Diagnostico comercial

2483 palabras 10 páginas
DIAGNOSTICO COMERCIAL
Se podrá disponer dispondrá de una sistema para diagnosticar qué acciones necesita tomar para optimizar el rendimiento de su fuerza de ventas.
Nuestro aporte , es diseñar y evaluar un sistema de indicadores con el que se podrá descubrir qué aspectos clave puede mejorar.
Análisis de Ventas
Toda la información procedente de los pedidos, la facturación y la actividad comercial nos permite detectar, mediante el Análisis de Ventas, la situación actual y si existen oportunidades de mejora en el ámbito Comercial.
Estos estudios nos permiten determinar situaciones como:
• » Territorios que obtienen resultados insuficientes en contraste con el potencial real de la zona.
• » Productos que deben ser
…ver más…
Estas características de tipo cualitativo no sólo deben indicar el comportamiento de ese mercado sino también sus necesidades.
Por otro lado es importante conocer el comportamiento de los actores del mercado, sus usos y costumbres. Desde el punto de vista cuantitativo es importante conocer la demanda real y potencial del mercado a ingresar a los efectos de poder evaluar la rentabilidad probable del negocio a ingresar.
Problemas de pérdidas de ventas. A) ¿Cómo las identifico?
b) ¿Qué acciones correctivas realizo? A) Una vez localizada la caída tendencial de las ventas se debe realizar un diagnóstico comercial a los efectos de detectar las posibles causas. Se formulan entonces las hipótesis probables de la pérdida de ventas. Estas pueden ser:
• Mala performance del producto.
• Deficiencias en la calidad del producto.
• Retrasos en la formulación o en el diseño.
• Incorrecta gestión de parte de los vendedores.
• Problemas en la gestión de los clientes.
• Desventajas competitivas.
• Conflictos en la prestación del servicio al cliente.
• Otras causas (puede haber cerca de 100 opciones diferentes).

Una vez identificadas las más probables ya que no existen causas únicas (en algunos casos existen causas combinadas), se debe realizar una investigación comercial ya sea de producto, de mercado u otra a los efectos de validar o invalidar las hipótesis. B) Las acciones correctivas a realizar tienen que…

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