Introducción
La elaboración de proyectos se ha convertido en
el primer paso de toda empresa humana. Preparar propuestas de
acción soportadas en un amplio espectro de análisis
correspondientes a igual número de ámbitos del
conocimiento, son comúnmente requisitos previos para la
toma de decisiones, pues emplear "recetas preestablecidas" para
practicar emprendimientos, es ciertamente actuar con excesiva
limitación, caducidad y riesgo.
Las metodologías disponibles en la actualidad
para el diseño, la formulación, la
evaluación y la gestión de un proyecto, apelan a la
inversión de ingentes recursos intelectuales, de
conocimientos y experimentales, matizados con significativas
dosis de ingenio, razonamiento y lógica. Estas, en
cualquier caso, ofrecen directrices para definir las etapas, las
fases o las partes constitutivas del proyecto y proponen
estrategias para distribuirlas y organizarlas de manera
secuencial y sistemática, en un proceso estructurado que
permite avizorar los resultados, con mínimos niveles de
incertidumbre.
n no pocas ocasiones, la elaboración de un
proyecto enfrenta escollos importantes durante su desarrollo.
Para empezar, puede resultar difícil concebir y
estructurar la idea a proyectar, luego hay que enfrentar el
desafío de integrar el equipo de proyecto para que realice
su formulación, después se presenta el reto de
evaluarlo satisfactoriamente, y finalmente debe solventarse la
más difícil prueba, gestionarlo con
éxito..
Hacer un proyecto es entonces una labor ardua y compleja
que demanda aportes diversos y complementarios.
Típicamente un proyecto empresarial de inversión
contiene paquetes de información, resultantes de trabajos
de investigación en ámbitos mercadológicos,
ingenieriles, gerenciales, operativos, económicos,
financieros, ambientales y sociales. Esta información debe
ser obtenida, procesada y aplicada a través de un
procedimiento que conduzca de manera inequívoca a
escenarios de toma de decisiones. Las fuentes de las que procede
la información deben garantizar la absoluta idoneidad y
fiabilidad de ésta, como requisito sine qua non
para asegurar la validez de los resultados que genere. El
procesamiento de la información consiste en seleccionarla,
sistematizarla e interpretarla, convirtiéndola en
elementos de decisión. Para todo esto, un proyecto
empresarial de inversión demanda multidisciplinariedad,
contextualización y transversalidad, con el fin de
asegurar exhaustividad y complementariedad.
El presente trabajo de investigación aplicada
tiene la intención de presentar una propuesta
metodológica para realizar la formulación, la
evaluación y la gestión de un proyecto empresarial
de inversión, aplicable a ideas emprendedoras de cualquier
naturaleza o magnitud, con fines de demostrar la factibilidad de
ponerlas en práctica, sin importar que la iniciativa sea
pública o privada, o que se trate de un sector
manufacturero, de servicios, o comercial. Se ha empleado como
referente estructural y procedimental la obra de Gabriel Baca
sobre evaluación de proyectos de inversión (Baca
G., 2006).
Objetivos
Los objetivos principales que se pretende alcanzar con
este trabajo investigativo son, en esencia, los
siguientes:
Definir el escenario adecuado para la
formulación y evaluación de un proyecto
empresarial de inversión.Realizar un análisis fundamental del
concepto, la estructura y la funcionalidad de un proyecto
empresarial de inversión convencional.Elaborar una guía metodológica que
contenga un procedimiento práctico para desarrollar la
formulación, la evaluación y la gestión
de un proyecto empresarial de inversión.
Justificación
Si partimos de la aceptación de que el siglo XXI,
considerado el siglo del conocimiento y de los servicios, exige
que toda acción emprendedora cuente con un suficiente
basamento científico y posea un enfoque de franca
orientación al cliente, la formulación y
evaluación de proyectos empresariales de inversión
se constituyen en verdaderos requisitos para apuntalar la
concreción, el desarrollo y el éxito futuro de toda
idea de negocio.
Elaborar un proyecto empresarial de inversión,
hoy en día es entonces una condicionante previa a la
puesta en marcha de toda acción tendiente a establecer o
actualizar sistemas productivos autosustentables. El proyecto
representa la carta de presentación del emprendedor, el
elemento de juicio para la toma de decisiones del inversor, el
recurso informativo para el cliente actual y el potencial, el
impulso competitivo del contendiente comercial, el documento de
análisis y decisión de la banca, el medio de
verificación de la autoridad regulatoria, la prospectiva
de venta del proveedor y la contribución para el
mejoramiento de la sociedad en general.
Un proyecto empresarial de inversión es un
producto de investigación, integral, exhaustivo y
holístico, de mayor o menor complejidad, dependiendo de la
naturaleza y el alcance de la idea que se proyecta. En cualquier
caso, es un compendio de información muy valiosa e
insustituible para acometer todo tipo de empresa, que se ha
convertido en el soporte de la decisión, cuando se
invertir se trata. Su contenido detallado y diverso, presenta
resultados de análisis que facilitan el conocimiento y la
comprensión de los principales ámbitos de
interés para el emprendimiento, lo que favorece la
definición de cursos de acción futuros, con
mínima incertidumbre y limitada probabilidad de
fracaso.
Este trabajo académico presenta los resultados de
una investigación realizada sobre el tema de los
proyectos, convertidos en un procedimiento metódico para
elaborar, evaluar y gestionar propuestas de inversión
productiva, especialmente orientado hacia las pequeñas y
medianas empresas.
Elaborar y gerenciar proyectos, no son precisamente
fortalezas de todos los campos profesionales, y menos aún
de empresarios carentes de la formación y la experiencia
necesarios para ello. Esta propuesta condensa y fusiona el
conocimiento actualmente disponible sobre la materia y las
necesidades de integración e interrelación que
deben darse, entre las disciplinas concurrentes, para obtener los
resultados que favorezcan el sostenimiento de la iniciativa en
cuestión.
Al menos en nuestro país, es muy escasa la
información accesible, que brinde asesoría a las
task forces en sus empeños de innovación y
emprendimiento. La propuesta quiere aportar un modesto insumo
para acompañar, paso a paso, en el trabajo
sistemático y secuencial de proyección de ideas de
negocio, asegurando la efectividad, de causa-efecto, de los
resultados del proceso.
Desarrollo
El trabajo se organiza en dos grandes partes: la
fundamentación conceptual, que contiene una breve
reseña de los preceptos científico-técnicos
que sustentan la formulación, la evaluación y la
gestión de los proyectos empresariales de
inversión, y la aplicación práctica, que
comprende la guía metodológica, para facilitar el
desarrollo de este proceso.
Fundamentación conceptual
Marco de referencia
¿Qué es un proyecto?
Un proyecto es una propuesta de acción temporal y
única, para satisfacer una necesidad, un deseo o un
requerimiento en general.
¿Qué es un proyecto empresarial de
inversión?
Un proyecto empresarial de inversión es una
propuesta metodológica para producir un bien o un
servicio, mediante el empleo coordinado de recursos humanos y
materiales y con la expectativa de obtener una
rentabilidad.
De aquí en adelante, denominaremos al proyecto
empresarial de inversión, solamente proyecto.
Objetivos de la elaboración y la
gestión de un proyectoObjetivo general
El objetivo general que se persigue con la
elaboración y la gestión de un proyecto, es
demostrar la factibilidad de la implementación
práctica y exitosa de la idea empresarial que se
propone.
Objetivos específicos
Los principales objetivos específicos que se
pretende lograr son los siguientes:
Verificar la existencia de un mercado potencial
insatisfecho capaz de aceptar los productos que
generará la idea empresarial en
proyección,Determinar la posibilidad técnica,
administrativa y operativa, de ejecutar la idea empresarial,
y la disponibilidad de y el acceso a los recursos necesarios
para ello,Evidenciar que económica y financieramente es
rentable la idea empresarial,Realizar los análisis de riesgos e impactos
relativos a la idea empresarial y proponer las estrategias
que aseguren el manejo adecuado de los mismos, y,Gestionar la ejecución y el desarrollo
integral del proyecto.Requisitos generales para la elaboración y
la gestión de un proyecto
Los requisitos básicos para elaborar y gestionar
acertadamente un proyecto son los siguientes:
La aplicación del ingenio personal y
colectivo,El empleo de una metodología
lógica,La formulación y la evaluación del
proyecto, empleando modelos matemáticos,
estadísticos y de gestión, simples y
efectivos,El análisis multidisciplinario y exhaustivo,
y,La capacidad para la implementación y el
desarrollo total del proyecto.¿Qué es la formulación de un
proyecto?
La formulación de un proyecto es la
identificación de la idea a proyectar, seguida del
diseño y la elaboración del protocolo del proyecto,
conteniendo información relevante sobre productos,
mercados, ingeniería, organización, normas
aplicables, economía y finanzas empresariales, riesgos e
impactos.
¿Qué es la evaluación de un
proyecto?
La evaluación de un proyecto es el
análisis y la valoración de los aspectos
constitutivos y funcionales del mismo, mediante el empleo de
criterios adecuados a los objetivos establecidos y de forma
previa a la toma de las decisiones de
inversión.
¿Qué es la gestión de un
proyecto?
La gestión de un proyecto es la labor de
organización, gerenciamiento, sostenimiento y desarrollo
integral del mismo.
Áreas de proyección
Las más frecuentes áreas de gestión
organizacional, a las que se aplican proyectos, son las
siguientes:
La instalación de una nueva
empresa,La implementación de un nuevo proceso o la
elaboración de un nuevo producto en una empresa ya
existente,La instalación de una nueva línea de
producción o la ampliación de la capacidad
instalada,La creación de dependencias y
sucursales,La incursión en nuevos mercados,
y,La sustitución y/o renovación de
instalaciones y otros activos fijos.Etapas del desarrollo de un
proyecto
Las etapas por las que atraviesa un proyecto durante su
desarrollo, son típicamente tres:
La preparación del perfil de
proyecto,La elaboración del estudio de prefactibilidad
(anteproyecto), y,La elaboración del estudio de factibilidad
(proyecto final).
En lo que sigue, denominaremos proyecto al estudio de
prefactibilidad.
Estructura de un proyecto
Un proyecto generalmente consta de cinco partes
básicas:
El resumen ejecutivo,
La fundamentación del proyecto,
Los estudios de mercado, técnico y
económico-financiero y la evaluación
económica-financiera,Los análisis de riesgos e impactos,
y,Las conclusiones generales y las
recomendaciones.Resumen ejecutivo
Es deseable que el resumen ejecutivo del proyecto
contenga información clara, concisa y relevante, sobre los
siguientes aspectos principales:
La idea empresarial que se proyecta,
Los productos a ofrecer y el mercado
objetivo,La demanda, la oferta y las estrategias de
comercialización,La localización, el tamaño y la
ingeniería del sistema productivo de la
empresa,La estructura organizacional y el marco legal
aplicable,Las inversiones, los costos, los ingresos y el
financiamiento, y,Los riesgos e impactos relativos al proyecto.
Fundamentación del proyecto
Para fundamentar con propiedad un proyecto, se debe
analizar sobre todo los siguientes temas:
La idea empresarial y el alcance de la
misma,Los objetivos del proyecto: el objetivo general y
los objetivos específicos,Los antecedentes del estudio,
La justificación y los requerimientos a
satisfacer con el proyecto,El mercado objetivo a servir, y,
Las ventajas competitivas y/o comparativas del
proyecto.
El siguiente es un mapa general del trabajo de
elaboración de un proyecto:
Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste fundamentalmente en la
determinación y la cuantificación de los siguientes
aspectos:
La demanda,
La oferta,
Los precios de venta del producto, y,
Las estrategias de comercialización y los
canales de distribución.Estudio técnico
El estudio técnico trata sobre todo de la
definición y la evaluación de los ámbitos
siguientes:
La localización de la empresa a
proyectar,El tamaño (expresado en términos de
capacidad),La ingeniería, y,
La estructura organizacional y el marco legal
aplicable.Estudio económico y
financiero
El estudio económico y financiero se refiere a la
precisión y el cálculo de los siguientes rubros
principales:
La inversión,
Los costos,
Los ingresos,
El financiamiento, y,
Los estados financieros básicos.
Evaluación económica y
financiera
La evaluación económica y financiera se
ocupa típicamente del análisis y la
valoración de los siguientes instrumentos:
Los indicadores estáticos (ratios
contables-financieros) más importantes,Los indicadores dinámicos (aquellos que
consideran el valor del dinero en el tiempo) más
comunes, y,El análisis de sensibilidad de los
indicadores dinámicos.Análisis de riesgos e
impactos
El análisis de riesgos e impactos tiene que ver
con la identificación e interpretación de al menos
las siguientes condicionantes, y el planteamiento de estrategias
para su satisfactoria administración:
El riesgo de mercado para el proyecto,
El riesgo técnico y
tecnológico,El riesgo económico y financiero,
El impacto ambiental, y,
El impacto social.
Gestión del proyecto
La gestión del proyecto consiste en la
organización y el gerenciamiento de las acciones y los
recursos necesarios para la sostenibilidad en el tiempo y el
desarrollo integral del proyecto, a través de la
administración exitosa de los siguientes ámbitos de
interés crítico del proyecto:
La calidad,
El liderazgo,
El alcance,
El capital humano,
El tiempo y los recursos físicos,
Los costos,
La información y la comunicación,
y,Las adquisiciones y la venta del
proyecto.
Aplicación práctica
Se propone a continuación una guía
metodológica para la elaboración y la
gestión de un proyecto.
GUÍA METODOLÓGICA PARA
LA FORMULACIÓN, LA EVALUACIÓN
Y LA GESTIÓN DE UN PROYECTO
EMPRESARIAL DE INVERSIÓN
Etapa 1
Estudio de mercado
Objetivos del estudio de mercado
Comúnmente se plantean los siguientes objetivos
para la realización del estudio de mercado del
proyecto:
Establecer las cifras de oferta actual de la
competencia,Confirmar la existencia de una demanda potencial
insatisfecha en el mercado y establecer la cantidad del nuevo
producto que el mercado aceptaría,Determinar el precio de venta del nuevo producto,
y,Conocer los medios y las estrategias que se emplean
actualmente para contactar y hacer llegar los productos a los
clientes.¿Qué es el mercado?
El mercado es el sector geográfico y poblacional
en el que intervienen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar transacciones de bienes y/o servicios, en cantidades y
con calidades y precios determinados.
Recomendaciones para realizar el estudio de
mercado
Es conveniente considerar las siguientes recomendaciones
para desarrollar un estudio de mercado:
La recopilación de datos e información
primaria, secundaria y terciaria, debe ser sistemática
y secuencial,El método de recopilación debe ser
objetivo y no tendencioso,Los datos recopilados deben convertirse en
información útil,El objetivo del estudio debe ser la toma de
decisiones de inversión, y,Un estudio que se realice para un producto nuevo,
debe emplear información de productos iguales,
similares y/o sustitutos ya existentes.Información importante de productos
iguales, similares y/o sustitutos
Es conveniente registrar la siguiente información
sobre productos iguales, similares o sustitutos que estuvieren en
el mercado:
El medio publicitario más usado,
Los parámetros promedio de precio, calidad y
cantidad de venta,Los tipos de presentaciones preferidas por los
clientes, y,Las limitaciones actuales y las aspiraciones de los
intermediarios y los clientes, con respecto a los
proveedores.Pasos para la realización del estudio de
mercado
Convencionalmente se plantean los siguientes pasos para
realizar el estudio de mercado:
La definición del estado actual y la
identificación de las necesidades y las fuentes de
datos e información (terciarias, secundarias y
primarias, en este orden),La recopilación y el procesamiento
estadístico de los datos y la
información,El análisis y la aplicación de la
información, y,La elaboración del informe final.
Definición del producto
Es recomendable considerar los siguientes aspectos para
definir convenientemente el producto a ofrecer:
El concepto y la descripción del producto:
¿qué es el producto?,Las características estructurales y
funcionales y las prestaciones,La composición porcentual, y,
Los requerimientos mecánicos,
fisicoquímicos y microbiológicos.
Clasificación de los
productos
La siguiente es una manera simple de clasificar a los
productos:
Por su vida de almacén: perecederos y no
perecederos,Por el criterio de adquisición: de
conveniencia (básicos y por impulso), de
comparación (homogéneos y heterogéneos),
de especialidad y no buscados, y,Por su uso: industriales y de consumo
final.¿Qué es la demanda?
La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que el
mercado requiere, con el fin de satisfacer una necesidad o un
deseo específico, y con calidades y precios
determinados.
Análisis de la demanda
Para analizar la demanda del producto es necesario
considerar al menos los siguientes aspectos:
Las fuerzas que afectan al mercado (Porter M.,
1996): nuevos competidores, amenaza de productos sustitutos,
poder negociador de compradores, poder negociador de
proveedores y rivalidad entre competidores,Los factores que afectan a la demanda: el grado de
necesidad del producto, su precio de compra, los niveles de
ingreso de los clientes, la influencia social en la compra,
etc.,La potencial participación de mercado,
y,El empleo de herramientas para investigación
de mercado: métodos estadísticos y de
investigación de campo.
Clasificación de la demanda
La demanda suele clasificarse básicamente en los
siguientes tipos:
Por la oportunidad: insatisfecha y satisfecha
(saturada y no saturada),Por la necesidad: de bienes básicos y
suntuarios,Por la temporalidad: continua, estacional y
cíclica, y,Por el uso: de bienes industriales y de consumo
final.
Información de fuentes secundarias y
terciarias
Las principales características de la
información secundaria y la terciaria son las
siguientes:
Ambas clases de información deben ser las
primeras en procurarse,Pueden sustituir a la información de fuentes
primarias y son más baratas que
ésta,Generalmente ayudan a la obtención de la
información de fuentes primarias, y,Provienen de fuentes internas y externas a la
empresa.
Proyección de la demanda
Para proyectar al futuro la demanda, es necesario tener
en cuenta los siguientes considerandos:
Los patrones básicos de tendencia:
Tendencia secular,
Variación estacional,
Fluctuación periódica (períodos
de alrededor de 50 años), y,Movimiento aleatorio.
El método de proyección con series
temporales de empleo potencial: promedios móviles
simple y ponderado, nivelados exponenciales con una constante
y dos constantes, etc.,El tipo de análisis de regresión a
aplicar alternativamente para hacer proyección:
lineal, potencial, exponencial, logarítmico,
cuadrático, inverso, parabólico,
múltiple, polinómico, etc.
Proyección con análisis de
regresión
El análisis de regresión tiene las
siguientes particularidades:
Emplea series con valores históricos de dos o
más variables relacionadas entre sí,Permite hacer pronósticos a partir de series
de datos, deseablemente de al menos veinte
períodos,Se fundamenta en el método de mínimos
cuadrados y se recomienda emplearlo para realizar
extrapolaciones en horizontes de tiempo no mayor al
período correspondiente a los datos de entrada,
y,Puede emplearse relaciones de variables como
éstas: demanda vs. tiempo / PIB / inflación /
índice de precios / etc.Datos e información de fuentes
primarias
Los datos y la información provenientes de
fuentes primarias presentan las siguientes
características:
Son obtenidos directamente del cliente,
Para levantarlos puede emplearse las siguientes
técnicas principales:
Observación directa de la conducta del
cliente,Experimentación comercial (búsqueda de
la relación de causa – efecto entre la
característica del producto y la decisión de
compra),Sesiones de grupo focal, y,
Contacto directo y conversación con el
cliente –entrevista-.
Este último método es el más
comúnmente empleado y, generalmente, el más
costoso.
Ámbitos de datos e información
primarios
Los datos y la información primarios que se
levanten han de referirse sobre todo a los siguientes
aspectos:
Las características relevantes del
encuestado,La localización deseada de la
empresa,Los requerimientos y las preferencias del
cliente,La demanda potencial,
La frecuencia de compra,
La características de interés de la
competencia,Los precios y las condiciones de compra,
y,Los canales de comercialización.
Tips para elaborar el cuestionario
Es necesario tener en cuenta las siguientes
recomendaciones para la elaboración del cuestionario de
encuesta:
Formular sólo preguntas necesarias,
sencillas, directas y categorizadas (de ser
necesario),Aplicar un lenguaje simple y claro,
Emplear preferentemente preguntas cerradas y evitar
consultar opiniones,No hacer preguntas personales
incómodas,No orientar las respuestas,
Registrar personalmente las respuestas por parte del
encuestador, siempre que sea posible,Realizar una prueba piloto previa,
Pueden encuestarse clientes y competidores,
e,Incluir una presentación inicial y un
agradecimiento final.
Categorías de preguntas
Cuando las preguntas son algo numerosas, es conveniente
clasificarlas en las siguientes categorías
principales:
Perspectivas de mercado en tasa probable de compra y
preferencias de clientes,Hábitos de consumo de productos iguales,
similares o sustitutos,Condicionantes de la penetración en el
mercado,Relación con proveedores,
Posibles precios de mercado, y,
Canales de comercialización y
distribución.Método de muestreo
Cuando el sondeo de opinión a una
población entera resulta muy difícil, debe
aplicárselo a una muestra de la misma, en cuyo caso ha de
tenerse en cuenta los siguientes aspectos:
El muestreo debe aplicarse preferentemente al
estudio de la demanda de productos conocidos,Puede ser de tipos probabilístico o no
probabilístico,Se realiza comúnmente una
estratificación previa y luego puede emplearse un
muestreo de uno de los dos tipos antes citados,El tamaño de la muestra se calcula empleando
una de las siguientes fórmulas, según el
caso:
Cuando se conoce el tamaño de la
población:
Cuando se desconoce el tamaño de la
población:
Siendo:
N, el tamaño de la población
n, el tamaño de la muestra
s, la desviación estándar de la
muestra
z, el número de desviaciones estándar
correspondiente al nivel de confianza planteado
e, el error aceptado
p, la probabilidad de ocurrencia de la
demanda
q, la probabilidad de no ocurrencia de la
demanda
Para determinar los valores de p y q es preciso
analizar los resultados obtenidos de un sondeo previo a una
muestra piloto de al menos 30 personas, y,Alternativamente pueden emplearse nomogramas para el
cálculo del tamaño de la muestra.
Técnicas de muestreo no
probabilístico
Las más empleadas técnicas de muestreo no
probabilístico son las siguientes:
Muestreo de estratos o cuotas,
Muestreo de conglomerados,
Muestreo de conveniencia de sitio, y,
Muestreo de bola de nieve.
Medición e interpretación de la
demanda
Para medir e interpretar la demanda es conveniente
considerar las siguientes cuestiones:
Un estudio de mercado puede ser: local, regional,
nacional o internacional,Se emplean las siguientes escalas de medición
más comunes: numérica, ordinal, nominal y de
intervalos,Conviene hacer preguntas de refuerzo, de ser
necesario,Puede realizarse tabulaciones simples y cruzadas,
y,Existen programas informáticos para procesar
la información obtenida y presentar los resultados (v.
g. SPSS).
Factores que influyen en los métodos de
investigación y de proyección
Se eligen alternativamente métodos de
investigación y de proyección, de escritorio o de
campo, en función de las siguientes
condiciones:
El tipo de decisión que se
tomará,El costo de la proyección,
El tiempo disponible para realizar la
proyección,El horizonte de proyección, y,
La disponibilidad de los datos.
¿Qué es la oferta?
La oferta es la cantidad de bienes y/o servicios que
todos los oferentes (proveedores) están dispuestos a poner
a disposición del mercado, con calidades y precios
determinados.
Clasificación de la oferta
La oferta puede clasificarse básicamente en los
siguientes tipos:
Competitiva o de libre mercado
-polipólica-,Oligopólica, y,
Monopólica (dominio de más del 95% del
mercado).
Análisis de la oferta
Para analizar la oferta debe tenerse en cuenta la
conveniencia de realizar lo siguiente:
La recopilación de los datos y la
información necesarios, de fuentes primarias,
secundarias y/o terciarias,La determinación y la medición de las
cantidades y las condiciones en las que se pone a
disposición del mercado el bien o el
servicio,La identificación y la cuantificación
de los factores que afectan a la oferta: la necesidad del
producto, los precios, el grado de innovación, los
apoyos gubernamentales a la producción, etc.,
y,La proyección de la oferta, empleando series
temporales o análisis de regresión.
Datos e información a
recopilar
Cuando se analiza a los competidores, es conveniente
levantar datos e información sobre los siguientes aspectos
básicos:
El número de competidores,
Su localización,
Su capacidad instalada y utilizada,
Las cantidades de los productos
ofertados,Las calidades,
Los precios,
Las condiciones de oferta,
Los planes de expansión, y,
Las inversiones y los números de
trabajadores.
Exportaciones e importaciones
Si la exportación o la importación de
productos competidores es importante para el proyecto, debe
registrarse información sobre los siguientes
aspectos:
El producto que se importaba,
El producto que se importa totalmente o parcialmente
(tendencia decreciente o creciente),El producto que se exportaba, y,
El producto que se exporta totalmente o parcialmente
(tendencia decreciente o creciente).
¿Qué es la demanda potencial
insatisfecha?
La demanda potencial insatisfecha es la cantidad de
bienes y/o servicios que el mercado probablemente
consumirá en el futuro y que no sería satisfecha si
persisten las condiciones actuales.
Cálculo de la demanda potencial
insatisfecha
El cálculo de la demanda potencial insatisfecha
requiere considerar las siguientes cuestiones:
Es la diferencia, período a período,
entre la oferta y la demanda; generalmente es difícil
de calcularla y se aspira que su tendencia sea
ascendente,No existe mercado satisfecho saturado,
Para la mayoría de los productos, el mercado
es polipólico,Si no se puede calcular esta demanda, se la debe
inferir empleando terceros factores (componentes de los
productos), y,Debe tenerse en cuenta las proyecciones de la
competencia.
¿Qué es el precio?
El precio es la cantidad monetaria en la que los
proveedores están dispuestos a vender, y los clientes a
comprar, un bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda
están en equilibrio de mercado.
Definición del precio
Para definir el precio de venta del producto debe
observarse los siguientes aspectos:
Interesa especialmente el precio de venta al primer
intermediario -precio comercial-, que es la base para el
cálculo de los ingresos, y,Las principales maneras de fijar precios de venta
son las siguientes:
Por disposición gubernamental (precios
regulados),Por disposición de normativa vigente
(productos de la canasta básica),Sumando a los costos una utilidad,
A partir del equilibrio entre la oferta y la
demanda,Estableciendo un precio promedio de mercado, en
función de la calidad y la cantidad de venta del
producto, y,Como precios estratégicos de
introducción, de promoción, etc.
Factores para determinar el precio de
venta
Los siguientes son los principales factores a considerar
para fijar los precios de venta:
Los costos de producción, de
administración y de ventas, más una
utilidad,La demanda potencial del producto,
Las condiciones económicas del
País,El comportamiento y las reacciones de la
competencia,La conducta de los intermediarios, y,
La tasa de inflación.
Clasificación de los
precios
Una manera general de clasificar los precios de venta es
la siguiente:
Precios internacionales: FOB (Free On
Board), CIF (Cost, Insurance, Freight,
C&F (Cost & Freight), ex fábrica,
etc.,Precios regionales externos,
Precios nacionales,
Precios regionales internos, y,
Precios locales
¿Qué es la
comercialización?
La comercialización es el proceso que permite al
proveedor hacer llegar el bien o el servicio al cliente, mediante
comerciantes o agentes y con beneficios de facilidades,
conveniencia, oportunidad y lugar.
Beneficios que aportan los
intermediarios
Los comerciantes intermediarios o agentes de venta
proporcionan al proceso de comercialización los siguientes
aportes:
Asignan a los productos los beneficios de:
localización, facilidades de comercialización,
conveniencia y oportunidad de entrega,Pueden concentrar grandes volúmenes de
diversos productos,Amplían la cobertura y asumen los riesgos de
almacenaje y transportación,Conocen los requerimientos del cliente,
Soportan las finanzas del proveedor debido a las
economías de escala en ventas que generan,
y,Promueven las ventas y asumen los riesgos de
cobro.
Características deseables de los
intermediarios
Los intermediarios y los agentes de venta deben poseer
fundamentalmente las siguientes
características:
Calidad profesional,
Conocimientos, experiencia y
entrenamiento,
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