UNIDAD III – La información como base de la actividad de ventas. 1. Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas 1. Social. 2. Económica. 3. Política. 4. Del mercado. 5. Del producto. 6. De la competencia. 7. De los prospectos.
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es actualmente en el mundo es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del …ver más…

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos y poder tomar las debilidades de la competencia para vender nuestro producto y poderlo ofrecer con seguridad sin titubear y sin preocupación
El ejecutivo de ventas debe ser una persona fría, observadora, imparcial, objetiva y consciente para saber en todo momento los puntos vulnerables de la competencia. El comerciante debe tener en cuenta que la competencia es una dificultad con la que tendrá que vivir siempre.
Para conocer perfectamente a la competencia hay que dominar el mercado en el que nos movemos, tanto el mercado teórico como el potencial, y como consecuencia, saber cual es el potencial de dicho mercado.
Competencia no sólo es aquella que tiene productos idénticos a los nuestros, sino que se extiende a los productos similares, sustitutivos y complementarios. Hay que realizar un control de ésta competencia.
El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

• Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales,