SOCIEDADE DE EDUCAÇÃO DO VALE DO IPOJUCA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
6º PERÍODO – TURMA: 0602

ESTUDO DE CASO
(TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO)

TRABALHO APRESENTADO AO
PROF. JOÃO LINS

ALUNO: ANDERSON PASSOS DE MEDEIROS

CARUARU 2008

Questões Propostas

1. O que você faria?

2. Que possíveis ações a concorrência poderia fazer?

3. O que Aguirez necessitava entender? Que tipo de argumentação?

4. Em sua opinião, como esta negociação foi conduzida? Faça sua crítica.

5. Identifique as diferentes etapas da venda. Pode-se vislumbrar o processo futuro?

6. Esse é um cliente muito importante para a realização de novos negócios neste segmento do mercado no MERCOSUL. Qual seria o impacto do sucesso ou fracasso desta negociação?

7. Se Aguirez não fosse inseguro, quais seriam seus critérios de decisão e como isso impactaria em sua estratégia?

Respostas

1)_ Faria uma análise tipo Swot identificando possíveis alternativas frente aos novos clientes e concorrência, explicando da melhor forma ou porquê da escolha: se bom o preço, da vantagem ao adquirir, possíveis manutenções se possível, podendo ate contatar com antigos clientes quanto à satisfação com as máquinas adquiridas.

2)_ De inicio poderia tentar mostrar-se superior, de forma a oferecer preços baixos frente a um bom