ANALISIS DE SITUACIONES DE NEGOCIOS
CASO: GAS GAS

Pierina Moreno Chacón
EMBA 1A. Grupo 1
07 de noviembre de 2014

1. El problema

KTM le ha propuesto a Gas Gas que fabrique 1.000 motos de trial para ellos. Ramón Puente (DG) está autorizado por el Comité del Consejo para negociar el tema. La propuesta podría resultar interesante porque la empresa estaba comenzando a salir de una situación crítica, su EBITDA ha presentado un crecimiento de 2,798 k€ entre 2008 y 2009 y de 1.143 k€ de 2009 a 2010 donde registra su valor más alto llegando a los 2.867 k€. Todo lo anterior con una deuda en 2010 de 10.062 k€ a largo plazo y 16.086 k€ a corto plazo (luego de ser renegociada) que se arrastra de los años anteriores. De este modo …ver más…

Esta opción es contraria a un posible acuerdo de colaboración entre Gas Gas y KTM para el suministro de motores, ya que para esta última significaría facilitarle la entrada a un competidor directo en un mercado en el que él es el líder.
(B) No vender las 1.000 unidades a KTM.
Barreras de entrada competidores
Dado que según entrar en el mercdo de Trial no requiere una gran inversión y KTM es una empresa con capacidad para entrar por si misma al mercado. De este modo, es conveniente para Gas Gas quedarse con la fabricación de las motos de Trial de KTM el mayor tiempo posible, tratando de reforzar su poder de negociación para acuerdos futuros con KTM ahora que es el líder.
(A) Vender las 1.000 unidades a KTM.
Imagen de marca
Gas Gas es una marca fuerte en un nicho de mercado pequeño como lo es el de Trial (8.250 unidades de Trial Vs. 100.000 unidades de Enduro), mientras que KTM es una empresa grande líder en el nicho de mayor unidades como lo es el Enduro. Si hay alguna dificultad en esta venta, al tratarse de unidades de Trial, la marca de KTM no se vería afectada mientras que Gas Gas si podría tener mayores consecuencias.
(B) No vender las 1.000 unidades a KTM.
Operaciones / Tecnología
Con respecto a la Capacidad Productiva y la tecnología, Gas Gas puede fabricar las 1.000 unidades de Trial para KTM, ya que los esfuerzos de