Caso N° 2

Caso : Fondren Publishing

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?
2.- ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
3.- ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

La dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e …ver más…

Para el caso específico, aun con la fusión, la empresa sigue orientada a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto, no es el caso de diversos productos que requieran de especializaciones y aplicaciones muy diferentes. La ventajas que obtiene la empresa con esta organización de fuerza de ventas, es abaratar los costos, el asignar vendedores a los distintos territorios, conllevara a que tanto el tiempo de viaje como a los costos de la empresa, serán menores, asimismo reducirá los niveles administrativos. En cuanto a las desventajas, aunque al fusionarse potencialmente se verá reflejado un crecimiento de la compañía, no se producirán beneficios propios de división y especialización del trabajo, sin embrago no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional según el crecimiento y podría ir acercándose a tener una organización de ventas en función de lo que se valla vendiendo aunque sea más difícil de implementar.

2.- ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
Con respecto a las cuentas Claves, Fondren deberá utilizar una fuerza de ventas independiente, para lograr así atender a los clientes importantes.
Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y se asigne una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma