Reporte de inteligencia de mercados palto 2012

REPORTE DE INTELIGENCIA DE
MERCADOS

TRUJILLO- PERÚ

2012

Introducción

El objetivo de este Perfil de Mercado es dar conocer la
situación del palto en el mundo, el Perú y La
Libertad, como parte del proceso de incorporación de
productores peruanos, en especial del departamento La Libertad,
en el negocio de la exportación y el mercado
nacional.

El estudio incorpora un análisis en
relación a las tendencias y precios en los mercados, los
principales importadores, las principales ferias y eventos
relacionados con la industria, algunas recomendaciones a los
productores y a los gobiernos nacional, regional y local,
así como algunos links que proveen con información
complementaria clave para los productores organizados y
exportadores interesados en incursionar en estos
mercados.

Invitamos a continuación a leer este documento y
a usarlo como una herramienta de información para
visualizar el mercado del palto o aguacate, y las posibilidades
que ofrece al mercado nacional e internacional "Palta peruana,
producto que va ganando el paladar del mundo".

Segundo Agustín Vergara
Cobián

Consultor

Generalidades

Objetivos

General

El objetivo de este trabajo es investigar, identificar y
analizar las principales oportunidades de comercialización
de la palta o aguacate liberteño, desde un punto de vista
nacional e internacional.

Específicos

• Analizar los principales mercados potenciales:
  tamaño, tendencias, precios, estacionalidades, entre
  otros.

• Evaluar la oferta de aguacate.

• Identificar los clientes potenciales.

• Conocer a la competencia internacional y nacional y
  los volúmenes exportados.

• Desarrollar el perfil del producto (propuesta
  comercial).

Metodología

Trabajo de campo

Se recopiló información mediante
entrevistas a funcionarios del Proyecto Especial Chavimochic,
así como con algunos lideres de las organizaciones que
producen y exportan paltas. Además se visitó las
zonas productoras y mercados para obtener información
acerca de los precios, procedencia del aguacate, flujos, formas
de comercialización entre otros. Se realizaron entrevistas
a mayoristas, acopiadores, empresas importantes en el sector para
poder ofrecer el producto que se requiere el mercado en fresco y
transformado.

Trabajo de Gabinete

La información se obtuvo visitando las oficinas
oficiales de agricultura, así como mediante la
navegación en internet, localizando páginas
oficiales y especializadas, estudios realizados, procesando y
analizando los datos obtenidos mediantes las entrevistas y
encuestas a los principales agentes de la cadena productiva del
palto.

Palta peruana, producto que va
creciendo en el paladar del mundo

El
Palto

Palta, Aguacate, Avocado, Aguaco,
Ahuaca.[1]

Persea americana

El palto es nativo de América, se originó
en las partes altas del centro y este de México y Centro
América y se extendió hasta Colombia, Venezuela,
Ecuador y Perú.

El primero en mencionar el aguacate en un documento
escrito fue Martín Fernández de Enciso, en su obra
Suma de Geografía, publicada en 1,519. Las crónicas
de Pedro de Cieza también hacen referencia a la abundante
cantidad de "paltas" encontradas en la zona de Colombia y en el
litoral ecuatoriano.

Sobre cómo llegó al Perú, el
cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la Vega en sus
"Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca
Yupanqui al conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba
el grupo nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese
delicioso fruto llamado Palta". Para ubicarnos en el tiempo, la
campaña de conquista del norte ocurrió entre los
años 1,450 y 1475 de nuestra
era[2]

La palta pertenece a la familia de las Lauraceas, y se
dividen en tres variedades botánicas ó razas: raza
Mexicana, raza guatemalteca y raza Antillana. Las paltas
originadas en las zonas altas del centro y este de México
generan la Raza Mexicana, Las paltas originadas en las zonas
altas de Guatemala generan la Raza Guatemalteca, y la Raza
Antillana proviene de las primeras plantas encontradas en Las
Antillas. Estas tres razas de palta, desde la antigüedad se
fueron mezclando naturalmente entre ellas por medio de su propio
sistema de reproducción. El resultado de estas fusiones;
producidas por medio de "polinización cruzada"; dieron
origen a incontables variedades Híbridas naturales
indefinidas.

Recién a partir de principios del siglo pasado
(1.900) se comenzaron a seleccionar paltos de excelentes
atributos para ganar mercados consumidores, dando origen a los
distintos cultivares que durante décadas lideraron los
mercados mundiales. Todas estas nuevas variedades funcionaron
bien hasta que en el año 1935 se patentó en Estados
Unidos una nueva variedad llamada "Hass", de progenitores
desconocidos (pero con más porcentaje de guatemalteca),
originado en La Habra, un lugar de California, donde el Sr.
Rudolph G. Hass la detectó entre los árboles de su
huerto.

Existen a nivel mundial unos 500 cultivares, siendo la
variedad "Hass" la más cultivada en el mundo.

Variedades de palto[3]

1.- Fuerte.- Esta palta de color verde, proviene
de la yema sacada de un árbol nativo de Atlixo
(México) y tiene características intermedias entre
la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un
híbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan
aspecto piriforme, de tamaño medio (180a 400 gr.). Su
largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. La piel,
ligeramente áspera, se separa con facilidad de la carne,
variando su contenido de aceite entre 18 y 22%.

2.- Hass.- Es originaria de California, sus
frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio (200 a
300 gr.), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con
facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando
el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite
fluctúa entre 18 y 22%. La semilla es de tamaño
pequeño, forma esférica y adherida a la pulpa. El
fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo
después de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El
árbol es muy sensible al frío y muy
productivo.

3.- Edranol.- El árbol es de desarrollo
medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y
tamaño medio (260 a 300 gr.). La pulpa tiene buen sabor y
un contenido de aceite de 22%.

4.- Bacón.- Originario de
California y con buena resistencia al frío. El fruto es de
forma oval, de tamaño medio (250 a 300 gr.) y piel fina
verde brillante. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz
y cargador.

5.- Negra de la Cruz.- Es conocida como Prada o
Vicencio. Se originó posiblemente en Olmué por
hibridación natural, en la que podría haber alguna
influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de
ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse,
por lo tanto, como un híbrido guatemalteco mexicano. Es un
árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y
de madera frágil, por lo que no es raro que sus ramas se
quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada
a negra.

6 Ettinger.- El fruto es de formal oval alargada,
tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde
brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad.
Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde
ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con
paltos.

Composición del
fruto[4]

En el fruto maduro la composición de la pulpa
varía considerablemente, según los cultivares. Al
final del crecimiento celular se alcanza la máxima
proporción de aceite el cual varía con los
cultivares.

La porción comestible presenta porcentajes
elevados de aceite y además contiene hidratos de carbono y
proteínas siendo también una valiosa fuente de
vitaminas y minerales. Los valores medios establecidos para estos
componentes sobre 100 grs. de pulpa son:

· Calorías: 152. Aceite: 15.6
grs.

· H. de carbono: 4.5 grs. Proteínas 1,6
grs.

El ácido graso dominante en la palta es el oleico
(70 a 80%). Otros ácidos grasos

que se forman en menor proporción a este son el
linoleico (10 a 11%) y el palmítico (7%). Los
ácidos grasos insaturados prevalecen en la
composición haciendo al aceite de palta muy apto para el
consumo.

El nivel de proteínas coloca a la palta entre las
frutas de más elevado rango. Los elementos minerales
más abundantes son: potasio, sodio, fósforo y
cloro.

Los principales aminoácidos que la integran
son:

· Lisina 7,1 % Tirosina 7 % Triptofano 2,1
%

· Cistina 2 % Histidina 0,6 %

Por lo que respecta a las vitaminas, las principales
son: A (carotenos), Bl (tiamina), C (ácido
ascórbico), G (Rivoflavina), E (Tocoferol), PP (niacina),
k (2 – metil – 1,4 naftoquinona), H (biotina).

Aceite 100%
Virgen

Todas estas virtudes permiten que el aceite de palta
extra virgen sea también un excelente producto para la
salud, ayudando a prevenir enfermedades cardiovasculares,
cáncer, Alzheimer, obesidad y diabetes

Con respecto al sistema circulatorio, el aceite de palta
reduce los riesgos de problemas coronarios. La presencia de
fitosteroles, reconocidos como importantes aliados naturales para
la protección de la salud cardiovascular, permiten que
este aceite tenga un poderoso efecto hipocolesterolémico,
esto significa que un reductor de los niveles de colesterol
"malo".

Al mismo tiempo, su alto contenido de vitamina E evita
la formación de trombos, que dificultan la
circulación, lo que ayudaría a evitar o disminuir
el riesgo de sufrir un ataque al miocardio.

Su elevado contenido vitamínico hace que el
aceite de palta sea cada vez más popular en la industria
cosmética. Por ejemplo, la vitamina A ayuda a prevenir la
sequedad de la piel, mientras la D junto con la E, retardan el
envejecimiento ocasionado por los rayos ultravioletas.

Por último, el aceite de palta es excelente para
el cabello, ya que no sólo lo nutre, sino también
detiene su caída y lo hace crecer.

El análisis nutricional de 100 g de pulpa de la
variedad Hass se presenta a
continuación:[5]

El Palto en el
Mundo

Producción

México continúa liderando la
producción de palto en el mundo con una tasa de
crecimiento del 1.8% en el periodo 2001-2010, y durante el
año 2010 participó del 28.5 % de la
producción mundial.

Mientras que Chile muestra una tasa de crecimiento en
este periodo del 13%, y participa con el 8.5% de la
producción del planeta, Republica Dominicana con un aporte
del 7,1% se ubica en tercer lugar y una tasa de crecimiento del
10.6%, seguido de Perú con una participación del
5.9% y una tasa de crecimiento del 10.5%, superando a Colombia
cuya participación en el 2010 fue del 5.2% y crece con el
4.4%. Estos 6 países representan el 61% de la
producción mundial, lo cual dice mucho de su clima, suelo
y tecnología.

Cabe destacar las tasas de crecimiento que presentan
países como Guatemala (14,4%), Rwanda (19.3%), Kenya
(8.5%), así como del resto de países productores
que alcanzan el 3.6%.

Se estima que la producción de palta
alcanzó en el 2011 3 961,87 miles de toneladas,
creciendo con respecto al 2010 en 3,15 %, por efecto de lo
sucedido en Estados Unidos de América y República
Dominicana, ya que la producción de palta o aguacate
decreció en México, Chile y Perú. El factor
climático ha sido una de las principales variables que han
incidido en la producción mundial, tal como lo menciona el
vicepresidente de Comercio Exterior del Consejo Nacional
Agropecuario (México), Benjamin Grayeb, "comentó
que este año (2011) su producción se ha complicado,
ya que por cuestiones climatológicas, tanto México
como otros productores mundiales como California y Chile,
tuvieron malas cosechas en esta temporada del año y no se
alcanzó a abastecer toda la demanda nacional como
internacional, lo cual presionó el precio al
alza"[6].

Además señaló Benjamin Grayeb, de
ser líder mundial en la producción de aguacate,
México es el principal proveedor internacional del fruto.
En 2010, vendió 369 mil toneladas, siendo su principal
mercado Estados Unidos, quien compra 73%. Le sigue Japón
con 11%, y después Canadá, Centroamérica y
Europa.

Según datos de la Secretaría de
Agricultura, en 2010 se obtuvieron ventas por 672 millones 363
mil dólares.

"Dentro del sector frutícola mexicano el aguacate
tiene el mayor valor de la producción nacional con 15 mil
millones de pesos lo que representa el frutal de mayor
importancia económica en México por su valor",
destacó la dependencia.

En México existen 15 mil productores de
aguacate y el consumo per cápita es de 8
kilogramos. El total de la siembra de este país es de
1 millón 77 mil hectáreas, de las cuales 570 mil
son de temporal y 507 mil de riego. Los estados productores son
Michoacán, Veracruz, Morelos, Estado de México,
Jalisco y Nayarit. (Milenio)

Para el 2012 se espera que la producción tenga
otro año de crecimiento, dado que existen áreas
nuevas que entraran en producción, así como un
comportamiento del mercado favorable en cuanto al crecimiento de
la demanda, por lo que se estima la producción mundial de
palto en 4,086.64 miles de toneladas.

Se debe tomar en cuenta que el clima, el suelo, la
variedad y el manejo agronómico tecnológico,
así como el aspecto sanitario constituyen factores que
pueden hacer variar cualquier pronóstico, y si a ello le
agregamos el comportamiento del mercado en cuanto a oferta y
demanda, efectos de la crisis en el consumo, por lo que
recomiendo que los estimados sean tomados como datos
referenciales.

Superficie cosechada

México no solo es el primer productor de
aguacate, sino también es el que más área
cosecha, significando en el 2010 el 25.4% de los campos
cosechados en el mundo durante el 2010, seguidos en considerable
distancia por Chile (7%) y Colombia (6.3%), además de
Estados Unidos (5%) y Perú (4.5%), todos ellos como ven
países americanos.

En el mundo se cosecharon en el 2010 486,
138 ha

Rendimiento

El rendimiento promedio mundial en el
periodo 2001-2010 ha sido 8,480 kg/ha, siendo el
más bajo en este periodo el logrado el año 2008
(7,918 kg/ha). El país que alcanza el mayor rendimiento en
el mundo es República Dominicana con rendimientos hasta un
máximo de 41,609 kg/ha, durante el 2010, Kenya logro
ubicarse en segundo en el mundo con mayor rendimiento 18,483
kg/ha, y en tercer lugar esta Brasil con 13,077 kg/ha, seguido de
Indonesia con 12,890 kg/ha y Israel con 11,143 kg/ha, el
Perú tiene un rendimiento promedio de 10,598 kg/ha,
ubicándose en sexto lugar.

Comercio
Internacional

A pesar de que Estados Unidos es uno de los principales
productores de palta del mundo, también es el mayor
mercado con una demanda de 348,848 toneladas el 2007, y en el
2009 431,750 toneladas, es decir tuvo un crecimiento del 23.8%,
aun ante la crisis.

Francia en el 2007 fue el segundo importador de palto
con 110,632 toneladas seguido de Países Bajos, Reino
Unido, Japón, Canadá, España, Alemania,
Austria, Dinamarca, Suecia, Suiza, Costa Rica, Noruega,
Bélgica, Italia, El Salvador, Austria, Sudáfrica,
Polonia, entre otros. Mientras que el 2009 ocupa el tercer lugar
al ser desplazado por los Países Bajos que han adquirido
88,398 toneladas, es decir el 39.8% más que el
2007.

El consumo en Japón ve los resultados de las
campañas televisivas para dar a conocer las bondades de la
palta, ya que entre el 2007 y 2009 ha crecido el 68.1%, en el
2007 importó 26511 toneladas y en el 2009 este importante
mercado importó 44,552 toneladas.

Análisis
Estratégico del Mercado

Algunas características del Mercado de Estados
Unidos

En Estados Unidos el 95% de la producción
proviene de California. El 85% corresponde a la variedad Hass. La
cosecha se realiza durante todo el año, especialmente
entre Diciembre y Agosto, aprovechando el clima de varias zonas
del país. La mayor parte de las importaciones se realizan
entre Julio y Febrero, meses en los cuales aparentemente
también disminuye la demanda, posiblemente debido a los
precios más altos que se paga por los aguacates
importados.

El crecimiento del mercado del aguacate se ve reflejado
en el consumo per capita de la población estadounidense.
De acuerdo con datos de ERS (2005) este alcanzó su
máximo valor en el 2002, cifra que correspondió a
1,14 kg/persona/año.

Estados Unidos es el tercer país más
grande del mundo en extensión territorial luego de Rusia y
Canadá. Es una república federal y presidencialista
con cincuenta estados y un distrito federal. La ciudad de
Washington, en el distrito de Columbia, es la sede del gobierno
federal.

De otro lado, Estados Unidos es el tercer país
más poblado, luego de China e India, con una tasa de
crecimiento anual de 0.7% y más de 300 millones de
habitantes. Cerca del 82.0% de la población vive en zonas
urbanas y las mayores concentraciones se ubican en Nueva York,
Chicago, Filadelfia y, en la costa oeste, en el estado de
California, principalmente, en Los

Ángeles, San Diego y San
Francisco[7]

La Comisión del Aguacate de California (CAC)
realizó una encuesta entre los consumidores de aguacate de
los Estados Unidos que caracteriza muy bien la demanda de este
país. A continuación se presentan algunos de los
resultados más importantes sobre la evolución del
consumo durante los últimos 10 años
(1994-2004).

– El porcentaje de jefes de hogar que compra aguacate
pasó de 39% a 45%.

– El consumo de aguacate se concentra en la
región del Pacífico del país, seguida por la
región Suroeste, ambos con porcentajes superiores al 80%
de la población. El resto del país muestra
porcentajes cercanos al 20%.

– El número de aguacates comprados se
duplicó, pasando de un promedio de 36 a 71 por
año.

– El consumo per capita aumentó 8%, pasando de
0,74 kg a 1,13 kg.

– De acuerdo con la misma encuesta, el uso más
frecuente del aguacate es la preparación de guacamole con
una participación del 95%. Otros usos frecuentes son como
ingrediente en un plato mexicano y para sandwich. Los Los mayores
consumidores de aguacate en EE. UU. Son los hispanos. En
California, donde reside la mayor cantidad de población de
origen mexicano se prefiere la variedad Hass, mientras en Nueva
York y Florida, donde residen caribeños, se consumen
variedades verdes.

Actualmente los días de mayor consumo de aguacate
en EE. UU. son el "5 de Mayo" y el día del "Super Bowl"
(último domingo de enero). Un dato importante es que a los
consumidores les gusta adquirir aguacates cuando éstos
están "maduros" y "listos para comer".

El mercado del aguacate orgánico, es
todavía son escasos los datos de producción y
comercio de aguacate orgánico a nivel internacional, lo
que hace difícil realizar estimaciones precisas. Para
determinar el tamaño y las perspectivas de este mercado,
CIMS contactó a varias organizaciones relacionadas con el
comercio de aguacate orgánico.

De acuerdo con la información recolectada CIMS
estima que el mercado del aguacate orgánico en EE.UU.
estuvo entre 14 y 15.000 toneladas en el 2004. Esto equivale a
una participación de aproximadamente el 3% del mercado
total de la fruta y representa un crecimiento del 1% con respecto
al 2002 cuando apenas representaba el 2% del mercado.

Estados Unidos, en el estado de
California[8]produce aguacate durante todo el
año la variedad Hass con excepción de los meses de
octubre y noviembre. Otras variedades se producen en el estado de
la Florida durante los meses de julio a febrero,
incrementándose en los meses de verano y disminuyendo en
los de invierno.

El aguacate que llega de Chile complementa la
producción interna, entre los meses de agosto y noviembre,
mientras que México entra entre noviembre y
febrero.

Algunos problemas que se deben evitar al determinarse
ingresar con la palta peruana a los Estados Unidos:

1. manchas externas causadas por las plagas de huerto,
quemaduras de sol, el viento,

y las extremidades-rub.

2. Daños mecánicos causados por un manejo
brusco por recolectores, empacadores, los trabajadores y
clientes.

3. Pudriciones causadas por los organismos
descomponedores que entra por las lesiones en la piel o el tallo
de la fruta.

4. Perjuicio de la pulpa, derivado de la duración
de almacenamiento excesivo, minerales desequilibrios, o las
temperaturas de almacenamiento inadecuadas.

5. Sabores derivados de la fruta quemada por el sol,
demasiado tarde cosecha, temperaturas altas durante la cosecha o
la manipulación, y / o excesivos períodos de
interrupción después de la cosecha.

Lógicamente que, el empleo de buenas
Prácticas de Gestión le ayudará a los
productores a evitar estos problemas y les ayudará a
mantener un liderazgo en la calidad de la fruta.

Distribución y transporte de
mercaderías

Una empresa exportadora que tiene como objetivo
distribuir su mercadería dentro del gran territorio de los
Estados Unidos tiene un conjunto de alternativas para hacerlo
posible y la selección de alguna de ellas dependerá
de la cantidad de información que tenga del mercado, los
riesgos que desee asumir, la inversión que pueda realizar,
entre otras. Si los recursos disponibles para la
distribución son altos, se conoce muy de cerca el mercado
y al consumidor y se tiene una actitud accesible a asumir
riesgos, la idea más tentadora es establecer una oficina
de ventas, pero dado que estas tres variables difícilmente
se conjugarán, es poco probable que esto suceda.
Contrariamente, si no se cuenta con mucha inversión, el
conocimiento del mercado es bajo y los riesgos a asumir son
mínimos, el E-commerce es la mejor opción. Este
último caso se da en las empresas pequeñas y micro
y que se encuentran en una etapa inicial de
exportación.

Pero existen puntos intermedios como son el
representante de ventas y el distribuidor. Estas opciones son las
más utilizadas por empresas nuevas que ingresan al mercado
de Estados Unidos. Existen diferencias entre el representante de
ventas y el distribuidor, pero la principal es respecto a la
propiedad de la mercadería: mientras el representante
nunca es dueño de la mercadería, solo obtiene
órdenes de compra de clientes y se contacta con el
proveedor, el distribuidor adquiere la mercadería y la
revende.

Los exportadores peruanos deben evaluar correctamente el
mecanismo a utilizar pues de ello dependeré el
éxito de la venta al exterior. Por ejemplo, los productos
agrícolas, que son exportados principalmente en estado
fresco, son muy sensibles a las características de la
distribución; por ser perecederos están muy
expuestos a las condiciones que establezca el representante o
distribuidor, además de todas las condiciones sanitarias
que se deben cumplir.

En el siguiente flujograma se detalla el proceso de
exportación de productos agrícolas de Perú a
Estados Unidos[9]

Distribución de
Mercancías

El mercado estadounidense se divide en regiones
económicas y cada región tiene su propio circuito
de distribución. El mercado puede dividirse en cinco (5)
grandes zonas geográficas:

– El corredor noreste comprende Nueva York, Boston,
Washington y Filadelfia,

– La Esquina Sudeste de los Estados Sureños
comprende Miami, Nueva Orleáns y Atlanta,

– El Medio Oeste comprende Chicago, Detroit y
Cleveland.

– El Estado de Texas, Houston y Dallas,

– El Oeste en general y California, en particular Los
Ángeles y San Francisco.

La elección de un distribuidor local (importador,
mayorista o un agente) es esencial.

Generalmente, los distribuidores prefieren concentrarse,
en un principio, en un rango limitado de productos dentro de una
pequeña área geográfica para luego expandir
su cobertura de mercado. Además del contrato de
distribución de productos en el mercado estadounidense, el
distribuidor se protege contra los riesgos de "responsabilidad
del producto" que cubren la responsabilidad del fabricante en
relación con el producto. Asimismo, se aseguran que su
marca no sea utilizada por un tercero.

Al respecto, se ha identificado los puntos más
importantes de la cadena de distribución interna para los
productos agrícolas en los Estados Unidos, siendo los
agentes más importantes: el importador o mayorista, el
comprador, procesador y consumidor final

Transporte de Mercancías

Todas las costas del país tienen puertos
importantes. Estos son altamente desarrollados y automatizados
para una distribución rápida de los contenedores de
mercancías. Algunos de ellos ofrecen una conexión
directa hacia los canales. Los principales puertos comprenden
Long Beach, Nueva York, Boston, Oakland, Houston, Los
Ángeles, Miami, Nueva Orleáns, Charleston, Seattle
y Portland. Estados Unidos posee más de 18,000
aeropuertos, de los cuales Chicago, Nueva York JFK y Los
Ángeles son los de mayor tamaño y sustentan un gran
flujo comercial[10]

Según la Comisión de Comercio
Internacional de los Estados Unidos (USITC por sus siglas en
inglés), en 2010 los distritos de los Ángeles
(California), New York (New York), Chicago (Illinois), New
Orleans (Luisana) y Houston-Galveston (Texas) son los principales
puntos de ingreso de las importaciones, los cuales participaron
del 41% del total. En los tres primeros hay una gran presencia de
asiáticos, mientras que en los dos últimos se
observa una mayor ventaja para la oferta de latinoamericana y
africana.

Estados Unidos es el mercado de consumo de palta Hass
más grande del mundo, sólo en el 2008 se
comercializaron y consumieron más de 500 millones de kilos
de esta palta proveniente de diversos orígenes, incluyendo
el estado estadounidense de California, México y Chile.
Perú se estima podría exportar 19,000 toneladas
métricas anuales de palta a Estados Unidos.

Señalamos algunos productos peruanos potenciales
en el mercado de USA[11]entre los que se encuentra
la palta o aguacate.

Consejos para negociar en los Estados
Unidos11

• Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura
  de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de
  respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que
  comprenden la cultura tienen más oportunidad de
  desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo
  plazo.

• La puntualidad es importante. Si llegará
  atrasado avise con anticipación. La primera
  reunión es fundamental para dar imagen de seriedad,
  confianza y credibilidad de la empresa.

• El uso de terno y corbata es lo más
  aconsejable para los hombres. Para las mujeres también
  es aconsejable un traje de carácter
  conservador.

• El empresario norteamericano supone que el visitante
  habla inglés; si no es así, es conveniente
  llevar un intérprete.

• Evitar hablar de temas políticos, religiosos,
  de sexo, de razas y de la apariencia de las personas. Tampoco
  critique a las personas o costumbres del
  país.

• Temas apropiados para una conversación son
  por ejemplo los deportes, viajes, comidas, literatura o
  cine.

• Si bien no se espera que el empresario entregue
  algún regalo, sí puede hacerlo. Algo bien
  recibido es algo propio de su país. El momento de
  entregarlo es después que se haya cerrado el
  negocio.

• Por norma general, las reuniones duran el tiempo
  acordado previamente salvo que estén interesados en
  llegar a acuerdos y no se desea que queden temas
  pendientes.

• Si el negocio no les parece interesante, lo
  dirán abiertamente y terminarán con la
  reunión lo antes posible. Esto último no
  obedece a una descortesía sino sencillamente a que
  ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la
  contraparte.

Esquema para certificar un huerto de aguacate en el
programa de exportación a EE.UU

Algunas
características del mercado
Francés

Las paltas subtropicales: variedad Hass

Calibre: entre el 14 y 22 de preferencia calibre 18 y
20

Características Mínimas: Enteros, sanos,
exentos de parásitos y daños, recogidos en buen
momento, de fuerte sabor y aroma, obscura y del piel claramente
granulada.

La palta Hass representa el 80% de las importaciones
francesas de paltas, existe una nueva variedad de Palta Hass con
grandes calibres: la Lamb Hass.

Observar la normalización internacional de la
palta (Norma OCDE)

Francia es de lejos el consumidor de paltas más
importante de Europa. Sus importaciones representan el 50% de las
importaciones de la Comunidad Europea. Aceptando todos los
calibres y todas las proveniencias, Francia sigue siendo un
mercado de elección para los grandes productores que
existen, permitiendo una presencia del producto a lo largo del
año. De tal forma, de 78 000 a 80 000 toneladas se venden
al año, por un consumo de aproximadamente 1.2 Kg. por
persona. Durante todo el año Francia se abastece de paltas
de diversas variedades dada la confrontación permanente de
los países competidores.

Los principales países exportadores a Francia son
España, México, Israel y Kenya. El mercado se
caracteriza por su potencial de progresión y su apertura
al exterior. La palta es considerada dentro de las frutas
exóticas siendo la variedad más apreciada la Hass,
seguida por la variedad Ettinger. Es necesario señalar que
la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado
entre mediados de agosto y finales de octubre.

A pesar del comportamiento estable del consumo en
Francia este tiende a aumentar en época de fiestas de fin
de año.

Situación actual del mercado francés de la
palta fresca: estos últimos años el mercado de la
palta ha experimentado algunos problemas debidos a las NRE:
"Nuevas Regulaciones Económicas" que desde mayo del 2001
prohibían los anuncios de promoción de la palta en
los catálogos. Esta prohibición desembocó en
la baja de las cantidades de palta vendida y la subida de los
precios. La palta se ha vuelto entonces un producto poco
atractivo para las centrales de compras. Ahora con la
recuperación del derecho a promover las frutas y verduras
se puede esperar un aumento del consumo pero es demasiado
temprano para sacar conclusiones.

De manera general, más del 60% de las cantidades
importadas están destinadas a la gran distribución.
La distribución se hace en las redes corrientes que
abarcan los Hypermercados, supermercados y los
Hard-discount.

Es un producto de consumo común y corriente.
Suele encontrarse en cualquier supermercado. Otro punto de
distribución y venta de la palta son los vendedores
ambulantes que suelen venderlas más caras dado que las
venden listas para ser consumidas. Esta situación se
observa también en los grandes supermercados donde se
vende la palta madura envasada en bandejas listas para su consumo
y a un precio superior.

Los criterios más importantes que influyen en la
compra son el calibre y la madurez de las paltas, los
consumidores buscan productos que no tengan que madurar y que
puedan ser consumidos inmediatamente.

El
consumo

El consumidor se dividen en dos partes:

Por sus hábitos de compra y la aceptación
de aguacate orgánico.

Todos los consumidores franceses encuestados conocen el
aguacate, pero sólo;

El 46% conoce el aguacate mexicano.

El 88% consume aguacate normalmente

El resto no lo consume.

Su comportamiento es el siguiente:

El 9% cada dos semanas

El 3% una vez a la semana y

El 12% nunca compra

Mientras que El 45% una vez al mes y el 30% una vez al
año

De los compradores el 60% compra de 1 a 3 piezas, el 24%
de 4 a 5 piezas y el 3% más de 5 piezas.

El principal criterio para la compra de aguacate
convencional es el sabor (49%), seguido del precio (12%), la
consistencia (9%), el color (9%) y la variedad (6%). La
procedencia y el olor fueron factores de menor importancia ya que
estos son difíciles de identificar.

Algunos aspectos
del mercado Japonés

Requisitos y Barreras de Ingreso

La importación de frutas frescas está
sujeta a las normas descritas en la Plant Protection Law y la
Food Sanitation Law.

Existe la denominada "PLANT PROTECTION LAW", esta ley
fue creada para prevenir la entrada a Japón de
microorganismos, enfermedades y parásitos que
podrían causar daños a cultivos y a los recursos
forestales de este país, por lo que no es permitida la
entrada de raíces con tierra en los vegetales provenientes
del extranjero, vegetales y frutas que hospeden la mosca del
Mediterráneo, el nemátodo excavador de los
cítricos, el escarabajo de Colorado, etc. Una lista
completa de los ítems prohibidos puede encontrarse en el
enlace:
http://www.pps.go.jp/english/faq/import/kinshi.html

En el momento de la entrada del producto a puerto, el
importador debe presentar la "Application for Import Inspection
of Plants and Import-Prohibited Articles", junto con un
Certificado Fitosanitario expedido por la autoridad competente
del país de origen del producto.

El mercado de la palta ha ido creciendo vertiginosamente
en la última década. Prueba de ello es el 600% de
aumento en los valores de importación y el consumo, que
pasó de 30 gramos anuales per cápita a los 230
actuales. Si bien se está muy lejos del registrado en los
países productores (México 9kg/persona, Chile 2.4
Kg/persona, Estados Unidos 0.9 kg/persona), hay que considerar
que para un país con una población de 127 millones,
unos gramos de aumento en el consumo inciden más
fuertemente que en mercados menores.

Algunas estrategias para incursionar en el mercado
japonés.

A mediados de 2003, un programa televisivo
ponderó las bondades de la palta en la prevención
del envejecimiento. Esto produjo un crecimiento aún
más sostenido del que se había registrado en la
última década, crecimiento que se mantuvo durante
2004, año en el que se llegó a las 28.000 toneladas
importadas, después que en 2002 esa cifra trepaba a un
poco más de 13 mil. Actualmente, y corroborando la
expansión dada, las paltas no sólo se encuentran en
las verdulerías y fruterías, sino que podemos
comprobar su presencia en las góndolas de todos los
supermercados (aún en los pequeños), en tiendas de
descuento y hasta en algunos Convenience Stores que permanecen
abiertos las 24 horas.

México es quien ha logrado una inserción
de sus paltas, que lo ha llevado a monopolizar el mercado
japonés. En ocasión de la devaluación de su
moneda en 1994, logró precios más competitivos y al
año siguiente desplazó del primer lugar a Estados
Unidos, quien lideraba los envíos. La brecha entre ambos
creció hasta los valores actuales, donde se puede observar
la escasa presencia norteamericana. Al no ser tan atractivo el
precio, la mayoría de la palta de Estados Unidos se
comenzó a consumir en el país, llegando a pasar de
competidor a comprador de la palta mexicana. El episodio
televisivo mencionado anteriormente, fue una inyección
importantísima para quien estaba mejor posicionado en las
ventas, pero aún así México no se
descuidó y ha mantenido una presencia importante en las
ferias de alimentos celebradas en Japón y las paltas
están presentes año a año remarcando su
liderazgo.