Perfeccionamiento del sistema contable que permita la implantación y control de franquicias

Resumen

La actividad comercial en régimen de franquicia,
es un sistema de colaboración en el que el franquiciador
cede al franquiciado el derecho a la explotación de un
sistema propio de comercialización de productos o
servicios, lo que incluye una licencia o marca, así como
la utilización de un conjunto de elementos necesarios, con
el fin de establecer un negocio y explotarlo rentablemente a
partir de unas bases ya determinadas. A cambio el franquiciador
recibe un derecho de entrada (Initial fee o Franchise fee) y el
cobro de un sistema de contraprestaciones económicas,
más un porcentaje (fijo o variable) por concepto de
regalías (sobre las utilidades brutas) previamente
acordadas entre las partes. El posible franquiciado debe disponer
de la ayuda del franquiciador al elegir y diseñar los
locales comerciales, comprar los equipos, entrenar al personal y
negociar con los proveedores. La experiencia ha demostrado que
este tipo de apoyo profesional aumenta las posibilidades de
éxito y lo que es igualmente importante: estarán
disponibles servicios como la publicidad nacional,
investigación y desarrollo, etc., que serían muy
difíciles de lograr por un negocio
independiente.

El presente trabajo se desarrolla en la Tienda Amistad
Palma (franquiciado) conjuntamente con la Sucursal Dita
(franquiciador) con el objetivo de crear el sistema contable en
función de eliminar los problemas existentes en los
procedimientos contables de la actividad de Franquicia lo que
traerá como consecuencia mayor viabilidad en la
implantación de ésta nueva actividad ,una mayor
motivación para aquellos que intervienen en ésta y
la elevación por consiguiente de un control eficiente de
la misma sirviendo como referencia para las demás
investigaciones con respecto a éste tema.

El trabajo consta de 3 capítulos:

Capítulo I. Marco teórico conceptual
referido a la actividad comercial Franquicia.

Capítulo II. Partes contractuales en la actividad
franquicia. Sus especificidades contables y
financieras.

Capítulo III. Planteamiento de las
problemáticas encontradas en el registro contable de la
actividad de franquicia y las soluciones propuestas.

Introducción

El desarrollo de esta investigación tiene gran
importancia en la aplicación de un sistema contable eficaz
que garantice el control de los hechos económicos en la
implementación de ésta técnica de
comercialización así como de cada una de las partes
implicadas: franquiciador y franquiciado, al ser la contabilidad
un sistema cuya finalidad es registrar las transacciones de
naturaleza económica y financiera que afectan a la
empresa.

La investigación se basa en la inexistencia de un
sistema contable eficiente que permita el registro de la
actividad de franquicia entre la Tienda Amistad Palma Meridiano y
la Sucursal Dita.

El objetivo a lograr es proponer procedimientos para el
perfeccionamiento del sistema contable en la actividad de
franquicia entre la Tienda Amistad Palma Meridiano y la Sucursal
Dita que permita un mayor control de los resultados relacionados
con esta actividad.

Entre los objetivos específicos se
tiene:

• Caracterizar la situación contable en materia
  de franquicia.

• Aplicar el procedimiento propuesto para el
  perfeccionamiento de la actividad franquicia.

La hipótesis a validar del trabajo se sustenta en
el hecho de que si se perfecciona la actividad contable
utilizando los procedimientos propuestos se logrará
obtener un mayor control y se incrementará la eficiencia
en la toma de decisiones en la actividad de franquicia entre la
Tienda Amistad Palma Meridiano y la Sucursal Dita.

Se utilizó una secuencia lógica para
estructurar el trabajo comenzando con un análisis
teórico para mostrar los criterios de los diferentes
autores respecto a la utilización de la franquicia. Para
aplicar los nuevos procedimientos contables en la empresa
seleccionada se realizó una caracterización de la
misma que propició su ajuste a las condiciones actuales de
la empresa cubana. Por último se detallan las
conclusiones, recomendaciones y anexos.

Para la realización práctica de la
investigación se contó con un amplio material
bibliográfico, criterios de expertos relacionados con la
materia, que unida a los estados contables de la empresa
sirvieron de base para el desarrollo de éste
trabajo.

Capítulo I.

Marco
teórico conceptual referido a la actividad comercial
franquicia

• Origen, surgimiento y concepto de las franquicias
  como formato comercial.

El desarrollo de la franquicia es uno de los más
particulares hechos económicos producto del proceso de
transformación del capitalismo mundial, en este sentido
sería impreciso y a la vez irresponsable intentar ubicar
con exactitud un momento en el tiempo, en el cual se pudiese dar
fe de la aparición y desarrollo de la franquicia, tal como
se conoce hoy en día; esto es así porque no existen
evidencias que se relacionen con su aparición, con
algún suceso, región o persona en especial, y tan
sólo se puede estar seguro de que su surgimiento
está estrechamente vinculado al de civilizaciones y
culturas con una gran actividad comercial, terrestre,
marítima y fluvial, debido a que en su esencia es "una
metodología y forma de organización comercial,
propia de actividades de intercambio que vincula la
generación, transformación y distribución de
bienes y servicios". [1]

El término franquicia ya era empleado en la Edad
Media, haciendo referencia a las autorizaciones o privilegios que
los soberanos otorgaban a favor de algún súbdito en
relación a determinadas actividades comerciales, o
también de pesca y explotación de recursos
forestales. El origen de la palabra franquicia bien podría
ser el término francés franc que durante el
medioevo fue aplicado tal y como se ha referido anteriormente; de
hecho el primer documento que refleja la concesión de una
franquicia está fechado en marzo de 1.232, y fue otorgado
en la localidad francesa de Chambey.

En efecto, las necesidades de expansión de la
industria del Norte, triunfante tras la guerra civil, lleva a los
empresarios a buscar la colaboración de los comerciantes
del Sur y del Oeste. Reaparece pues el término franquicia,
y ésta vez ya contiene la esencia que lo
caracterizará hasta la actualidad, es decir la
colaboración entre empresarios independientes para la
obtención de un fin común.

Si de ponerle fecha a la aparición de la
franquicia como sistema de distribución comercial,
ésta data de (1850 – 1858) aproximadamente, cuando
Isaac Singer desarrolló el Singer Sewing Center (Centro de
Costura de Singer); sin embargo sucedió que después
de inventar la máquina de coser, Singer se encontró
con dos problemas para comercializarla: en primer lugar los
clientes tenían que aprender como utilizar su
invención antes de comprarla, en segundo lugar Singer no
tenía bastante capital para fabricar su máquina en
grandes cantidades.

Por lo anterior este comerciante salió con la
idea de vender los derechos a hombres de negocios locales para
que vendieran la máquina de coser y que enseñaran a
los clientes a utilizarla, una vez hecho, su negocio se
desarrolló rápidamente y el dinero que ganaba con
la venta de los derechos le permitió financiar la
fabricación y como cada franquicia se autofinanciaba;
Singer de esta forma, sacó provecho de los talentos
empresariales de sus franquiciados.

El progreso de la economía mundial ha
traído consigo el desarrollo de procesos y herramientas
comerciales que impulsan las estructuras económicas y
fomentan la diversificación y crecimiento de la
economía, una de estas herramientas es la franquicia, cuya
dinámica y estructura de procesos se encuentran
revolucionando la actividad comercial y de negocios a nivel
mundial. Esta nueva estrategia de comercialización de
bienes y servicios, permite el intercambio entre agentes
económicos, que interactúan en un área
geográfica determinada, generando empleos y
eslabonamientos alrededor de la actividad principal, que impulsan
el desarrollo económico local o regional. Una
definición amplia y con la cual coinciden los autores es
la que expresa que la Franquicia "constituye un formato de
negocios dirigido a la comercialización de bienes y
servicios según el cual, una persona física o moral
(Franquiciante) concede a otra (Franquiciatario) por un tiempo
determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial,
transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos
necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y
servicios con métodos comerciales y administrativos
uniformes".[2]

La franquicia se caracteriza por una gran intensidad en
recursos intangibles, como la reputación, imagen, marca o
know-how, entre otros. Su expansión geográfica y
experiencia permiten la acumulación de estos activos
intangibles proporcionando a la enseña una ventaja
competitiva sobre los competidores, al considerar que estos
recursos son escasos, valiosos y difícilmente imitables.
El canon de entrada refleja el valor de los intangibles en la
franquicia.

1.1.1- ELEMENTOS QUE COMPONEN LA OFERTA DE UNA
FRANQUICIA.

Todas las franquicias que se ofrecen en el mercado,
deben poseer rasgos característicos y elementos
constitutivos, que las diferencien del resto de las actividades
comerciales que le son cercanas o parecidas, "en tal sentido los
elementos que componen la oferta de una franquicia según
el autor Riera son":[3]

• La Marca: Hace a la esencia del contrato de
  franquicia comercial, que el franquiciante sea titular de una
  marca sobre un producto o servicio, ya que la clientela es
  atraída por el renombre y prestigio de la misma, y por
  supuesto que el franquiciado además de utilizar su
  marca, utilice también sus signos y símbolos
  distintivos, juntamente con una serie de normas con
  relación a la forma de actuar del franquiciado, en
  cuanto a la actividad y administración a
  desarrollar.

• Know-how: Es la transmisión del modelo de
  gestión que se ha desarrollado durante la
  evolución del sistema de franquicias o de la
  operación de unidades propias. Es la forma de hacer
  las cosas, es cómo ha funcionado el negocio en otras
  unidades, incluye los procesos necesarios para la
  operación del establecimiento y se transmite por medio
  de manuales, asesoría y el entrenamiento permanente
  que existe en algunas clases de franquicias.

• Producto o servicio ofertado: El franquiciador
  ofrece una serie de bienes y servicios al franquiciado que
  serán demandado por los consumidores.

• Pagos o sistema de
  contraprestaciones:

• Royalty: Tasa que debe pagar mensual o anualmente el
  franquiciado por el uso de la marca que le fue otorgada.
  Generalmente representa un porcentaje que se calcula en base
  al total de ingresos por el local franquiciado, la misma
  depende de la política de la empresa puede ser entre
  el 1 y 20%, en otros casos algunas marcas lo
  exoneran.

• Fee inicial o "Franchasing Fee": Es el costo que un
  franquiciado cancela al franquiciante por utilizar una marca
  debidamente registrada. No incluye ni el costo del local ni
  de los equipos o mobiliario de trabajo.

• Regalías o Canon: Se debe establecer alguna
  forma de retribución del franquiciado al franquiciante
  (ya que se está frente a un contrato oneroso, en
  contraprestación a los servicios, asistencia, marca,
  etc.) durante la vigencia del contrato.

• Exclusividad territorial: El franquiciante concede
  al franquiciado la exclusividad de territorio y este
  último comercializa los productos o servicios
  exclusivamente.

• Servicios al franquiciado: El franquiciado recibe
  manuales de procedimientos, apoyo publicitario, asistencia en
  la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o
  productos.

• Aprovisionamiento: Proceso mediante el cual el
  franquiciante suministra los bienes o servicios al
  franquiciado.

No resulta solo importante saber los elementos que
conforman la oferta de franquicia; en la actualidad en muchas
oportunidades se desconoce esta forma peculiar de negocios, por
ello es necesario aprender las características que debe
reunir un negocio para ser franquicia.

Toda empresa que posea un concepto de negocio
susceptible de ser explotado a través del formato
comercial de la franquicia, deberá reunir los siguientes
elementos según los autores Aarón Olmos R. y
Víctor Rivas.

• Debe ser repetible. No pueden franquiciarse negocios
  o empresas coyunturales, que se basan en ideas coyunturales,
  o bien en modas pasajeras. El concepto del negocio del
  franquiciador debe tener una trayectoria al menos
  relativamente duradera que garantice una cierta permanencia
  en el mercado. 

• Debe ser transmisible. Incluye métodos y
  técnicas que se han puesto a punto experimentalmente y
  son comunicables y asimilables por los
  franquiciados.

• Debe contar con una marca. Debe contar con un
  área esencial que imprime un carácter original
  y distintivo al producto o servicio franquiciado.

• Debe tener un concepto atractivo. Que la propuesta
  del negocio a ser franquiciado sea original y
  novedoso.

• Debe constituir una operadora. Para otorgar el
  suficiente apoyo y asistencia técnica a su red de
  franquicias y garantizar la formación teórica o
  práctica en la sede del franquiciador o en algunos de
  los establecimientos franquiciados, con la ayuda de sus
  colaboradores o especialistas.

Para garantizar la explotación eficiente de los
elementos que componen la franquicia, como actividad comercial y
de negocios se debe concretar en el mercado, donde concurren
oferentes y demandantes de bienes y/o servicios con la finalidad
de satisfacer sus necesidades; en este sentido, los hombres
mediante su capacidad de trabajo, son los organizadores de las
actividades productivas en la sociedad, los cuales a
través de numerosas unidades productoras o empresas,
mantienen en movimiento todo el engranaje productivo, maximizando
beneficios y minimizando costos, y combinando de la manera
más eficiente los factores productivos a su alcance. La
organización de estos factores dentro de tales unidades
productoras, así como la dirección de sus
actividades, recae sobre personas o grupos de carácter
público (gobierno) o privado (familias y empresas), que
interactúan en el mercado de bienes y/o servicios,
convirtiéndose en los agentes económicos
dinamizadores de la economía. Este mercado de la
franquicia se compone de diversos agentes económicos, que
aparecen analizadas en el material "La Franquicia paso a paso.
Tratamiento y aspectos relevantes" y que los autores resumen a
continuación:

• Franquiciante, franquiciador o cedente: El
  franquiciante, quien ha desarrollado un concepto de negocio
  exitoso bajo el formato de franquicia, ofrece a los
  franquiciados, la oportunidad de explotar y desarrollar su
  idea mediante esta metodología y bajo su
  dirección, recibiendo de vuelta los pagos derivados
  del sistema contraprestaciones previamente acordados entre
  las partes.

• Franquiciado, franquiciatario o concesionario:
  Persona legal o física a la cual le es concedido por
  un tiempo determinado el uso de una marca comercial
  debidamente registrada, así como del "know how" para
  comercializar determinados bienes y servicios, también
  se le da el derecho de utilizar el proceso de
  fabricación, la patente, el secreto comercial y otros
  puntos de valor, a cambio de honorarios o
  regalías.

• Consumidores: Son aquellas personas que demandan los
  bienes y servicios generados por la franquicia.

• Proveedores: Los franquiciantes establecen
  relaciones estratégicas y de exclusividad, con los
  proveedores quienes cumpliendo con los estándares de
  calidad exigidos, abastecen de insumos a toda la red, con el
  objetivo de generar los bienes y servicios que serán
  demandados por los consumidores.

• Sector financiero: El sistema financiero participa
  como ente intermediador entre los sectores superavitarios y
  deficitarios de fondos, captando y prestando los
  depósitos del público, pagando y recibiendo una
  tasa pasiva y activa, respectivamente, financiando
  expansiones, adquisiciones y pagos entre los agentes
  económicos.

• Gobierno: Todo esto ocurre en el marco establecido
  por el Gobierno, el cual se expresa en el sistema de leyes y
  el estado de derecho, que permiten el normal desenvolvimiento
  de las actividades económicas y de toda índole,
  mientras estas sean lícitas y probas, donde a
  través del mecanismo impositivo, el Gobierno se
  apropia de parte de los ingresos generados por los agentes
  económicos, los cuales serán devueltos
  vía gastos en la sociedad.

• Resto de los implicados: El resto del mundo
  interactúa con los demás agentes
  económicos, vía adquisición de
  franquicias maestras extranjeras de formato de negocio,
  exportación de conceptos nacionales de franquicias de
  formato de negocio, así como en la repatriación
  de capitales para ambos casos.

Con la investigación realizada los autores
confirman que aunque no está explotado desde el punto de
vista teórico y práctico el modo de
actuación de la franquicia, existen razones que suscitan
el interés de las empresas por crecer mediante el
establecimiento de esta forma de negocios, las que se relacionan
a continuación:

1) Reducción de los costos de
expansión: Es en este sentido donde el sistema de
franquicia resulta más ventajoso y atractivo para
cualquier empresa, ya que crecer con unos costos de
expansión sensiblemente inferiores a los que
corresponderían a un desarrollo directo mediante la
apertura de unidades propias, proporciona a la franquicia su
más importante ventaja comparativa.

2) Amplitud y rapidez de crecimiento: Las
limitaciones financieras del empresario, se traducen en un lento
proceso de crecimiento cuando se opta por la expansión con
locales propios (sucursalismo), en contraposición, crecer
a través de los aportes de terceros mediante el sistema de
franquicias, se convierte en una ventaja y reduce
considerablemente el espacio de tiempo respecto al
sucursalismo.

3) Influencia en el entorno empresarial: Las
decisiones de la empresa no resultan ajenas al entorno en el que
ésta desarrolla su actividad productiva, teniendo una
influencia considerable sobre los agentes económicos que
participan del mercado de la franquicia, a saber: los
consumidores y los proveedores.

4) Consumidores: Las empresas que deciden
franquiciar sus conceptos de negocio están redimensionando
su actividad, al brindar mayor calidad y mejor servicio a los
consumidores, contrario a lo que sería operar con centros
propios, donde la diferencia radica en la estandarización
de los procesos y uniformidad en la normas de calidad y
atención al cliente.

5) Proveedores: Ante una habitual
centralización de compras en un planteamiento de
franquicia, corresponderá al franquiciador la
negociación de las condiciones generales de compra de los
productos objeto de comercialización por parte de las
futuras unidades franquiciadas. En este sentido el poder de
negociación que otorgan las economías de escala,
son superiores, al de operar por cuenta propia, trasladando ese
beneficio a los precios finales de los bienes y/o
servicios.

6) Mayor rentabilidad del crecimiento: La
franquicia supone para el empresario mayores opciones de
rentabilidad de su proceso de crecimiento, porque la mayor
rapidez de expansión posibilitará un mayor volumen
de negocio y, en definitiva, facultará al empresario a
conseguir mejores condiciones de compra o menores costos de
producción.

Lo anterior explica según el autor Lorraine
Hazoury las ventajas que tienen la franquicia sobre los
minoristas independientes .Ellas son:

Reputación: Es un sistema de licencias
establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que
trabajar para establecer la reputación de la firma. El
producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el
público.

Capital de trabajo: Cuesta menos dinero operar
un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al
concesionario buenos controles de inventario y otros medios para
reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede
también dar asistencia financiera para los gastos
operativos.

Experiencia: El consejo dado por el
franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo
propietario.

Asistencia gerencial: El propietario de un
pequeño almacén independiente tiene que aprender de
todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en
todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y
promoción de ventas. Las mejores compañías
de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en
estas áreas.

Utilidades: Al asumir unos costos razonables de
franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario
usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque
el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena.

Motivación: Debido a que el
concesionario y el franquiciador se benefician del éxito
de la operación, ambos trabajan adecuadamente para
lograrlo.

Las motivaciones del franquiciador para crear una
franquicia son esencialmente las siguientes:

1) Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin
perder o diluir el control del sistema de marketing.

2) Evitar los gastos fijos elevados que implican
generalmente un sistema de distribución por almacenes
propios.

3) Cooperar con los distribuidores independientes, pero
altamente motivados por ser propietarios de sus
negocios.

4) Cooperar con los hombres de negocios locales bien
integrados en medio de la ciudad, de la región o del
país.

5) Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber
hacer, técnico y comercial que se posee.

6) Realizar un aumento rápido de las ventas,
teniendo el éxito un efecto bola de nieve, es decir que al
aumentar las ventas paulatinamente todos los indicadores de
rentabilidad aumentarán en la misma medida.

7) Beneficiarse de las economías de escala
gracias al desarrollo del sistema de franquicia.

Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una
ayuda inicial y continua; los servicios iniciales comprenden
fundamentalmente: un estudio de mercado y de localización
de restaurante franquiciado, una asistencia en la
negociación de alquiler, una concepción de la
decoración interior del punto de venta, la
formación de la mano de obra, modelos de gestión
contable y financiera; además los servicios continuos
comprenden un seguimiento operativo, material de
promoción, formación de cuadros y empleados,
control de calidad, publicidad a nivel nacional,
centralización de compras, informaciones sobre la
evolución del mercado, auditorias contables y financieras,
seguros aprobados, etc. 

Por otro lado no sólo el franquiciador se
beneficia, sino que la motivación del franquiciado
principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la
notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca
del franquiciador. A esta motivación básica se
añaden las consideraciones siguientes:

1) Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa
con poco capital.

2) Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se
trata de un proyecto de éxito probado, lo que
propiciaría a su vez beneficiarse de un mejor poder de
compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.

3) Recibir una formación y una asistencia
continua proporcionadas por el franquiciador, que le permite
tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre
y al poder financiero del franquiciador.

4) Recibir una ayuda a la gestión del marketing y
a la gestión financiera y contable de la franquicia,
utilizando locales y decoración interior bien
concebidos.

5) Beneficiarse de la investigación y desarrollo
constantes de nuevos productos o servicios y tener la posibilidad
de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una
gran organización.

El acuerdo de franquicia es una forma relativamente
flexible de colaboración entre el franquiciador y los
franquiciados, no obstante, existen tres fundamentos
indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que
son según el artículo "Mercadeo de Franquicia" por
el autor Andrea Giovanni Diliana:

• La voluntad de trabajar solidariamente. El
  éxito de la franquicia se basa principalmente en la
  confianza y reconocimiento mutuo que se debe producir entre
  el franquiciador y franquiciado como un sistema de
  comercialización de productos, servicios o
  tecnologías basado en una colaboración estrecha
  y continua entre personas físicas o jurídicas
  financieramente distintas e independientes. Las partes
  asociadas a la red de franquicia desarrollan una
  colaboración comercial conjunta, en cuyo éxito
  todos tienen el máximo interés, tanto el
  creador y promotor de la cadena como los propios
  franquiciados.

• La aceptación de un derecho de transparencia
  recíproco. El franquiciador podrá exigir al
  futuro franquiciado un deber de confidencialidad de toda
  información precontractual que reciba o vaya a recibir
  el franquiciador.

• El fundamento legal de la fórmula.
  Además del cumplimiento de las normativas
  específicas sobre franquicia, será
  imprescindible la consulta y cumplimiento del resto de leyes
  de sociedades mercantiles y personas físicas,
  así como las normativas fiscales que pueden afectar a
  las franquicias en cuestión.

Esta última condición es esencial; la
franquicia es un método original de distribución de
un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de
éxito), no será nunca una solución para
sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad
que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella
misma la prueba de su fórmula.

A continuación explicamos las desventajas de las
franquicias de forma general, se resumieron del trabajo La
franquicia paso a paso. Tratamiento y aspectos
relevantes.

Derechos: Los derechos que el franquiciador
cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados
por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una
localidad particular y ocasionar en pérdidas o bajos
márgenes de ganancias para el minorista.

Menos independencia: Debido a que el
concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el
minorista pierde algo de su independencia.

Estandarización: Los procedimientos son
estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad
de utilizar ideas propias.

Lentitud: Debido al tamaño, un
franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o
adaptar sus métodos a los cambios de
condición.

Cancelación: Es difícil y caro
cancelar un convenio de concesión sin la
cooperación del franquiciador.

El control: El franquiciador tiene menos
control sobre el concesionario, que si montara sus propias
instalaciones de producción.

El competidor: Si el concesionario tiene mucho
éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el
contrato podría encontrarse con que ha crecido un
competidor.

Desventajas para el franquiciador:

• Posibilidad de indisciplina del
  franquiciado, con sus consecuencias funestas para la
  cadena.

• Posibilidad de elegir franquiciados no
  idóneos para el manejo el crecimiento de la cadena, y
  su detección tardía.

• Peligro del desprestigio de la
  marca.

• Utilidad menor para el franquiciador,
  en comparación con la obtenida por medio de una cadena
  propia.

• Posibilidad de fraude en los reportes
  de cánones y regalías.

• Falta control sobre la
  calidad.

• Inhabilidad para comprometerse en una
  coordinación estratégica global.

Desventajas para el
franquiciado.

• Debe pagar montos iniciales
  periódicos al franquiciador.

• No es propietario del nombre y marca
  comercial.

• Las decisiones acerca de las políticas a
  seguir las toma el franquiciador.

• Tiene restringidos los derechos a disponer de su
  propio negocio.

1.2 -Tipos de franquicias. Su
clasificación.

Las franquicias o el concesionamiento han sido el
desarrollo de más rápido crecimiento y mayor
interés en los últimos años. Aunque la idea
fundamental ya es antigua, algunas formas del concesionamiento
son muy recientes, llegando a distinguirse tres formas de
concesionamiento:[4]

1) La primera es el sistema de concesión al
detallista patrocinado por el fabricante, el cual ejemplifica la
industria automóviles donde se concesiona a los
distribuidores para que vendan sus automóviles y los
distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan
cumplir con varias condiciones de ventas y servicios.

2) La segunda es el sistema de concesionamiento al
mayorista patrocinado por el fabricante, donde se le otorga
licencia a embotellador (mayoristas) en varios mercados, los
cuales adquieren sus concentrados a los que agregan carbonato,
embotellan y venden a los detallistas en los mercados
locales.

3) La tercera es el sistema de concesionamiento al
detallista patrocinado por la firma de servicios. En este caso,
una firma de servicio organiza todo un sistema para llevar su
servicio en forma eficiente a los consumidores. Ejemplo de este
tipo de concesionamiento se encuentran en el negocio de la venta
de vehículos, en el negocio de alimentos rápidos y
en el negocio de moteles.

En base a los diferentes grados de actividad y
complejidad que presentan las franquicias se ha realizado la
siguiente clasificación:

1) Franquicia de producción:

Es aquella donde el franquiciador, además de ser
el titular de la marca, fabrica los productos que mercadea en sus
establecimientos franquiciados.

2) Franquicia de distribución.

El franquiciador actúa como mediador en las
compras, selecciona productos que son fabricados por otras
empresas y los distribuye a través de sus puntos de venta
franquiciados en condiciones favorables.

3) Franquicia de servicios:

Es la explotación de un determinado servicio cuya
fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la
transfiere a sus franquiciados. Este tipo de franquicias es la
que tiene mayor auge hoy en día.

4) Franquicia industrial:

El franquiciador quien debe ser titular de la propiedad
industrial cede a sus franquiciados la tecnología y
materias primas necesarias para fabricar un determinado producto
y posteriormente venderlo en el mercado.

5) Franquicia máster:

Es el resultado de exportar una franquicia de su
país de origen a otro a través de la presencia de
un master franquiciado, a quien el franquiciador dueño de
la marca vende los derechos de sus franquicias para que los
desarrolle en el país destino. El master franquiciado es
responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los
franquiciados y adaptar el concepto a las características
específicas de su mercado.

6) Franquicia córner:

Es aquella que se desarrolla dentro de otro
establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se
venden los productos y/o se prestan los servicios del
franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.

7) Franquicia individual:

A través de este tipo de contrato se ceden los
derechos de abrir varios establecimientos en un área
geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual esta
obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un
tercero.

8) Franquicia múltiple:

A través de este tipo de contrato se
ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un
área geográfica definida, a un solo franquiciado,
el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos
adquiridos a un tercero.

9) Franquicia de productos y marcas o
Franquicia de Distribución No Exclusiva:El franquiciante
otorga al franquiciado la autorización para el uso de su
marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la
prestación de ciertos servicios, que generalmente son
abastecidos por el mismo franquiciante a través de su
licencia.El franquiciante no otorga exclusividad territorial o
del producto. La calidad y la cantidad de apoyo prestada por el
franquiciante son mínimas, a pesar de existir algunos
requisitos.

10) Franquicia de Distribución
Exclusiva:

La diferencia con la anterior es que la red
de almacenes que funcionan con la marca del franquiciante en la
fachada se constituye en el canal exclusivo para la
distribución de sus productos o servicios.

11) Franquicia de Conversión:

Consiste en la asociación de un grupo de
empresas, agencias, almacenes ya existentes bajo un formato
único. El objetivo principal consiste en unir sus
esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única,
promoviendo las ventas por medio de programas masivos de
publicidad y sistematizando la calidad del servicio ofrecido al
consumidor.Los primeros asociados, a su vez pueden recibir
futuros franquiciados o ceder estos derechos a dueños de
negocios similares existentes, dispuestos a cambiar su nombre y
sus métodos por los de la franquicia.Según la
evolución del concepto, derechos cedidos y
transmisión de Know How.

Según la evolución del concepto,
derecho cedido y transmisión del Know How:

1) Franquicia de marca o de primera generación:
Corresponde básicamente a las licencias de marca. El
franquiciante solamente otorga los derechos de uso de una marca,
diseño y/o dibujo industrial al franquiciado por una
contraprestación financiera establecida y por una sola
vez, si es un diseño o moda temporal, o contraprestaciones
en el tiempo o regalías, si es un diseño o marca
permanente.

2) Franquicia de negocio o de segunda generación:
Además de la cesión de la marca se otorga la forma
de operación del negocio, "la receta", pero esta
asesoría no se extiende en el tiempo, ni en la profundidad
de los conocimientos transferidos.

3) Franquicia de formato de tercera generación:
El franquiciado recibe un sistema completo para operar el
negocio, un plan total que comprende la asistencia por parte del
franquiciante en la búsqueda del local adecuado para la
instalación del negocio, el entrenamiento y la
capacitación del personal en todas las áreas del
mismo, el que se prolonga durante la existencia del contrato de
franquicia. El franquiciante concede al franquiciado la
exclusividad del territorio, y este último comercializa o
distribuye los productos o servicios exclusivamente. El
franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo
publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes
adecuadas de materias primas o productos.

1.3 – Modo internacional de actuación de la
franquicia.

 El contrato de franquicia aporta unas
características especiales al conjunto de los diversos
contratos que intervienen en la creación de la misma:
distribución comercial en exclusiva, know-how, licencia de
tecnología, marca o publicidad;  sin embargo, su
redacción requiere alta especialidad y experiencia, no
sólo por el carácter muy técnico de esas
áreas, sino por la inexistencia, en el Ordenamiento
Jurídico Internacional, de convenios tipificados en las
diferentes legislaciones nacionales como contratos de
franquicia.

 Como consecuencia de este aparente vacío
legal internacional, el convenio de "franchising" debe alcanzar
un máximo de autorregulación, independencia y
efectividad.

 Se pueden encontrar dos opciones posibles a la
hora de elegir la redacción de estos contratos.

1) Acometer la realización del mismo
siguiendo la tradición de los países que tienen un
Derecho codificado, como es el caso español, el
francés o el italiano. Según este esquema, las
relaciones contractuales no se detallan de forma pormenorizada
debido a la existencia de unos códigos que recogen los
derechos y obligaciones de las partes.

2) Pero la franquicia internacional puede requerir una
adaptación a entornos geográficos y culturales
distintos. Si se considera, asimismo, la importancia que se ha
indicado de que el contrato sea en lo posible autónomo,
hay que concluir que es de todo punto preferible buscar en la
redacción del mismo el estilo propio de los países
con legislación angloamericana o bajo su
influencia.

 Por tanto, en la práctica internacional
resultará más válido y efectivo un contrato
detallado en el que se estructuren con el máximo detalle
posible todos los intereses y relaciones entre el franquiciador y
el franquiciado. Avalaría también esta
recomendación la propia duración larga del contrato
donde es habitual una primera etapa de cinco
años.

1.3.1- Lo esencial en los acuerdos de
franquicia.

 A efectos prácticos y metodológicos
es importante resaltar los aspectos básicos en todo
contrato de franquicia, por tanto, y a modo de orientación
empresarial a continuación se recoge esta posible "mini
guía" de los conceptos esenciales que se encuentran en
estos convenios y aparecen en el material "La Franquicia paso a
paso. Tratamiento y aspectos relevantes".

• Exclusividad territorial. Puede existir
  exclusividad que es lo normal, o no, tanto para el
  franquiciado como para el franquiciador.

• Territorio del franquiciado. Debe
  especificarse el país y /o zona.

• Duración del contrato. Se dan
  algunos casos de duración indefinida. Muchas
  franquicias de servicios oscilan entre diez y veinte
  años. Podría estimarse como cifra habitual una
  media general de cinco años.

• Objetivo de ventas. Mínimo de ventas
  que deberá conseguir el franquiciado.

• Suministros. Fijación del precio de
  los productos que suministra el franquiciador.

• Derechos que concede el franquiciador.
  Licencia de marca, prestaciones de know-how,
  suministro de productos y, en su caso, asistencia
  técnica.

• Pagos del franquiciado. Derecho de entrada
  y royalties según el tipo de franquicia.

 1.3.2-  Esquema estructural del
contrato.

  Los compromisos y obligaciones recíprocos
entre franquiciador v franquiciado se recogen por escrito en el
contrato. Es fundamental la relación de un detallado y
amplio convenio entre las partes. No se puede olvidar que los
franquiciados son empresarios y propietarios de su negocio. Su
actuación es jurídicamente independiente del
franquiciador, por lo que los lazos y vínculos entre ellos
son puramente contractuales. El franquiciado puede resultar la
parte más débil de la relación, por lo que a
este competerá, por tanto, tomar toda la
información y precauciones antes de la firma del
contrato.

Una visión esquemática y de orden
práctico del contenido de un convenio de franquicia se
reflejaría en los siguientes temas: 

• Concesión de zona.

• Licencia de marca.

• Nombre, fecha y lugar de registro.

• Descripción del
  saber-hacer.

• Definición de la asistencia del
  franquiciador:

• Iniciación técnica y
  comercial.

• Formación.

• Documentación.

• Servicios del franquiciador:

• Gestión, área jurídica y
  contable.

• Documentación sobre productos y modelos
  nuevos.

• Publicidad.

• Formación.

• Exclusividad en los suministros.

• Pagos:

• Suministros exclusivos y precio de venta.

• Canon o derecho de entrada y royalties.

• Importe y método de
  cálculo.

• Exclusividad comercial.

• Condiciones de la publicidad.

• Métodos de armonización de la
  gestión y de la contabilidad.

• Duración del contrato. Posibilidad de
  rescisión y de aceptación de
  sucesor.

• Cláusula de no competencia.

• Solución de litigios.

Partes: 1, 2