CASO: INSUMOS INDUSTRIALES DEL PERÚ S.A.C.
Insumos Industriales del Perú S.A.C. (Insumos) es una empresa dedicada a la importación y comercialización de productos especializados en las líneas de adhesivos, de seguridad industrial y de soldadura. Fue fundada en 1985 y gerenciada desde sus inicios por Pablo Yzaga, accionista mayoritario e ingeniero industrial de 57 años con estudios de posgrado en finanzas. Pablo tenía carácter enérgico, pero era accesible a nuevas ideas. Trabajó más de quince años en una prestigiosa empresa del rubro metal mecánica donde adquirió conocimientos técnicos y del sector.
Durante los primeros años, Insumos importaba una variedad de productos provenientes de Estados Unidos, los cuales comercializaba en las …ver más…

La división de Adhesivos se consolidó en el mercado y las de Soldadura y Seguridad Industrial continuaron creciendo en forma sostenida. La empresa también, en cierta ocasión, tuvo que reducir sus precios así como contratar más personal para poder atender satisfactoriamente a sus clientes.
En el año 2000, la situación cambia debido al ingreso en el mercado peruano de productos asiáticos de bajo costo, de aceptable calidad y que contaban con el apoyo de una gran fuerza de ventas. Las ventas de la empresa no se incrementaron según lo proyectado y acordado previamente con los proveedores. Esta situación originó la presión de la Gerencia hacia los jefes de venta para mejorar el desempeño en los niveles de dicha área.
Una tarde, se suscitó el siguiente diálogo entre Carlos, jefe de la División de Adhesivos y Rodolfo, jefe de la División de Seguridad:
Rodolfo: Carlos, los pedidos de Seguridad Industrial están bajos este mes; es un rubro que está mostrando una baja rotación. Sin embargo, sé que esta línea potencial y considero que se puede ampliar la cobertura para llegar a las industrias medianas. Sé que ahora es imposible contratar más vendedores; además, el Ing. Yzaga está muy nervioso e irritable con los niveles de las ventas. Si no llegamos a buenos niveles, pueden disminuirnos algunos descuentos…
Carlos: (interrumpiendo) Mira, Rodolfo, yo estoy en las mismas. No sé cómo puedo apoyarte.
Rodolfo: Tus vendedores tienen una cartera más