Elementos del Plan Estratégico de marketing para las Mypes (página 3)

Desde luego, quién no ha tenido que esperar a
veces mucho tiempo para hacer una pequeña consulta. Un
ejemplo claro, podemos encontrarlo en el tan conocido "Gamarra",
es común encontrar las tiendas llenas de gente; o sea, ir
con la intención de visitar muchas tiendas y al final
recorrer tan solo unas cuantas, cuando muchas de las tiendas que
encontramos ahí cuentan ya con una página web, que
podemos visitar con anticipación, para luego realizar una
compra más rápida al ir, o en algunos casos
realizarla por el mismo medio y con entrega a
domicilio.

DESVENTAJAS DE UTILIZAR LA RED EN LAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING

Por supuesto que el marketing electrónico tiene
sus limitaciones. Los compradores no pueden sentir o inspeccionar
los bienes antes de comprarlos (aunque pueden devolverlos si no
les satisfacen).[106]Es decir, puede generar
desconfianza en la relación vendedor-cliente. Debemos
tomar en cuenta también, que hay aún zonas en las
que el Internet no ha penetrado lo suficiente.

También tienen que esperar hasta que los bienes
les sean entregados (algunas veces en sólo dos
días) mientras que en una tienda normalmente
podrían recoger los bienes en el instante mismo de la
compra o el mismo día.[107] Sin
olvidar, que el comprarlos vía Internet implica pagar una
tarifa más alta por servicio de delivery.

En una tienda pueden hablar directamente con alguien,
mientras que por la Internet esto no es posible, excepto en las
salas de conversación o por teléfono. Sin embargo,
con el tiempo los compradores podrán ver a los vendedores
en las pantallas de sus
computadores.[108]Sabemos que ya existen las
cámaras Web, pero sabemos también de la cantidad de
estafas que suelen darse vía Internet, a pesar de haber
visto al supuesto vendedor por una cámara. De igual
manera, debemos tomar en cuenta también que no hay un
estándar que permita que la presentación del
mensaje sea igual en todas las plataformas y sistemas de
correo.

CAPITULO VII.

Promoción de
ventas

DEFINICIÓN

La promoción de ventas incluye "aquellas
actividades de la mercadotecnia diferentes a las ventas
personales a los anuncios y publicidad, que estimulo las compras
del cliente y la efectividad del comerciante, tales como
carteles, muestras y exposiciones, demostraciones varios
esfuerzos de venta no periódicos y que no se encuentran en
la rutina normal. Las técnicas de promoción de
ventas están diseñadas para darle un empuje de
venta adicional a los productos." [109]

La promoción de ventas es muy importante para
las Mypes como por ejemplo para los minoristas. "Se pude
utilizar la promoción para promover la imagen tanto de un
producto como de una empresa, es una parte vital de las
relaciones públicas del pequeño negocio."
[110]

CARACTERÍSTICAS DE LA
PROMOCIÓN

En general las promociones se pueden dividir en
comunicativas e incentivadoras. Pero las que mayormente usan las
Mypes son las incentivadoras, ya que lo que buscan estas empresas
es atraer clientes para aumentar sus ventas, y esto solo lo
logran si motivan a los consumidores a comprar mediante las
promociones dadas.

A continuación presentaremos las
características de la promoción:

• Proporcionar información sobre las
  características del producto.

• Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el
  momento de la compra.

• Reducir el riesgo de comprar un producto
  nuevo.

• Fomentar el deseo del producto.

• Generar una disposición positiva hacia el
  producto.[111]

TIPOS DE PROMOCIONES

OFERTAS

"El propietario-gerente de la tienda puede contar con
una técnica de promoción especial que incluya
precios bajos. Esto pude ser por motivos de renovación de
mercancías al finalizar el año o al finalizar una
estación. O puede darse ofertas en fechas especiales, como
el Día del Trabajo o en Navidad."
[112]Esta clase de promociones es muy usada,
las ofertas, el 2×1, etc., para poder atraer
clientes.

REBAJAS

"Las rebajas consisten en ofrecer artículos en el
mismo establecimiento un precio al fijado antes de esta
promoción." [113]Las rebajas son muy
usadas por los minoristas para poder satisfacer de una u otra
manera la consumidor.

SALDOS

"Los saldos son productos con un valor de mercado
manifestante disminuido, debido a su deterioro, desperfecto,
desuso u obsolescencia." [114]Puede usarse
este tipo de promoción para deshacernos de los productos
que ya no se venden, es decir, rematarlos.

OBSEQUIOS

"Por obsequio se entiende el ofrecimiento de bienes y
servicios, de forma gratuita o a precios especialmente reducidos,
ya sean con entrega automática o bien mediante la
participación en sorteos o concursos."
[115]Esta clase de promoción tiene un fin,
y es que el cliente se sienta contento y conceptualice a la
empresa como buena.

CAPITULO VIII.

La venta
personal

CONCEPTO

La venta personal es una de las actividades
promocionales con mayor eficacia en las Mypes. "Las ventas
personales consisten en la interacción personal directa
del potencial comprador con un representante de
venta."[116]

¿POR QUÉ USAR LA VENTA
PERSONAL?

"Este suele ser un método de promoción
poderoso, al menos por dos razones:

• La primera que la comunicación personal con
  el vendedor por lo común aumento el involucramiento
  del consumidor con el producto y acelera su proceso de
  decisión de esta manera, los consumidores se
  encuentran mas motivados para atender al vendedor y
  comprender la información que les presenta acerca del
  producto.

• La segunda es que la comunicación interactiva
  es una situación que permite a los vendedores adaptar
  su discurso de ventas a las necesidades informativas de cada
  comprador potencial." [117]

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
PERSONALES

El desarrollo de estrategias de venta personal es
elemental si el propietario de una Mype quiere tener un lazo de
confianza con sus clientes, he aquí donde jugara un papel
muy importante la forma de cómo trata a su
clientela.

"Este modelo plantea que la influencia de los vendedores
depende de sus habilidades en cinco actividades básicas:
formarse impresiones del cliente; formular estrategias de venta
con base en dichas impresiones; transmitir mensajes apropiados;
evaluar las reacciones del cliente a esos mensaje y; realizar
ajustes apropiados al mensaje si el enfoque inicial fracasa."
[118]

Conclusiones

• 1. Un gran porcentaje de microempresas en el
  Perú carece de un plan de negocio, el plan
  estratégico de marketing podrá suplir
  satisfactoriamente el vacío dejado por este y
  ofrecerá posibles estratégicas que asimiladas
  le ayude al empresario a tomar decisiones oportunas que
  afectarán también a las otras áreas
  empresariales.

• 2. El programa de acciones en el plan
  estratégico de marketing debe ser coherente con los
  principios de la empresa, garantizando una línea
  común de pensamiento y de actuación,
  adaptándose a los continuos cambios que se vayan
  produciendo en el mercado. Permitiendo indirectamente la
  máxima cooperación entre aquellos departamentos
  de la empresa que se ven involucrados.

• 3. La adopción de un plan de marketing
  asegura a la empresa una expansión rentable y sin
  sobresaltos, al haber fijado objetivos y metas de marketing
  concretas, por lo que la empresa sabrá que cuenta con
  los elementos necesarios para llevar a cabo el debido
  seguimiento de su actividad comercial.

• De la gran mayoría de mypes que existen en
  nuestro país y específicamente en Lima, menos
  de la mitad de éstas conoce o mucho menos aplica
  estrategias o un plan de marketing.

• Las pymes no aplican un plan de marketing, dada su
  insuficiencia o escasez de capital
  económico.

• En la actualidad, existe una serie de programas de
  ayuda a las mypes, solo que estos no son muy difundidos; sin
  embargo, estos brindan ayuda financiera y de otros tipos, de
  manera que generan grandes oportunidades a las micro y
  pequeñas empresas. Muchos de ellos; incluso, son
  promovidos por el Estado, peruano, entre los más
  importantes tenemos a Prompyme y Fondemi.

• Una de las formas más prácticas,
  rápidas y; sobre todo, económicas de aplicar el
  marketing en las mypes es el uso del llamado marketing
  electrónico o en internet.

Anexos

ANEXOS

• 1. PERU:POBLACION OCUPADA
  URBANA DE 14 AÑOS Y MAS POR SEXO,SEGÚN
  TAMAÑO DEL ESTABLECIMIENTO, 1998(Estructura
  Porcentual)

• 2. PERÚ:
  POBLACIÓN OCUPADA URBANA, SEGÚN EL
  ESTABLECIMIENTO, 1998

Fuente: www.inei.gob.pe

• 3. CARACTERÍSTICAS DE
  LA MYPES

• 4. DISTRIBUCIÓN DE LAS
  EMPRESAS POR TAMAÑO, 2005-2008.

• 5. FORMALIZACIÓN DE
  LAS MYPES

Fuente: Diario Gestión

• 6. MYPES EN EL
  PERÚ

Fuente: PROINVERSIÓNAgencia de
Promoción de la Inversión Privada

• 7. PARTICIPACIÓN DE
  LAS MYPES EN EL PERÚ

Fuente: PROINVERSIÓNAgencia de
Promoción de la Inversión Privada

• 8. POBLACIÓN OCUPADA
  SEGÚN ESTRUCTURA DEL MERCADO (2007)

Fuente: INEI – ENAHO 2007

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Autor:

Cecilia Velásquez
Díaz

[1] MAYORGA, David y ARAUJO Patricia.
Márketing estratégico en la empresa peruana.
Perú, Universidad del Pacífico- centro de
Investigación, 2002. P. 36.

[2] PINEDA VÁSQUEZ, Blanca Luz.
Marketing…el arte hecho ciencia. Perú, Edit.
Gómez, 1995. P. 2.

[3] MONTESINOS, Jaime. Cómo aplicar el
marketing en el Perú. Perú, Edit. Instituto
Peruano de Marketing, 9° edición, 2007. P. 28.

[4] MONTESINOS, Jaime. Cómo aplicar el
marketing en el Perú. Perú, Edit. Instituto
Peruano de Marketing, 9° edición, 2007. P. 28.

[5] Ibid., p. 28.

[6] MONTESINOS, Jaime, op. cit., p. 28.

[7] SAINZ DE VICUÑA, José. El
plan de marketing en la Pyme. España, Editorial ESIC. P.
27-28.

[8] IPM. Planeamiento estratégico. En
Marketing aplicado al Perú.p. 50. Lima. (2006)

[9] Stanton, W. J., Etzel, M. J., &
Walker, B. J. Planeación estratégica del
marketing. En Fundamentos de marketing. p. 60. México:
Mc Graw Hill. (2000)

[10] Sainz de Vicuña Ancin, J. M. Plan
estratégico de marketing. En El plan de Marketing en la
práctica.p. 70. Madrid: ESIC Editorial. (2007).

[11] Ferrel, l. O., & Hartline, M.
Planeación estratégica. Estrategia de marketing
(3ed.).p. 45. México: Thomson. (2007).

[12] IPM, op. Cit,.p. 56. Lima. (2006).

[13] IPM, Ibid.,p. 59. Lima. (2006).

[14] W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J.
, op. cit.,pág. 65.

[15] Sainz de Vicuña Ancin, J. M.
,op.cit., pp. 82-85.

[16] Mayorga Gutiérrez, David. El Plan
de marketing. (pág. 36). Lima : Universidad del
Pacífico, Centro de Investigación. 2007

[17] Sainz de Vicuña Ancin, J. M.
,op.cit., p. 83.

[18] Cohen, William A. El Plan de marketing.
(pág. 36). Lima : Ediciones Deusto. El Comercio,
2002

[19] Becerra Marsano, Ana María.
Planeamiento estratégico para micro y pequeñas
empresas. (pág. 57). Lima: Universidad del
Pacífico, Centro de Investigación, 2008

[20] AGUILAR CRUZ, Jesús.
Promoción de la Microempresa. Perú, 1994, p.
45-46.

[21] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. Cit., p.
53-54.

[22] FLORES SORIA, Jaime.
Formalización de las MYPES. Perú, Centro de
Especialización en Contabilidad y Finanzas E.I.R.L.,
2005. P. 244.

[23] UNIVERSIDAD ESAN. Sistema nacional de
capacitación para la mype peruana. Perú.
Universidad ESAN, 2008. P. 50.

[24] UNIVERSIDAD ESAN, op. cit., p. 50.

[25] UNIVERSIDAD ESAN, op. cit., p. 50.

[26] UNIVERSIDAD ESAN, op. cit., p.
59-60.

[27] PROINVERSIÓN (Agencia de
Promoción de la Inversión Privada) –
UNIVERSIDAD ESAN. MYPEqueña empresa crece. Perú,
PROINVERSIÓN, 2006. P. 205.

[28] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. cit., p.
85.

[29] Ibid., p. 85.

[30] Ibid., p. 85.

[31] PROINVERSIÓN (Agencia de
Promoción de la Inversión Privada), op. cit. P.
204.

[32] Ibid., p. 204.

[33] PROINVERSIÓN (Agencia de
Promoción de la Inversión Privada), op. cit.,
204.

[34] Ibid., 204.

[35] PROINVERSIÓN (Agencia de
Promoción de la Inversión Privada), op. cit.
204.

[36] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. cit.
164.

[37] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. cit., p.
162-163.

[38] MARANATHA MANAGEMENT. (19 de Abril del
2008). http://diariomype.blogspot.com

[39] Mype-Perú. Ministerio de
Producción. www.mypeperu.gob.pe

[40] Mype-Perú. Ministerio de
Producción. www.mypeperu.gob.pe

[41] R. Solomon, Michael. Comportamiento del
consumidor.2008.p.9.

[42] R. Solomon, Michael. Op. cit. p. 9.

[43] Ibíd., p. 12

[44] Rivera Camino, Jaime y otros. Conducta
del consumidor: Estrategias y tácticas aplicadas al
marketing. 2000. p. 29.

[45] Gómez Rodríguez, Pedro
Manuel. Marketing de gestión o Marketing de
satisfacción. Marketing & Ventas. No 89. 2008.
p.7

[46] Ibíd. p. 7

[47] Gómez Rodríguez, Pedro
Manuel. Op. cit. p.8

[48] Ibid., p. 8

[49] Ibíd., p.8

[50] Gómez Rodríguez, Pedro
Manuel. Op. cit. p.8.

[51] Ibíd., p. 8

[52] Gómez Rodríguez, Pedro
Manuel. Op. cit. p.8

[53] Gómez Rodríguez, Pedro
Manuel. Op. cit. p.9

[54] Rivera Camino, Jaime y otros. Op. cit.
p. 221.

[55] El diccionario de la Real Academia
Española, por ejemplo, define a cliente como
´´ persona que utiliza con asiduidad los servicios
de un profesional o empresa ´´.

[56] Según http://www.rae.es/rae.html,
página de la Real Academia Española, se define a
consumidor como ´´ persona que compra productos de
consumo “.

[57] El Universal (21/06/00). Sitio de El
Universal. Recuperado el julio 12, 2009 de
http://www2.eluniversal.com.mx/pls/impreso/noticia.html?id_nota=6724&tabla=nuestromundo.

[58] Rivera Camino, Jaime y otros. Op. cit.
p. 25

[59] G. SCHiffman, León y otros.
Comportamiento del consumidor. 2005. p. 8

[60] Ibíd. p. 8

[61] RIVERA CAMINO, Jaime y otros. Op. cit.
p. 21.

[62] G. SCHiffman, León y otros.
Comportamiento del consumidor. 2005. p. 8.

[63] Rivera Camino, Jaime y otros. op. cit.
p. 33.

[64] Ibid. p. 34-35.

[65] Rivera Camino, Jaime y otros. op. cit.
p. 35.

[66] Ibid. p. 36.

[67] Arellano, Rolando y otros. Ciudad de los
Reyes, de los Chávez, Los Quispe. Perú. 2008. p.
73.

[68] Ibíd., p. 73

[69] Ibíd., p. 74

[70] Ibíd., Primera generación
de neo limeños: provinciano soy, a lima me voy, P.
74-76

[71] Ibíd., Segunda generación
de neolimeños. ´´ Tropical andino“. p.
77-78

[72] Ibíd. Tercera generación
de neolimeños. ´´ Tecno“. p. 79-80.

[73] Arellano, Rolando y otros. Op. cit.
98.

[74] Ibíd., p. 166.

[75] Ibíd., p. 166.

[76] Arellano, Rolando y otros. Op. cit. p.
167-172

[77] G. SCHiffman, León y otros. Ob.
cit.2005. p. 19

[78] Burruezo García, Juan Carlos.
Gestión moderna del comercio minorista: el enfoque
práctico de las tiendas minorista. 2003. p. 105.

[79] Burruezo García, Juan Carlos. Op.
cit. 2003. p. 106

[80] Burruezo García, Juan Carlos. Op.
cit. 2003. p. 106

[81] Burruezo García, Juan Carlos. Op.
cit. 2003. p. 107.

[82] Burruezo García, Juan Carlos. Op.
cit. 2003. p. 107

[83] RiverA Camino, Jaime y otros. op. cit
2000.

[84] Ferré Trenzano, José
María. Enciclopedia de marketing y ventas.
Barcelona.2004. p. 11-15

[85] Scout Gross, T. y otros. Cuando los
clientes hablan, s/l, Gestión 2000, 2006.p. 161-160.

[86] Peter, J. Paul. Comportamiento del
consumidor y estrategia de marketing. 2006. p. 436.

[87] Ibid., p. 436.

[88] Ibid., p. 436 – 437.

[89] O'guinn, Thomas. Publicidad y
comunicación integral de marca. 2004, p.8

[90] Ibid., p. 8.

[91] Pickle, Hal B. Administración de
empresas pequeñas y medianas.1990, p. 472 – 473

[92] Ibid., p. 473.

[93] Ibid., p. 474.

[94] Ibid., p. 474.

[95] Bort, Miguel Ángel.
Merchandising. 2004, p. 29.

[96] Ibid., p. 30.

[97] Pickle, Hal B. op. cit., p. 481.

[98] Ibid., p. 486.

[99] Peter, J. Paul. op. cit., p.429.

[100] Kotler, Philip. Las preguntas
más frecuentes sobre marketing. 2005. p. 178.

[101] J. LAMBIN, Jean. Marketing
estratégico. 2003. p. 635.

[102] Kotler, Philip. op. cit., p. 175.

[103] Ibid., p. 177.

[104] Ibid., p. 177.

[105] Ibid., p. 177.

[106] Ibid., p. 177.

[107] Ibid., p. 177.

[108] KOTLER, Philip. Las preguntas
más frecuentes sobre marketing. España, Edit.
Norma, 2005. P. 177.

[109] Pickle, Hal B. Administración de
empresas pequeñas y medianas. 1990, p. 491.

[110] Longenecker, Justin y otros.
Administración de pequeñas empresas, p. 338.

[111] Tellis, G. J. Estrategias de Publicidad
y Promoción 2001. p. 282-283.

[112] Pickle, Hal B., op. cit., p. 495.

[113] Tellis, G. J., op. cit., p. 58.

[114] Ibid., p. 58.

[115] Ibid., p. 59.

[116] Peter, J. Paul. op. cit., p. 427.

[117] Ibid., p. 427.

[118] Ibid., p. 449.