacer" (estrategias). Con la Planificación
Estratégica se busca concentrarse en aquellos objetivos
factibles de lograr y en qué negocio o área
competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que
ofrece el entorno.

La esencia de la planeación
estratégica consiste en la identificación
sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en
el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes
proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones
en el presente para explotar las oportunidades y evitar los
peligros. Sallenave (1991), afirma que "La
Planificación Estratégica es el proceso por el cual
los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo.
No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de
comunicación y de determinación de decisiones en el
cual intervienen todos los niveles estratégicos de la
empresa".La Planificación Estratégica tiene por
finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organización y en la cultura interna.La planeación
estratégica exige cuatro fases bien definidas:
formulación de misión, objetivos organizacionales;
análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa;
análisis del entorno; formulación de estrategias.
 

Qué es el plan de marketing
estratégico
?

El
plan de marketing es una herramienta de
gestión por la que
se determina los pasos a seguir, las metodologías y
tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así
tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificación
estratégica de una compañía. No podemos
olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el
contrario debe estar perfectamente unida al resto de
departamentos de la empresa (Finanzas, producción,
calidad, personal etc…)El plan de marketing es una herramienta
que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar
concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos
donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo
tanto, el punto de partida.Debemos preguntarnos:

- Dónde está la empresa
en estos momentos – A dónde vamos – A dónde
queremos ir

META EMPRESARIAL   "La
 atención y el servicio al cliente es responsabilidad
de todos y cada uno de los miembros de su equipo de
trabajo"   El marketing tradicional ha tocado techo.
Para tener hoy éxito empresarial (y en el marketing)
necesitamos crear ventajas claras para nuestros clientes. Saber
realmente quiénes son nuestros competidores y dónde
estarán en dos años. Sorprender a los clientes,
hacer cosas que no hacen los competidores, hacer que el cliente
esté contento. Se trata de conseguir y mantener
(fidelizar) al cliente; debemos fijar los valores de nuestra
compañía, los objetivos y nuestra visión de
futuro. (Philip Kotler). "En nuestra empresa el cliente es
lo mas importante" una premise que debería ser piedra
angular de toda compañía, pero que para muchas
empresas latinoamericanas no pasa de ser mas que un cliché
pasado de moda. Infortunadamente, aún en epocas donde las
empresas deberían ser más proactivas en su trato
para con sus clientes, muchas de ellas actúan como si les
estuviesen haciendo una gran favor al permitirles adquirir sus
productos. No obstante, la globalización de los mercados,
el comercio electrónico y la alta competitividad,
están haciendo que este estilo de empresas se encuentren
en vías de extinción.Lo cierto es que las mejores
compañías en el mundo han sido fundadas sobre esta
premisa: La atención y el servicio al cliente son su mayor
obsesión. Quienes se encuentran a la vanguardia en sus
campos de acción son aquellas para las cuales la
satisfacción del cliente es la fuerza motriz más
importante.Después de más de una década de
trabajar con empresarios y profesionales de todos los rincones
del planeta, he podido llegar a la conclusión de que el
objetivo de cualquier empresa no puede ser sino uno solo: Crear y
mantener clientes´. Muchos empresarios erróneamente
piensan que el propósito de una nueva empresa es generar
ganancias, vender más que sus competidores o ser
líder en su industria. Lo cierto es que las ganancias, las
ventas, el posicionamiento en el mercado y las utilidades, son
simplemente una medida, un termómetro de qué tanto
está la empresa cumpliendo con su verdadero
propósito que es es crear y mantener clientes.El nivel de
utilidades es representativo de qué tan bien las personas
que forman parte de la empresa están trabajando en el
cumplimiento de dicho propósito. Si las utilidades
están muy lejos de ser lo que usted esperaba, entonces
debe tomar el tiempo necesario para examinar todos los aspectos
que de una u otra manera influyen en la creación y el
mantenimiento de nuevos clientes: aspectos como la calidad y el
precio del producto, las técnicas de mercadeo y ventas, y
sobre todo, la atención y el servicio al cliente.Recuerde
que son las personas, las encargadas de llevar
satisfacción al cliente, no son las máquinas, o los
papeles, las estrategias o las oficinas; son los gerentes, los
asesores y los representantes de ventas. La atención y el
servicio al cliente es responsabilidad de todos y cada uno de los
miembros de su equipo de trabajo. Como empresarios debemos
asegurarnos que en nuestras empresas existe ese entendimiento.
También es importante comprender que será imposible
para una persona desmotivada, o poseedora de una pobre actitud,
prestar un gran servicio. Al invertir en la motivación de
sus colaboradores estará invirtiendo en la atención
de sus clientes. 

Cómo armar el Plan de
Marketing
Estratégico
 

Basándonos en los Conceptos aprendidos
durante el Curso de MBA con los Lectores de
Estrategia y
Marketing, se pueden definir los siguientes pasos a tener en
cuenta para la creación del Plan de Marketing
Estratégico.  1.
Introducción
¿Qué es un Plan de Marketing
Estratégico?¿Cómo puedo desarrollar un Plan
de Marketing?¿Cómo controlar la implantación
y desarrollo del PDMKT? 

2. Objetivos 

Conocer los aspectos más importantes
del Plan de MarketingConocer los diferentes apartados de los que
se compone un Plan de MarketingIdentificar los sistemas de
control de Plan de Marketing

3. Apartados  

1. Introducción 2. Pronóstico
y Objetivos 3. Etapas del Plan de Marketing 4. Dificultades 5.
Resumen 6. Bibliografía

1. INTRODUCCIÓN 

El plan de marketing es una herramienta de
gestión por la que se determina los pasos a seguir, las
metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos
determinados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la
planificación estratégica de una
compañía. No podemos olvidar que no debe ser
una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar
perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa
(Finanzas, producción, calidad, personal
etc…)

2. PRONÓSTICO y
OBJETIVOS  

2.1
PRONÓSTICO  

Podemos decir que este apartado ya forma
parte del Pdmkt. Consiste en responder a la siguiente
pregunta: De seguir así y continúa la misma
tendencia de nuestro mercado y del entorno..¿Cuál
será nuestra situación a corto,medio y largo
plazo? Debemos preguntarnos:   ·
Dónde está la empresa en estos momentos · A
dónde vamos · A dónde queremos irEl plan de
marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino
para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos
elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos
ir.

Este es, por lo tanto, el punto de
partida.

2.2 OBJETIVOS

A raíz del análisis anterior
conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios
disponibles.

Los objetivos deben
ser:   

· Medibles cualitativa o
cuantitavamente · Alcanzables · Contar con los
medios adecuados · Estar perfectamente descritos ·
Aceptados por las personas implicadas

3. ETAPAS DEL PLAN DE
MARKETING  

El Plan de Marketing exige una
metodología a seguir con cierta precisión si no
queremos caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada
una de las etapas siguientes en el orden
descrito.  

3.1 Análisis de la
Situación.  

En este apartado deberemos
identificar:  

· Competidores existentes ·
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades) ·
Productos, precios, descuentos, ubicación,
facturación, diseño, fabricación, finanzas
etc, de cada uno. · Politicas de venta, canales de
distribución empleados, publicidad y promoción.
· Entorno y situación del mercado, Situación
económica, política, legal, tecnológica
etc.. · Comportamiento del consumidor, patrones de uso del
producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.
· Tendencias y evolución posible del mercado.
· Situación de nuestra empresa respecto a politicas
de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica
de I+D, costes, personal, medios… · Quiénes son
nuestros clientes? · ¿Por qué compran?
· ¿Cuándo compran? ·
¿Dónde compran? · ¿Cómo
compran? · ¿Cuánto compran? ·
¿Con qué frecuencia?

3.2 PRONÓSTICO 3.3
OBJETIVOS  

· Objetivos generales del plan de
marketing · Objetivos de venta por producto ·
Objetivos por cuota de mercado · Objetivos por
participación de marcas · Objetivos de calidad
· Objetivos sobre plazos y tiempos · Objetivos de
precios · Objetivos de márgenes y costes ·
Objetivos de publicidad y promoción ·
Determinación del público objetivo (Target)
· Cuotas de venta por vendedor, delegación,
equipo… 

3.4 ESTRATEGIA

Entendemos por estrategia la forma de
alcanzar los objetivos. O lo que es lo mismo ¿Qué
vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El
término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles
O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la
flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y
la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas
opiniones"

La estrategia es una labor
creativa. Aquí entraríamos en detalle en estos
4 apartados:   

· Políticas de
Producto 

o ¿Qué producto deseamos
comercializar? o Características del producto o
Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado
objetivo o Calidades o Presentaciones

· Políticas de
Precios

o Tarifas o Condiciones de venta o
Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

· Políticas de
Distribución

o Distribución física de la
mercancía o Canales de distribución a emplear o
Organización de la red de ventas

· Políticas de Publicidad y
Promoción

o Promociones o Merchandissing o Plan de
medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o
Análisis de la eficacia de los
anuncios  

3.5 TÁCTICAS A
UTILIZAR  

La táctica es una estrategia de
orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más
pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas
más específicas y no tan globales como
serían las estrategias.  

· ¿Qué debe hacer cada
persona en concreto? · ¿Cuándo lo debe
hacer? · ¿Cómo lo debe hacer? ·
¿Quién lo debe hacer? · ¿Con
qué recursos cuenta? · Planificación del
trabajo y tareas · Recursos técnicos,
económicos y humanos ·
Organización

3.6 CONTROLES A
EMPLEAR   

Se deberán establecer procedimientos
de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las
acciones, así como determinar que las tareas programadas
se realizan de la forma, método y tiempo
previsto.

Existen tres tipos de
control:   

· Preventivos

Son aquellos que determinamos con
antelación como posibles causas de error o retardo.
Permiten tener una acción correctora establecida en el
caso de producirse.

· Correctivos

Se realizan cuando el problema ha
sucedido.

· Tardíos

Cuando ya es demasiado tarde para
corregir.

Por este motivo conviene que establezcamos
controles preventivos para cada una de las acciones
propuestas.

3.7 FEED-BACK   

Retroalimentación. A medida que
vamos implantando el plan de marketing puede darse la
circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por
ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al
mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos
corregir el Pdmkt según convenga. El Pdmkt no debe
ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar
cierta flexiblidad en su aplicación. Es importante
establecer un plan de contingencias para cada posible
situación nueva. 

3.8 PLANIFICACIÓN
FINANCIERA   

El objetIvo de este apartado se centra en
la necesidad de planificar los costes y presupuestos relacionados
con el Plan de Marketing. Es necesario prever con
antelación todos y cada uno de los costes así como
los diferentes presupuestos que asignaremos a cada
departamento.  · Costes de Publicidad y
Promoción · Costes e ingreos de Ventas ·
Costes de Investigación · Costes de Desarrollo de
Producto · Costes Logísticos y de
distribución · Márgenes y punto de
equilibrio · Determinación de presupuesto para
cadadepartamento/área  

4.
DIFICULTADES   

Existen ciertas dificultades que no podemos
obviar en cuanto a la implantación del plan de marketing.
Así mismo conviene indentificarlas con el fin de
prevenirlas. Las más conocidas son las
siguientes:  o Objetivos mal definidos o desmesurados o
Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No
prever la posible reacción de la competencia o No disponer
de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la
ejecución de las acciones o Falta de implicación
por parte de la Dirección o No establecer controles
adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado
o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o
Escasa información del mercado o Análisis de la
información poco preciso o Exceso de información y
de trámites burocráticos innecesarios o
Descoordinación entre los diferentes departamentos de la
empresa o Etc…

5.

Monografias.com

 

 

Autor:

Anderson Juvenal Hermosa
Jamioy

 

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