GESTION DE VENTAS
INGENIERIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS MENCION MARKETING
GUIA Nº 1 – EVALUACION FORMATIVA

Estructura Organizacional en la Gestión de Ventas

Es indispensable definir la estructura comercial, comunicando con claridad las funciones y una descripción de las tareas de cada integrante del departamento de ventas.

Establecer las necesidades de capacitación de los componentes del departamento de ventas y su relación con el desarrollo requerido para cumplir con las metas fijadas.

Informar el sistema de comunicación entre los vendedores y su jefatura, y su relación con departamentos complementarios como Servicio técnico y Administración.

El tipo y características de las reuniones donde los componentes de la …ver más…

La dirección general con el apoyo de la dirección comercial marcan los instrumentos de organización que consideren más adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un manual con la descripción detallada de los puestos de trabajo, los manuales operativos precisos para llevar a buen término su gestión y el «manual de venta», herramienta imprescindible en todo departamento comercial que se considere competitivo. Principios de la organización comercial
•Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él. Los jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo.
•Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.
•Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas.
•La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
•Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atención al cliente.
•Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previniéndolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el rendimiento.
•Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el