Gestion de ventas organización en ventas
Nombre: Patricia Emérita Chumpitaz Colán
Promoción: MBAG-41 Sección B
Fecha: 22/07/2011

Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir el trabajo a realizar y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas, la delegación de funciones es reconocer que solo con el esfuerzo personal es imposible o muy difícil lograr objetivos de gran escala que con la colaboración de personas claves se pueda facilitar enormemente esta tarea.
Como primer paso se debe planificar las ventas, pero no en el sentido de cuando se debe vender sino en la planificación de los esfuerzos a realizar para conseguir vender.
La …ver más…

Desventaja * Que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente para atender sus diferentes necesidades. Esto originaria que se dupliquen algunas funciones.

Como ejemplo tenemos a la empresa UNICON, la cual tiene vendedores para cada tipo de producto adoquines, pavimentos, concreto, shotcrete. Se requiere que el vendedor conozca las características técnicas del producto para poder ayudar al cliente. Estos productos se encuentran dentro del mismo rubro y dependiendo del cliente se puede lograr venta cruzada con apoyo de otros vendedores.

Por mercado: es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio.
Opino que dentro de este tipo de organización se puede tener a la corporación Graña y Montero, en donde la compañía se encuentra organizada en unidades de negocio altamente especializadas:

GMD - provisión de soluciones de tecnología de la información
GMP - brindar servicios a la industria del gas y del petróleo
GyM - empresa constructora que está ofreciendo sus servicios a nivel nacional y Latinoamericano
GMI - consultoría de ingeniería en el Perú
GMV - promoción y gerenciamiento de proyectos inmobiliarios
Concar – mantenimiento u operación de carreteras a nivel nacional

Por clientes: el equipo se distribuye en base a la forma de distribución de la empresa por ejemplo venta minorista y venta mayorista.
Por ejemplo