Trabalho sobre a Estratégia de Negociação Distributiva

Introdução sobre Negociação
Diversas são as definições dadas para negociação. Umas explicam que ela (a negociação) está presente a todo o momento nas nossas vidas: “A negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos”. Bazerman & Neale (1994). Outras nos atentam a importância da relação social: “negociação é uma forma de interação social, um processo em que duas ou mais partes tentam solucionar metas percebidas como incompatíveis.”. Brett (2000). Ainda temos as definições que nos apontam mais para a negociação distributiva: “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Cohen, …exibir mais conteúdo…

Negociações pelo Mundo
Adair et al. (2004) descrevem uma pesquisa de Brett e seus colegas (1998), na qual eles mediram valores, normas e resultados com ganhos conjuntos de negociações de seis países diferentes: França, Rússia, Japão, Hong Kong, Brasil e Estados Unidos. A pesquisa falhou em mostrar uma relação entre valores e normas culturais com ganhos conjuntos. Negociadores de culturas onde o status hierárquico é valorizado conseguiram negociar ganhos conjuntos tão bem